導讀

如之前馮大輝總結，中國互聯網分三個層面：第一層面是媒體上的互聯網，也就是大眾容易識別和認識的互聯網；第二層面是草根互聯網，這是中國互聯網巨大的組成部分，卻極少在公眾面前出現；第三層面是黑暗互聯網，其實它一直以來，非常巨大，非常恐怖，以至于，往往因為某些疏漏造成了全國性的事件，人們才能窺到冰山一角。

第一種，媒體上的互聯網，主要的思路是，覆蓋盡可能多的用戶，生怕別人不知道自己；搞個發布會，要給記者塞車馬費，各種軟文公關鋪天蓋地。

第二種，很多年以前，我一直以為是他們不掌握媒體資源，所以被忽視；后來和這些人接觸多了，才理解，其實草根互聯網，很多是怕媒體的，怕被精英和同行了解，原因很簡單，他們都很擔心，如果巨頭理解了他們的業務構成，理解了他們的用戶獲取方式，恐怕很快，他們就會失去一切歸零；還記得風風火火的開心網么？各種人給開心網的衰敗找了無數理由，我只陳述一個簡單的事實，QQ農場上線的時間，就是開心網由盛轉衰的轉折點。

草根互聯網，生存壯大于巨頭看不起的環境，并依賴于特定的受眾群發展，他們的思路是，我照顧好我的用戶就得了，精英們最好別知道。

當然，壯大后的草根互聯網，往往也會轉入媒體上的互聯網，比如最近，forgame上市，多少媒體如夢方醒，多少媒體人開始瘋狂補課，這公司哪里冒出來的？

草根互聯網的典范有，2004年之前的hao123；2012年之前的4399，各種地方社區如化龍巷，小魚社區，西子湖畔；8684公交查詢，9158等等。

其實，在2002年之前，QQ也是草根互聯網的典范。有誰記得，當年南非電訊投資QQ的時候，多少業內專家笑話南非人SB，事實證明，誰是SB？

第三種，黑暗互聯網，他們隱藏的更深，只有在特定的時間，特定的事件，才會一不小心暴露在媒體面前；還記得六省斷網么？還記得前幾天突然半夜里 .cn域名解析全部掛掉了么？這就是黑暗互聯網擦槍走火的事情，這個領域包括但不限于私服（百億+市場貴規模），外掛，組織性盜號，地下賬號交易及漏洞黑市，網絡詐騙，DDOS攻擊產業（與私服產業密切相關），黑卡；單純的孩子可能會認為，這事交給警察叔叔不就好了，中國那么多網警；這個，據我粗陋的了解，這個，我是不敢在公開文字里披露的。

只說一個小例子，當年Xfocus論壇有個熱帖，兩個黑產的代表人物因分贓不均在論壇罵戰，互揭老底，輾轉翻了幾百頁，成為神貼，后被有關部門勒令鎖帖，至于內容，很黃很暴力就是了。

盛大最后與私服行業全面和解，成為中國特色的合法私服產業，這個背景，不說了。

第一，用戶比客戶重要

最早一些商業精英有一個思路，說是生意離錢越近，賺錢就越近。

但是在互聯網，這個邏輯是錯的；不論中國還是美國，這個邏輯都是錯的；前段時間周鴻祎借用了毛澤東的說法“人在地失，人地皆存；人亡地在，人地皆失”，人就是用戶，地就是收益；說的是對的。

范例1：最早推出競價排名的公司，叫做overture，這個生意模式很好，也發展了足夠的客戶，依賴于雅虎和谷歌的合作，一度成為市場上最受資本追捧的公司，但是問題是，他只有商業模式和客戶，卻沒有屬于自己的用戶；突然有一天，Google宣布，不再和overture合作，自己建立廣告系統，一夜之間，這家公司的業績下降2/3；禍不單行的是，雅虎也找了過來，要不賣給我，要不我們也學google自建廣告系統；overture連還價的機會都沒有；只好委身變賣。

有最優質的客戶，有最牛b的商業模式，沒有用戶基礎。此外，DoubleClick 同理。有興趣的童鞋可以查一下，doubleclick，全球最大的廣告中介平臺，擁有最強大的廣告發布算法，覆蓋全球的優質客戶基礎，因為沒有自己的用戶群，是怎樣股價狂跌，最后被迫賣給google的。

范例2：263免費電子郵局，曾經市場第一，為了追求收入；強制升級到全面付費版本；他們的邏輯是，郵件地址類似于手機號碼，高端人群不會隨意變更郵件地址；結果，可笑的是，不但他們丟失了免費用戶，付費用戶也流失殆盡，中國互聯網的奇葩案例。

