景致田園所有產品通過景致田園網站銷售，目前網站更大的功能是提供會員點菜服務，創始人施云松將引流部分交給線下地推團隊，保證早上 8 點前配送到家的服務。

至于冷鏈配送，宋海東將一枚芯片植入冷藏箱，使其增加了蓄冷劑、讀取數據及二維碼的功能。此外，宋海東一直在建立農產品商品信息庫來集中消費者需求較大的品類。

圖為：景致田園創始人施云松

從杭州市區出發到景致田園，需要 3 個小時，換乘三趟車，乘坐兩種不同的交通工具。遙望窗外的路途兩側，會發現稀疏的城鄉接合部開始一點點取代密集的城市建筑群，最后徹底切換成一大片一大片空闊的塊狀農場。

景致田園的土地屬于喬司司法局，和喬司監獄以及駐扎監獄的部隊相鄰，是長期外租經營的土地。從2012 年開始，施云松總共租了1200 多畝土地，目前實際的有機種植面積為450 畝，并在按每年150畝的面積增加種植。

施云松種的菜是最貴的有機菜，但也是最難的。

“種有機很難，首先你要拿到認證。”施云松指的認證，是針對有機生產的產品認證標簽。

施云松告訴記者，有機認證的成本很高，幾乎就是一件“砸錢”的事情。這首先體現在時間成本。通常，一個有機產品的認證周期為三年，在認證的過程中，不能以有機產品的標簽投放市場，且每一年需要重新檢測。其次，需要足夠的資金，每一個產品單次檢測的費用為 1200 元，認證費用是一年一交。

目前，景致田園 100多個產品品類中，有10 多個產品已經獲得有機認證，投入高達20萬元。

雖然拿到認證并不容易，但施云松的產品卻并沒有刻意標榜有機這個概念，這里面，也存在不得已的苦衷。

有機認證，除了產品種植本身，還涉及土壤、空氣、水源等因素。施云松坦言，土壤和水源都可以通過科學改良和調節的方式控制，但是空氣無法改變。所以，“我會告訴用戶，我的蔬菜和肉類都是按照有機的方法種植和養殖的，但是我不能保證這就是嚴格意義上的有機。”

景致田園每年共有超過180 個品類的產品產出，包括蔬菜、雞鴨、豬肉、水果。按季節劃分品類，每個季節保持 40 個品類的產品供應。冬季是葉菜類蔬菜的生產季節，包括青菜、小白菜、毛菜、紫甘藍、甘藍、蘿卜、萵筍等。

在逛了一圈農場后，施云松指著記者的鞋子說：“你的鞋子并沒有沾滿泥土，這和這里的土質有關。”土壤是農作物的溫床，不同的土質直接影響作物的品種和品質。

景致田園的土壤屬于沙性土質，更適合種植根莖類蔬菜。用戶的消費需要更多選擇，這就決定了景致田園的蔬菜種植需要更多的成本投入。

調節生物多樣性和良性循環是有機生產的標準之一，同時，有機種植不能使用農藥和化肥，病蟲害的防治都需要用生物方式處理。通常，按照有機標準生產的蔬菜成本是普通種植的三倍。這些成本被人工和生物投入品占據。

景致田園負責生產種植的劉站長介紹說，在蔬菜下種之前，每年春天需要進行人工施肥，且肥料都是上一年冬閑的時候人工制作的。培肥土壤能夠直接提高作物對病蟲害的抵抗力，這是有機種植的第一步。

以番茄為例。技術人員和工人在新一批番茄下種之前，將農場自己種植的菜做成有機肥，養肥土壤。在選擇肥料的時候，會避免使用雞糞或豬糞，“這些肥料容易導致土壤的重金屬超標”。之后，還需要做一道道物理防護。

每個大棚都需要掛上防蟲網，少量的蟲子飛進后，工人會捕捉掉大一點的蟲子，小一點的蟲子則用涂滿性激素的黃板吸引并粘住。

通常，蟲害的減少能夠明顯降低病害的發生率，但濕度過大或溫度過高，也有引發蔬菜病害的可能。

2013年，農場種了 5 個大棚的西瓜，因為感染病菌，基本顆粒無收。“只要一起病，用物理的辦法就很難阻止。”劉站長筆者，第二年，再經過前期的土地改良，加上后期病蟲害的預防，試種了一個大棚，收獲幾千斤。土地的試錯成本巨大。

