提起生鮮O2O沒有不搖頭的，無論是投資人，還是觀察者，基本都覺得這生意沒戲，趁早收場。

　　在鄭州做生鮮O2O的姜曉宇見了至少十個投資人，絕大多數的態度是，我再等等！有一個很知名的投資機構對他說，我很看好你們這種生鮮O2O模式，但是我要等到日均兩萬單的時候再投，我投B輪。

　　老姜只能苦笑，我們菜籃網現在日均近兩千單了，60%是預付卡消費，鄭州生鮮NO.1，還不能證明我是一個優質項目嗎？如果我能跟雷軍聊十分鐘，我相信雷軍一定會投，他肯定能理解我這個O2O項目可以做到百億級別。

　　雷軍能不能理解，先不說，從我個人來看，這個模式應該是生鮮電商的2.0了，已經不能用純粹的O2O，或者B2C來稱呼了。

　　我跟姜曉宇聊了三個小時，總結了菜籃網有三大怪：

　　1、做生鮮，不做高端的，只做普通菜

　　2、快遞員每個人每天只配送60單，其余時間陪家庭客戶聊天

　　3、門店主要不賣菜，用來做聚劃算

　　為什么可以打破基本共識

　　生鮮電商界有個基本共識，只能做高端，做進口，做有機，普通蔬菜基本沒戲，為啥？毛利太低，競爭太激烈，電商怎么著也沒辦法跟家門口的菜市場拼啊。

　　所以，生鮮被認為是超市的最后一道屏障，是阿里、京東這種電商無法染指的社區專屬領地，盡管京東做生鮮的風聲不斷，從未見到讓人眼前一亮的動作。

　　跟他們不同，菜籃網不做進口，不做高端，就做普通的水果蔬菜，跟小米一樣，做大眾化的產品，但是在品質上做到最好、價格上做到最低。

　　去批發市場買菜，就采購最高品質的，無論是大蔥還是西紅柿，都是整個菜市場最貴的，保證品質，但是，相對于消費者，又要做到價格低，還送貨上門。

　　為什么能做到價格低呢？

　　有兩點：第一，低價是基于C2B預購模式；第二，低價是一種競爭策略。

　　一個大蔥，在城里1.5元—4元一斤，但是，你知道田間地頭的價格是多少？兩毛多錢一斤。渠道環節多，更重要的是損耗嚴重。

　　其實，前幾年生鮮火爆，主打概念也是要消滅說起來讓人憎惡的批發渠道，但最終也沒能成功。

　　因為沒有做到C2B，中間的損耗太厲害，生鮮電商，只有C2B才可以拯救損耗。

　　有位看官說了，別的生鮮電商為什么做不到C2B呢？

　　類似本來生活、沱沱工社、順豐優選這種中高端的生鮮電商，他們成于高端，也毀于高端。

　　因為他們太高端了，不是消費者的日常消費，這就決定了購物頻次不夠高，不能成為顧客的常規消費計劃；第二，產品高端，必然稀缺，量很小，不值得單獨為一個品類大規模推廣預購；第三，產品高端，貨源不可掌控。

　　再說普通生鮮電商，你的C2B必然要基于你的品質穩定，但是，如果低端中端高端都做，那就壞了，你雖然可以標價顯示菜品的好壞，但是，顧客拿到手里以后，哪怕是低價買的，一旦品質不好，還是覺得你的服務不靠譜。