范例3：QQ，馬化騰最初做QQ并沒有自己做運營平臺的想法，只是想把系統賣給運營商；結果運營商從軟件工程的思路來考核，這個東西多少人月做出來的？這么一算，QQ連100萬人民幣都賣不掉！100萬人民幣，你沒看錯！！當時馬化騰幾乎80萬人民幣就賣掉了QQ，可這時恰好看到了AOL收購ICQ的新聞，1億多美金好像，是按照一個用戶多少錢算的，pony眼睛一亮，原來互聯網上，用戶=錢！然后他按照這個估值重新估價，結果中國的各種互聯網精英嘲笑不已，新浪各種白領用戶還可以算點錢，QQ 那些小p孩也值錢？別開玩笑了！

IDG當真了，南非人當真了，那些精英們就說，看，SB非洲人，被馬化騰忽悠了吧。今天還會有人質疑QQ的用戶不值錢么？但是就在最近兩年，還有不少人質疑4399的用戶不值錢，這個，我就只能呵呵了。

范例4：百度，誰還記得當年，百度不過是一個技術服務商，那時候流行一個詞叫ASP（application Service Provider），投資圈的故事是，美國掘金，賣褲子的發財了，百度當時走的就是這個路線，給門戶提供技術引擎，但后來為了發展自己的用戶平臺，得罪了最大的客戶新浪。當時媒體一股腦認為，霸主新浪分分鐘捏死創業公司百度。so，今天你看到Robin li 意義風發的講商業模式多么重要，我只提醒大家一句，當年他顛覆的就是以客戶為中心的模式，才有了百度后來的輝煌。

范例5：360，周鴻祎前段時間分享的文章提到的案例，免費殺毒，取悅用戶，一年1.8億殺毒軟件分成不要了，得罪了自己最大的客戶。后來的回報，是當初的10倍。是的，我知道這條很多人會有爭議，我知道有不少朋友一提360必然要講出一堆七七八八的問題；我只陳述這個事實，其他的，大家自由發揮。

第二，草根比精英重要

最初，投資圈好說一句話，80%的財富集中在20%的用戶身上，所以，服務好這些人，就可以賺到大錢，事實證明，在中國互聯網，服務好草根用戶，才是王道。

范例1：網址站的奇跡；我知道很多人還是沒搞清楚360怎么賺的錢；我告訴你們，他們最大的收入來源，其實就是360的網址導航；各位知道么？百度收購hao123后，一直是低調處理，悶聲賺錢；但是今天，你去百度再看看，hao123已經迅速擴充為獨立事業部門，并且擁有了自己的聯盟渠道業務，以及非常寬松的預算，為什么？百度和360的對抗重心，在流量入口，而這個流量入口，絕大部分，集中在網址導航。網址導航，草根用戶的上網入口，多少精英不屑一顧。

范例2：還是QQ，中國互聯網的大哥大，一度被認為是低端用戶的產品毫無價值，前些年，有一種風氣，商業人士用MSN，小p孩才用QQ，我跟身邊的朋友說，想不脫離中國互聯網，就別放棄QQ，事實證明，我是對的；當然，今天你有了放棄的理由，因為微信出來了。

范例3：唯品會，中國已上市的電商公司里，貌似表現最好的就是唯品會；誰還記得，當年唯品會創業，信誓旦旦的認為，中國奢侈品消費進入爆發期，賺有錢人的錢，才是王道，結果燒光了多少美金？一路虧錢，后來痛定思痛，決心轉型，主打二三線品牌促銷，降低用戶消費層次，一下子爆發了，錢也賺到了。這個例子最典型不過！

范例4：域名生意， 1997年，我在北京讀書，開始給互聯網公司打工，那時候的互聯網公司，和現在不能比，就是注冊域名做企業網站的，當時，我們認為，好的域名，就是英文域名，數字的、漢語拼音的，弱爆了，誰會去用。當時的互聯網，是精英互聯網。而英文域名，基本上老外都注冊光了，所以，我們認為，1997年，沒什么好域名可以買了。 2001年還是2002年，蔡文勝先生才進入域名行業，漢語拼音，是中國人熟悉的；而數字域名，是輸入難度系數最低的。草根需求遠大于精英需求。說自己沒有眼光，就是當時一直沒有意識到，草根需求才是互聯網王道。

第三，跨界優勢及資源副作用

caoz做過幾年傳統的IT行業，一直以為資源是決定成敗的關鍵因素；但是在互聯網接觸了幾年，越來越發現，資源優勢方，往往因為資源優勢，忽視了用戶體驗和用戶訴求，在競爭中，動作遲緩，拼勁不足，往往落敗。

越有資源越不行，幾乎成為互聯網鐵律；而目前包括百度，騰訊，也出現了這樣的反思，他們內部叫做“富二代思維”，百度，騰訊的內部產品，往往有富二代的思路，仰仗資源，反而缺乏競爭力。

先說幾個資源副作用范例

范例1：微信是騰訊爆發的重要產品，但是，微信卻并非騰訊嫡系團隊的戰果，騰訊移動部門幾百人，在移動互聯網領域屢屢錯失良機，廣州的電子郵局團隊，反而爆發了巨大的沖擊力。