用普通的種植方式，如果作物起病，通常幾十塊錢的化學農藥就能見效。但生物制劑就像中藥，見效慢，成本是化學農藥的幾十倍。“我們甚至用噴灑芥末來防治蚜蟲。”施云松對記者說。

試錯帶來經驗，現在，景致田園采用的是小批量多批次的種植方式，防止同一種蔬菜起病后全部染病的局面出現。

同時，景致田園將原本30 厘米的植物間隔調整到60 厘米。劉站長說，稀植的好處是，能夠保證蔬菜有較好的通風效果，葉片相互遮擋少，濕度就會相對降低。縫隙讓葉片接觸到更多的陽光，植株就能長得更強壯。

輪作也是優質種植中較為常見的一種種植布局方式。植物在生長過程中會直接攝取土壤的養分，不同類別的蔬菜對營養的需求也是不同的。比如茄果類蔬菜需要更多磷元素的獲取，在采摘后，下一波種植的蔬菜就應該避開茄果類而選擇葉菜類或根莖類。

農場共有 12 個農業技術人員，按職能區分為：育苗、病蟲害防治和田間管理，采用 3 人一組的形式，配合工人管理 120 畝土地。這樣分工的理由是，需要保持農場整體生態多樣性，讓農場有一個內循環能力，自己產生一定的抵抗力。

每年春天開始，農場需要花費 30% 的人力成本，用來做一件事情——除草。

農場曾經嘗試種植 30多畝地的水稻，最終產量僅有300 斤。而市面上雜交水稻的畝產已經達到800斤。在這次的水稻種植中，完全沒有除草，不僅收獲的量少，而且很多稻米看上去不飽滿。“消費者都無法理解。”施云松感到無奈。

現在，農場利用覆膜的方式，用黑膜覆蓋了植物之間的縫隙，一定程度上抑制了野草瘋長。

“一個工人除一排草需要花費 2 天時間，一個月后，草又長起來了。”面對一遍又一遍的除草經歷，劉站長坦言，有機種植標準的執行很難，需要與自然對抗，完全依靠人力和科學技術，再造一個屬于農場的良性循環。

農產品是自然和人類通力合作的完美作物。追求產量和安全生產，就像拔河一樣，默默較勁。

◆ 農業也可以有增值服務

2015年 2 月，有機產品生鮮電商春播網宣布獲得高達3 億元的 A 輪投資。面對大資本的市場運作，施云松看到了市場機會。同時，景致田園全部依靠自有資金運作，也讓他在成本控制上能夠收放自如。

景致田園的電商基因來自于銷售渠道和農業物聯網的探索性運用。

與褚橙的故事相類似，有機農產品是一個很好的營銷點。但是，國內的用戶對于有機的不信任感卻如影隨形。

2004年，國內有機認證標準被提出之后，認證機構由國家變成第三方市場監管機構。流程松動的同時，相關的法律并沒有跟上，導致消費市場一度對有機認證失去信心。近幾年，隨著相關法律的出臺，第三方認證機構和生產方相互制約，違法成本變高，有機認證的可信度也在一定程度上得到了提升。

但是，信任感并不是建立在標簽和宣傳上。

施云松借助了電商的銷售渠道，農場生產的所有產品通過景致田園的網站銷售。銷售采用會員制，按會員年限區分會員價格和折扣。但是，目前網站更大的功能是提供會員點菜服務，至于引流的部分，施云松交給了線下的地推團隊。

有機產品的價格一般高于普通農產品。景致田園的蔬菜是 15 元一斤，這樣的價格決定了面對的是擁有高消費能力的人群。施云松首先把地推團隊的目標用戶鎖定在杭州一些均價較高的小區。

施云松的營銷方式很直接，認為用戶的體驗能夠起到決定作用。每個地推點都進行蔬菜的免費試吃，如果有興趣的用戶想進一步了解，銷售人員會免費安排他們去農場參觀。以這樣顯得有些笨拙的方式，施云松積累了 3000 個用戶。

“在所有的成本中，營銷費用是最高的。”在施云松看來，這樣的成本定價在傳統農業社會是不多見的，但通過電商渠道運營，這卻是不得不花的成本。不過，施云松有自己控制成本的辦法。

