其實，在世界500強企業中，接受過西點軍校教育的董事長有1000多名、副董事長有2000多名、總裁和副總裁多達5000多名。

而西點軍校的人都要讀兩本書《孫子兵法》《戰爭論》，我讀過這兩本書。但說實話，讀起來都相當枯燥，我睡著好幾次。原理性和思想性的東西，往往如此。

電商，扁平快速共享的特性，加快了產業周期，基于互聯網的商業戰爭，程度更加集中且激烈，因而戰略選擇愈發重要。孫子說:“用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。” 實力決定打法，而不要光看市場光鮮，而盲目闖入。那么，《商戰》神書又是如何告誡我們呢？

1、提到兵力集中原則：在決定性地點，把盡可能多的軍隊投入戰斗。那么，請問，你有100萬推廣預算，你是選擇平攤到每個月去投放，還是在某幾個點集中投放呢？

2、3倍兵力原則：亮劍里頭李云龍炮轟他媳婦那一幕，看過吧。想想就心疼，換做你，舍得嗎？不用重兵力，你怎么都攻不下來，連最心疼的媳婦的都搭上了，哎，可見攻城之難啊！孫子說“五則攻之”，要5倍兵力。同樣市場，一個直通車位置，你要燒出類目NO.1，請問，跟類目老大，是同等金額嗎？如果你說除了直通車，還有鉆展、淘客神馬滴，哦，那我頓時后腦勺流下一滴汗了。請在市場開始前，先掂量下，自己幾斤幾兩，和老大相比，自己實力是否超出3倍，否則真心玩不起。所以，要玩就玩《十二條商規》里的“心智第一說”或者玩《從0到1》里頭的“壟斷說”。

3、心智原則：陣地在用戶心智，選擇陣地就是”選擇用戶的心智地圖，還沒被占領的地方“。記住，要用天生存在的心智作為陣地，不要去創造心智。《從0到1》也說”在改進中競爭，不要貿然創造一個新市場”。我舉個例：長富牛奶，武夷牧場，“天生純凈”奶源，號稱來自武夷山的奶源地。廠家牛逼哄哄，你會去買嗎？武夷山是奶源地？即使是事實，但怪我才疏學淺，媽媽沒教過，不是我的菜。又比如：“天地一號，第5道菜”，你會去吃第5道菜嗎？前4道是什么？有什么好裝逼的呢？

下面進入《商戰》4大陣地：

4、防御戰原則：只有市場領先者，才應該考慮進行防御。最好方式，就是“進攻自我”由于防御者處于領先的地位，它在顧客的頭腦中占據優勢。防御者提高地位的最好方法是不斷地沖擊顧客頭腦中的信念。一家獨大時候，而又處平時期，你可以促銷品類而不是品牌，大家懂的。如：我大學時候看到的站臺廣告，干凈的畫面僅有7個字，“今天你洗頭了嗎？”，居然沒有Logo，猜猜，這是誰做的廣告呢？

5、進攻戰原則：戰線別太長，找到對手弱點，在狹窄的陣地上進攻，我理解是盡可能專注單一獨特的產品（專注、爆品）或獨特模式（聚粉、微商）。集結兵力，達到局部兵力優勢。如果營銷隊伍一下子在各種產品上投入精力，企圖盡可能占領更多領地，那么結果一定是喪失所有領地，變得全無。之前，我帶領的區域就是什么都做，結果大家懂的。

6、側翼戰原則：在無人競爭的地區展開，就是“0-1”說的“壟斷”嘛，發動側翼進攻，不需要生產出不同于市場現有產品的新產品，但產品必須有創新或獨特的部分。讓顧客對你有新的觀念。另外，孫子云“以正合，以奇勝”，不要試圖去模仿人家，而是要有自己的想法。引用“黃若”（著有《我看電商》《再看電商》）大哥的說法，“下一輪的創業者最忌諱的，是用上一輪的路數去做今后五年的電商創業。”，側翼戰方式有哪些呢？價位段、用戶體驗、商業模式、產品類型（形狀、人群、功效）等等。

7、游擊戰原則：敵進我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我進。毛爺爺的話，我們都愛聽，是吧……

一般來說，在同一領域的100家公司里，1家應打防御戰，2家打進攻戰，3家進行側翼進攻，剩下94家，都打游擊戰。電商的我們，又該如何做呢？

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