范例2：新浪剛出來火的時候，有一家新聞網站高調出世，就是千龍新聞網；當時千龍新聞網是傳統媒體集團的產物，有各大傳統媒體的合法授權，簡單說，可以認為是官二代；當時一群評論家認為，千龍新聞網的資源優勢遠勝新浪網，新浪將會很快被終結；而事實是，這種銜著金鑰匙出生的網站，注定沒有競爭力，居然一度淪落為鏈接農場，成為搜索引擎要格外注意的垃圾鏈接來源網站。

再說跨界競爭案例，跨界競爭者，不受行業思維局限，敢于求變，一動手就顛覆你的商業模式，往往出其不意。

范例1：史玉柱搞游戲

當時認為搞保健品的弄游戲純粹是亂來，多少資深游戲人都給史玉柱的游戲下了一定不行的結論；結果呢？雖然今天我們說巨人似乎后續的產品也不見得多好，但是游戲行業公認的一點是，征途顛覆了游戲的傳統商業模式，這個模式已經被人稱為中國模式。而后續中國的頁游，手游，都延續了這一模式，從按時間付費轉為免費游戲，道具付費。

范例2：360搞殺毒

360瑞星大戰一開始，我就認為瑞星輸定了，我的判斷依據是，互聯網模式必將擊碎傳統軟件模式，事實正如我預料。所有傳統的IT公司，都應該從此吸取教訓。

范例3：小米搞手機

雖然我一直還算是比較看的開跨界競爭的，當初我還是認為雷軍越界太大了，用互聯網的思路逆襲傳統生產領域似乎不太可能，但事實擊碎了我的判斷。

范例4：新上市的 forgame

這個公司的高管，創始人，沒有一個傳統游戲行業的人!在頁游初起，火爆的時候，傳統的游戲公司在干什么?看不見，看不起，看不透，做不來，追不上，就這五個步驟。沒有游戲行業背景，反而沒有包袱和思維定勢，更敢放手一搏。

當然，要說頁游這個領域，這些年的新貴都是跨界高手，比如心動游戲，比如愷英網絡，比如游族，等等等等。

第四，視野比勤奮更重要

勤奮當然重要，但正確的視野，會讓你的勤奮，以n倍增值。

范例1：我有個認識超過10年的朋友叫蘇光升，他以前做了一個智能手機社區，是關于塞班的，但是做的規模并不大，大概市場第三的樣子，苦巴巴的堅持著；后來因緣際會認識蔡文勝先生，蔡老板和當時的市場第一談了談，建議對方轉型安卓，對方表示塞班市場如日中天，沒有轉型的必要；

蔡先生后來和蘇光升聊了聊，那時候安卓的市場占有率好像還不足5%，蘇光升對安卓的前途也是半信半疑，后來又請教了創新工場的汪華先生，兩位牛人的一致判斷讓他有了主心骨，堅決轉型，結果在很短的時間內，接連做出了極為有影響力的安卓產品，并且得到了巨頭公司的認可和資本合作，公司的估值在兩年時間增值了幾十倍；原來被認為遙不可及的競爭對手，現在，嗯，在后面遙不可及的位置。

范例2：2004年，我第一次見俞軍，聽他講搜索引擎，他說，搜索引擎是改變人類知識獲取能力的一種革命，與造紙術，活字印刷并列。這些年我反思，為什么當初那么多公司有做搜索引擎，卻只有百度脫穎而出，因為很多人，包括我們熟知的很多巨頭，也包括當時的周鴻祎，張朝陽，只是把搜索引擎當做一種工具，一種獲利手段，一種模式；只有足夠視野的人，才會意識到，搜索引擎所帶來的沖擊和變革，是多么的巨大和深遠！

2004年，誰會相信，一個搜索引擎公司，可以顛覆如日中天的門戶呢，實際上，2001年，俞軍就已經預見到了。事實證明，他的遠見，成就了百度，也成就了他自己。

第五，免費的是最貴的

這個真的是中國特色的，好像是史玉柱最早說的？不太確定，但是史玉柱絕對是一個典型的代表。

巨人集團的游戲，不但免費玩，還給玩家付工資？傳統游戲人會覺得不可思議，但是最后算下來，收益率卻高的驚人。這一模式已經成為中國游戲領域的黃金法則。

植物大戰僵尸2，在全球都是付費下載，只有中國是免費下載，但是、只有中國市場，付費道具最貴！這也算是本土化的一個范例了。當然，舉這個例子并不代表我認可這種行為。

360，免費殺毒后，收益已經超過了之前殺毒行業總和的n倍。

淘寶 Vs Ebay ，用免費開店模式+草根網站推廣秒殺了 付費開店模式+門戶網站排他廣告。

但是今天我們看最新披露的數據，淘寶的利潤水平遠超ebay，不是遠超ebay中國，是遠超ebay全球。神奇不？

純正的中國特色，免費是最成功的商業模式。