在與朋友的交流中，施云松發現，身邊很多做生意的朋友都在思索如何降低營銷成本的問題，而且他們還有一個共同點：擁有相似的目標客戶。2014 年，施云松和另外兩家公司共同成立了聯席科技股份有限公司，專業培養銷售人員和打造線下體驗店，而營銷團隊則進行共享。

“我們的計劃是，招募 30 家企業，20 家拿兩股，每股是10 萬。還有 10 家企業只能占有 1 股，我們3 家是 4 股。”施云松告訴記者，一些公司可以用產品入股，且品類不能重復，原始資金會拿來打造銷售團隊和線下體驗店。這樣的方式，可以將國內不同地域的農產品集聚起來，既豐富了品類，又節約了成本。

“對同一個目標客戶銷售的不是單品，而是一個公司的產品集合。”在施云松看來，單純依靠農業賺錢是非常難的。單個產品的利潤無法支撐起長期穩定的運轉模式，經營農產品電商，不能把盈利點放在一個籃子里面，而是建立在相同的基礎上共同分擔成本，增加盈利空間。

比如農場，除了生產功能，還可以帶入體驗式營銷，適當加入休閑農業增加盈利。

同樣討巧的辦法，被施云松運用在最后一公里的配送上。

在選擇配送的時候，施云松和順豐經過半年的談判，最后以 15 元一單的價格成交。合作的第一天，因為順豐沒有預計到景致田園需要配送的單量，超出了原本談好的小網配送能力，直接改用大網配送，導致當天景致田園的客戶投訴率達到 70%。施云松連夜終止了與順豐的合作。

農產品難保存的特性，增加了最后一公里的配送難度，是所有農產品電商會遇到的問題。施云松發現，他的用戶相對比較集中，且都在杭州市區內，雖然無法依托現有的物流公司完成整個配送的環節，但可以借助其最后端，與快遞員直接合作。

于是，分管物流的經理去到每一個相對集中的配送小區門口觀察，尋找專門負責附近區域配送的快遞員，直接與他們合作，向他們支付底薪和每單提成，平均一個快遞員每月能夠增加 2000 元的收入。

這樣的方式，保證了景致田園早上 8 點前配送到家的服務。但施云松表示，這樣的配送只能建立在常溫的基礎上，冷鏈配送無法靠這樣的方式完成。

◆ 用技術提升服務質量

施云松的農業知識來自于三個途徑：一、自己摸索；二、農場站長等專業技術人員的普及；三、農業總裁班培訓。

2014 年，首屆浙大農業總裁班開班，施云松第一個報名參加。這個有關農業的總裁班，是浙江省內第一個由高校正式牽頭的農業創業者培訓班。班主任劉福根教授對記者說，這個班級大概由 30 多個涉農企業的創始人或高管組成，每一家企業都在農業物聯

網應用上有所涉及。

農業物聯網，就是運用一些設備與農產品進行關聯，網絡貫穿整個農業產業鏈的數據采集、及時反饋和存檔，在農產品溯源和大區域種植管理上都有較為明顯的推動作用。

無疑，農業物聯網的推廣是互聯網紅利帶給農產品領域的一劑興奮劑。

施云松的農場也采用農業物聯網技術，對生產和分揀的全過程進行記錄。但因一些客觀的原因，并沒有實施在推動生產和提升用戶體驗上。同時，從理論上來說，一直讓施云松撓頭的冷鏈配送也可以利用農業物聯網技術來進行實時的跟蹤和運用場景的預判分析。

“這個事情，我一直在和宋總探討。”施云松口中的宋總，是網農科技的創始人宋海東。

從名字上就可以判斷，宋海東的網農科技切入的并不是農產品的生產領域，也不是生鮮平臺，而是服務于兩者的農業咨詢服務商。宋海東希望，利用技術和互聯網，幫助農產品電商整合供應鏈和產品資源。

在宋海東看來，農產品電商要盈利，需要靠消費端拉動。從消費端倒推，重點則是要滿足用戶的需求，而這個需求是動態的，很難憑借一方的力量進行捕捉，需要對市場有宏觀的判斷,還要有相應的系統軟件配合。

