ELLO大家好，我是林益帆老師，今天我們來聊一聊，怎樣跟競爭品牌進行對比。
我們先來聽一聽，下面這段對話，客戶說：“我還真的是第一次聽說你們A品牌呢，我朋友之前好像買的都是B品牌的。這個時候銷售人員露出一臉不屑的表情說：“他們家不行，他們家的服務特別不好。”結果他的白眼兒還沒翻完，客戶冷冷的回了一句：“那你怎么證明你們家的服務好？”我想大家應該已經預見到了，在這之后，銷售人員和客戶展開了一場激勵爭論，簡直可以說是短兵相接，客戶仿佛化身成了B品牌的銷售人員一樣捍衛起了B品牌的口碑，當然，很自然的，這個單子也已經可以宣告死單了。
那么，我們來反觀這件事，為什么會出現這種情況呢？問題依然是銷售人員沒有讀懂客戶心理。
客戶都希望自己是明智的，他希望銷售人員只是對事實進行闡述，為他提供親自做出判斷和選擇的依據，而不是由我們來替他下結論，這會讓他覺得我們認為他是個傻瓜。所以毫無憑據的攻擊你的競爭對手，只會讓他們更加無法相信你所說的話，客戶維護的，根本不是B品牌，他與你針鋒相對的每一句話，其實都在心里大聲吶喊：“我不是個你說什么就信什么的傻瓜，我知道什么好什么不好，用不著你說這些沒用的來誤導我！”甚至，心思敏感的客戶，還會聯想到：“原來還會出現這種服務問題啊，我之前怎么沒想到，空穴不來風，如果B品牌這么知名的牌子都有這個問題，我還怎么敢隨便做決定了呢，哎呀，太麻煩了，還是等等再說吧。”于是乎，結果是，無論A還是B，甚至就算是C和D，客戶短時間之內都不會考慮了。OK，魚死網破，兩敗俱傷，你可以驕傲的告訴自己，你已經成為黑客啦，因為你黑掉了整個行業。
這個時候，好多人都著急了，益帆老師你別吐槽啊，你快說說這種情況我們該怎么處理嘛！同學們，既然客戶只需要我們陳述事實，為他提供依據就好，那我們就大大方方的，用平和的語氣來陳述事實，關鍵詞是“很正常”，就是用“很正常”來造句，例如：“哥，這個很正常，B品牌也是很好的公司，跟我們A品牌不相上下，其實也算是各有千秋，B品牌更多的運營資金用在廣告方面，聽過他們的人會多一些，而我們A品牌走的是口碑路線，資金更多的都投入到客戶服務方面了，所以老客戶轉介紹特別多，總體來說我們兩家的市場占有率差不多，當然了，如果您比較注重服務質量，那我們肯定是您最好的選擇了。（說到這里要有適當的停頓，如果客戶沒有進一步發表言論的意思，就接著說）我看您比較關注那邊的兩款產品，我給您介紹一下它們的區別……”
絕大多數情況下，在客戶要求我們做對比的時候，我們首先要把差距不太大的競爭品牌抬高到跟我們一樣的水準，再進行對比，這樣的處理方式可以更好的讓客戶接受我們的說辭，只要客戶放棄了繼續對比，我們的成交流程就可以繼續進行了。當然，跟不同層次的競爭對手做對比，所用的關鍵詞有所不同，益帆老師就不方便一一說明，然而思路是不變的，大家要記住，讀懂客戶心理是做好銷售工作的前提，“知己知彼”，才能“百戰不殆”。
OK，今天就分享到這里，歡迎大家留言或者進行探討。我是林益帆老師，大家下次再會。
林益帆老師原創文章
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