　　我想，這就是為什么菜籃網只做品質高端的原因，因為這種單一選擇，能夠給顧客帶來始終如一的體驗，這對初創品牌最有利。

　　這種C2B在效率上帶來的直接好處是什么呢？

　　他們每天貨發出去，倉庫幾乎是空的，只剩下標準品（這個待會講），總體損耗在5%左右，葉菜也不超過10%。

　　控制不好損耗，就做不好生鮮，這是根本的根本，核心的核心，一切所謂先進模式也好，互聯網思維也好，不能控制損耗，就是扯淡。

　　做到C2B，其實就是需要提前一天下單就好了，為什么前兩年做不到C2B？莫非是消費習慣培養出來了？

　　錯！

　　其實，在他們這里買菜的大部分都是25歲到50歲的女性為主，因為他們對價格更敏感，菜籃網上線了雞蛋之后，第一天就賣了一百多單，就因為比超市便宜幾毛錢。

　　第二個原因是微信的功勞，70%的訂單來自微信服務號，做APP，做網站都是不行，就是用微信下單最方便，沉淀客戶也方便。如今不到兩萬粉絲，每天近兩千單，什么概念？

　　說白了，環境成熟了，你要是花推廣費去做C2B，那是死路一條，但是有自己的粉絲群以后，這事就可行。

　　配送員每天只送60單，為啥啊？

　　違背常識的不只是選品，還有配送。

　　每個快遞員只負責60單的配送，多一單都不送，為啥？就等著你問呢……

　　第一，配送效率高，這六十單，其實就是一兩棟樓，低層樓也就是四五棟。你說這樣配送快不快？其實幾個小時就可以完成。

　　更重要的一點，你想想，一個快遞員三天兩頭給你家送貨，你覺得會發生什么化學反應？

　　快遞員跟顧客戀愛了？

　　咦？！你扯啥呢？！你在這里，就不能嚴肅點嗎？

　　專業的說，就是跟顧客建立了密切的信任。

　　幾個小時就送完貨了，配送員剩下的時間干嘛呢？

　　跟顧客交朋友，聊天，給他們倒垃圾，甚至還做簡單的維修，去幼兒園接送孩子。

　　所以，這不是普通的配送員，而是家庭私人助手。

　　助手要知道自己顧客的基本情況，家里幾口人？做什么工作的？老人孩子的情況，老家哪里？……

　　顧客有什么需求，要及時趕過去，哪怕不是買菜。

　　鄰里關系處好了，很多老人都拉著配送員一起吃飯，你說這顧客粘性，鐵不鐵？

　　千萬別小瞧了這一步，這是生鮮O2O之所以能成功的關鍵一步，誰能擁有家庭用戶，誰才是下一個萬億市場的主人。

　　未來的科技革命，基本是圍繞家庭在做，你看看智能設備都在搶占家庭入口，各種路由、各種遙控器、各種智能電視、各種智能家居、各種可穿戴設備，對于家庭信息平臺的樞紐搶占，幾乎是所有巨頭下一個五年計劃的核心戰略。為什么姜曉宇想找雷軍投資自己，原因也在這里，自己做的菜籃網和雷軍布局很匹配，雖然是完全不同的領域，卻是同一個思維。

　　你看，在蔬菜這件事情上，太多人之所以無能為力，就在于只是賣貨，你想想，是不是所有的生鮮電商都在圍繞賣貨做事情，而不是搶占家庭服務這個空白？

　　富豪家庭都有私人管家，普通用戶是否還缺少一個家庭助手？一旦你成為顧客的家庭助手，你的菜又便宜，他有什么理由不買呢？

　　所以，菜籃網這一步棋，真的讓我眼前一亮，這完全跳出了普通電商的死穴。

　　只是，每天只有六十個訂單，這配送員怎么掙錢啊？

　　訂單少了，收入就低啊。

　　其實，他們又借助了微商的模式，配送員就是推廣員，每個配送員帶來的訂單，終生獲得銷售額1%的分成，所以，配送員開拓新客的積極性才會很高，但新客從哪里來？顧客都請你吃飯了，還能不給你介紹顧客？還能不在鄰居那里說你的好？

　　傳統的配送員送貨時，為什么面無表情放下包裹就走？因為這個顧客是否再次購買跟他無關，他的業績只有一個指標：送貨數量。

　　所以，他不會關注顧客信息，浪費了一次次的見面機會。穩定才有信任，信任才能持久。你覺得他違背常識，其實，是常識不合理！

　　后來，他們又將分成計劃發展為合伙人模式，作為合伙人，你帶來的訂單一樣享有永久分成。

　　第一批，每個顧客只需要儲值2000元，就可以成為合伙人，限額一百名，一個多月就招滿了。第二批需要儲值5000元，限額一百名，目前招募了50人左右。這些儲值你還可以消費，并不是加盟費。

　　這有點渠道金融的意思了。

　　用門店做聚劃算咋回事？

　　用門店做聚劃算，聞所未聞。這是他們的第三張網，配送員是第一張，合伙人是第二張。

　　第三張網，就是即將展開的門店計劃，在鄭州布局一百家加盟店，一百家門店基本要把鄭州覆蓋完全了。第一批先做十家。

　　門店的面積不會太大，但是會有兩個功能，一個是每天一款特價菜，一個是辦理儲值卡。

　　這個門店不是賣菜，而是做聚劃算！

　　以大蔥為例，菜市場2.5元一斤，門店5毛，5毛也不虧，因為直接從田間地頭拉過來，兩毛錢一斤，去掉路費和人工，盈虧平衡就行了，這么便宜，每天在鄭州賣掉五噸有問題嗎？（五噸正好是一車，少了就不值當了。）每天限時供應，分時段限量銷售，每天累計銷售的時間為4個小時。

　　這就把聚劃算的模式用到了線下，限時限量的原因就是為了制造緊迫感，每天一款菜，就這么打下去。

　　限時4個小時，那剩下的時間干嘛？賣其他的菜？

　　不是，剩下的時間辦理儲值卡，或者教會消費者手機下單買菜。

　　儲值卡消費是他們的一大特點，60%的顧客是用儲值卡消費。

　　所以，這是一個金融門店、吸客門店，就不是賣菜的門店。為啥不賣呢？

　　要想買菜，就到網上去，要培養他們的這種預購的習慣。

　　第三道網要干掉的是社區菜市場。全鄭州80%的蔬菜銷售是社區菜市場的天下，但他們都是分散的，沒辦法形成合力，如果菜籃網一百家門店同時做單一菜品的聚劃算，一圈圈洗禮下來，對菜市場的沖擊是很大的，將來能搶占10%的份額，那就了不得了。菜籃子工程向來是政府關注的要點要是能做到10%的份額，基本上可以成為政府的參考體系了。

　　到這一步，整個模式體系，算是講完了，其實還有第四道網，就是物業體系，但這件事要到明年才啟動，三年后才會成型，我暫時不說了，但其實，那個才是門檻，是從家庭助手到社區管家的延伸。

　　奇葩O2O，能否融資

　　他們的菜這么便宜，還會帶來另一層變革，那就是B2B客戶，很多餐飲企業老板很愿意從他們這里采購，但是，這動了某些群體的利益，對他們的蔬菜挑三揀四，后來，他們主動停止了B2B業務，但沒想到，省直機關的食堂主動要求供貨，這種業務雖然有，但還有一個博弈過程。

　　現在，他們在供應商方面的整合，已經非常厲害了，河南的各大食品類生產商基本都合作了，但是在倉儲、配送方面，還是不敢擴張，資金略有緊張。

　　可惜啊，這個讓人腦洞大開的項目在鄭州，過去幾年，鄭州沒有一個互聯網公司獲得大型機構的投資，鄭州之于互聯網，還是落后了一點，否則，現在已經是熱門企業了。