而要解決施云松關于冷鏈配送的煩惱，宋海東的方式多少看起來有點不起眼——他希望能從一個芯片的運用開始。

通常，冷鏈配送都會有一個配套的冷藏箱，宋海東對這個冷藏箱進行了升級改造。通過植入一枚小小的芯片，使箱子增加了三大功能：首先，保溫箱內有蓄冷劑，可以根據保溫時間的需要和運送方式進行設置；其次，芯片能夠提供在統一分揀時的讀取數據，從而節省人工，而這部分數據可進一步錄入跟蹤；第三，二維碼的讀取，能夠讓用戶進行提貨和付款，提升用戶體驗。

在配送的過程中，由于流轉的環節比較多，所以箱子是一次性密封的，從而降低了食品在流轉過程中被損壞的風險。

“以后每個客戶都會有一個固定的箱子，降低成本。”宋海東告訴記者，每一個流轉箱的使用周期是一年，如果 3 天一次，一年大概能夠使用 100 次，平均一次2 元的包裝成本。而現在冷鏈包裝的成本將近10 元。

當然，這個帶有芯片的箱子的運用，需要建立在中心倉儲建設、供應商商品標準化以及消費平臺的集群基礎之上。2015 年，網農科技將會從中心倉儲建設開始落地。

消費者的動態需求，需要不斷地跟蹤和維護，而農產品電商能夠滿足這個需求的另一個維度則是從產品本身出發。基于這個想法，宋海東一直在建立自己的農產品商品信息庫，幫助農產品電商實施采購過程中的第一步——信息協同。

集中一些消費者日常生活中需求量較大的消費品類后，信息庫的兩端分別是農產品供應商和銷售平臺。在宋海東看來，沒有人會比農產品的生產者更懂得如何去描述一件自己生產的農產品。所以，這個信息庫針對兩端開發。

農產品供應商需按照固定的模板填寫產品信息，銷售平臺則直接通過網農科技開放的數據接口進行一鍵數據導入。

據悉，目前這個信息庫已經在小范圍內使用。

杭州安廚電子商務公司是網農科技的合作公司，這個以本地化農產品為特色的縣域電商，由于受配送和供應鏈不穩定的影響，此前一直沒有開發水產類產品。而當這個商品信息庫開放之后，安廚直接導入了環球漁業的產品信息。如今，用戶在下單之后，訂單會同時在安廚和環球漁業的接口處生成，配送環節就此打通。

“我現在做的事情在改造傳統供應。”宋海東告訴記者，商品信息庫能夠從兩個方面改善傳統供應體系：一是信息統一入網后，實現一對N 的營銷過程，從而直接帶動銷量；二是省略了傳統供應體系中的人工，采購方不再需要提前支付采購和倉儲的成本。

事實上，在宋海東看來，農產品嫁接電商，并不僅僅是一個商品平移的過程。

生產端自成一派的生產方式，讓農產品很難依靠地域性進行品牌化升級，在市場上擁有較好的議價能力。同時，共同的品牌升級能夠在一定程度上推進統一的品質標準的制定，推動標準化生產。從另一個角度看，在農產品標準化的生產過程中，因地制宜不是虛談。

與傳統的農產品市場相比，農產品電商最大的不同就是將信息傳遞的時間縮短了，能夠讓生產配合銷售靈活變動。但是，中間環節的供應鏈整合仍然是一個巨大的難題，以至于在整個農產品供應鏈上，每一個角色的扮演都不夠清晰和專業。

產銷適當分離，各司其職，同時借助農業物聯網技術，實現產品溯源和科學種植，是農產品電商可以嘗試的大方向。宋海東認為，技術引進并不難，難的是，如何讓技術被實際操作的生產者運用，并真正改變農業的生產現狀。

歸途，施云松開一輛深藍色福特“猛禽”，送我們回城。新的城市快速路剛剛修建好，回城的距離被直接縮短成 26 公里，不到半個小時的車程。車窗外的農場和城市建筑的迅速切換，就像看電影被按了快進按鈕。

和我們一樣，景致田園的有機蔬菜，也因為電商銷售渠道，被按了快進，不需再輾轉運輸。從田地出發，下一站，就是用戶的餐桌了。至于消費端，我們仍然需要時間。