無廣告，不活動，不貸款，不上市，現(xiàn)款現(xiàn)貨……種種 “逆營銷 ”之舉下，老干媽卻塑造了一個商業(yè)傳奇。

　　到底老干媽憑什么這么牛，讓我們一起剖析這“逆營銷”現(xiàn)象背后的營銷規(guī)律。

一、“真不二價”：產(chǎn)品核心戰(zhàn)略下的極致用戶體驗　

　　本質(zhì)上，老干媽的一切市場行為和奇跡，都是依托其強有力產(chǎn)品而存在的，它用產(chǎn)品為消費者提供了極致的用戶體驗。老干媽在產(chǎn)品上做出了硬功夫，讓低門檻、易跟隨的佐餐醬品類有了門檻。

　　1. 味道即王道，恰到好處的復(fù)合口感和最普世口味的搶占。

　　2. 品味雖貴必不敢減物力，嚴(yán)格到苛刻的原材料把控。

　　3. 保證客戶價值，把品質(zhì)穩(wěn)定做到極致。

　　4. 低價不是低質(zhì)，創(chuàng)造極致的客戶體驗。

二、定價也是定位：占位最有利價格區(qū)域　　

　　價格往往決定著品牌和目標(biāo)人群的定位，價格變動，不只是企業(yè)利潤和銷量的變化，更是品牌定位的轉(zhuǎn)移，尤其是企業(yè)具有領(lǐng)先市場份額的情況下，提價，往往是給對手讓出價格空間。

　　老干媽將定位集中在7—10元的主流消費區(qū)，由于在這個檔位老干媽勢大力強，所以其他品牌只能選擇價格避讓，要么價高，要么量少，難以與老干媽抗衡。

三、消費者心智占領(lǐng)：廣告的本質(zhì)目的

　　廣告的主要目的是以占據(jù)消費者心智而謀求市場，一句能夠喚起消費者共鳴的訴求，往往成為品牌成功的利器。所以，企業(yè)的本質(zhì)目的是占領(lǐng)消費者心智，而非廣告本身，老干媽看似沒有做過廣告，但其已經(jīng)完成了消費者心智的占領(lǐng)。

　　1. 從學(xué)生入手，最容易喚起的消費記憶。

　　2. 品牌符號化，多年從不更換包裝。

　　3. 舌尖上的中國名片，出口30多國家和地區(qū)，被稱為“留學(xué)生必備”。

四、市場布局：從區(qū)域戰(zhàn)略根據(jù)地到全國擴張

　　廣州是老干媽最先爆發(fā)的區(qū)域市場，而后逐步擴張到全國。老干媽和一般企業(yè)的區(qū)別就在于，絕大部分企業(yè)是經(jīng)過市場分析選擇區(qū)域戰(zhàn)略根據(jù)地，而老干媽是通過自然選擇，首先爆發(fā)了廣州市場。

　　1994年，老干媽創(chuàng)始人陶華碧所在的貴陽修建公路，貨車增多。陶華碧便免費贈送豆豉辣醬、香辣菜給司機，讓他們將產(chǎn)品帶到全國。

　　而在廣州，大量農(nóng)民工進城，老干媽符合他們的口味和價位，于是迎來了銷量的爆發(fā)，繼而引爆全國。

五、現(xiàn)款現(xiàn)貨：硬通貨下的經(jīng)銷商策略

　　1. 先打款后發(fā)貨，現(xiàn)貨現(xiàn)款。

　　2. 以火車皮為單位，量小不發(fā)貨。

　　3. 沒有政策支持。老干媽沒有廣告，沒有活動，自然也不會給經(jīng)銷商政策支持，而且利潤空間很低，一瓶甚至只有幾毛錢。

　　4. 大區(qū)域布局，一年一次經(jīng)銷商會。

　　那么問題來了，老干媽如此強勢的經(jīng)銷商策略，底氣何在?原因還在產(chǎn)品上，老干媽把產(chǎn)品做成了硬通貨，只要能拿到貨，就不愁賣，而且流通速度快，風(fēng)險小，是經(jīng)銷商利潤的可靠保障。

六、渠道網(wǎng)絡(luò)：無所不在的深度和廣度

　　不同于批發(fā)商式的其他企業(yè)，老干媽只選擇大區(qū)域經(jīng)銷商，并負責(zé)物流運輸，區(qū)域經(jīng)銷商為了達到銷售目的，就必須進行二批的開發(fā)布局，這使老干媽完成了渠道的網(wǎng)絡(luò)布局。

老干媽背后的幾點啟示

　　1. 老干媽的成功是產(chǎn)品思維的成功，產(chǎn)品是一切營銷的源頭。

　　2. 不能把營銷等同于推廣和廣告，以整合之力達到市場目標(biāo)才是關(guān)鍵。

　　3. 以消費者為中心，即使定位于中低端市場，也能夠提供極致的客戶體驗。

　　4. 做企業(yè)要有耐心，能堅持，經(jīng)過時間的發(fā)酵，以前看似普通的產(chǎn)品和品牌就有了價值。

　　5. 企業(yè)取得市場優(yōu)勢之后，產(chǎn)品力 + 價格空間成為定位的關(guān)鍵因素，提高價格的確能夠提高企業(yè)利潤，但同時也會為對手讓出價格空間。

　　6. 企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，決定企業(yè)的話語權(quán)。打造自己的核心優(yōu)勢是關(guān)鍵。

　　7. 在當(dāng)時傳播條件限制下，老干媽不做推廣依靠口碑逐步積累，并未使其喪失市場先機，經(jīng)過時間醞釀，成就了驚人的市場爆發(fā)。世易時移，面對當(dāng)前的傳播大爆發(fā)，企業(yè)不可盲目復(fù)制無傳播的營銷做法。