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在溫州大學(xué)城內(nèi)，就有一批大學(xué)生玩轉(zhuǎn)跨境電子商務(wù)，做國(guó)外“海淘族”的生意，其中就包括溫州大學(xué)機(jī)電工程學(xué)院學(xué)生俞科和他的學(xué)長(zhǎng)李易，去年他們?cè)诰W(wǎng)上賣出了2萬(wàn)多雙男鞋，從老外錢包里“淘”走了487萬(wàn)元人民幣。

前幾天，一則老外也上淘寶的新聞火了。其實(shí)，你或許不知道，當(dāng)我們?nèi)缃癔偪衩陨虾Ｌ裕轮厦绹?guó)網(wǎng)站買化妝品時(shí)，也有一群老外正在網(wǎng)上下單溫州鞋。而在溫州大學(xué)城內(nèi)，就有一批大學(xué)生玩轉(zhuǎn)跨境電子商務(wù)，做國(guó)外“海淘族”的生意，其中就包括溫州大學(xué)機(jī)電工程學(xué)院學(xué)生俞科和他的學(xué)長(zhǎng)李易，去年他們?cè)诰W(wǎng)上賣出了2萬(wàn)多雙男鞋，從老外錢包里“淘”走了487萬(wàn)元人民幣。

創(chuàng)業(yè)走“國(guó)際范”，“高大上”成賣點(diǎn)

2013年4月，俞科和他的學(xué)長(zhǎng)李易，第一次接觸到跨境電商這個(gè)概念。“淘寶創(chuàng)業(yè)門檻低，且市場(chǎng)日趨飽和，競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，相反‘速賣通’上流量不多，但利潤(rùn)空間大，所以我們?cè)诹私夂竺壬艘_家國(guó)際網(wǎng)店的想法。”俞科說(shuō)。

但剛開始，這家國(guó)際網(wǎng)店要賣什么成為了難題。在經(jīng)過(guò)多番比較之后，俞科發(fā)現(xiàn)，男鞋類的店鋪并不多，而溫州又有許多制作男鞋的中小企業(yè)，那么為何不利用好這個(gè)資源，將國(guó)內(nèi)這些不錯(cuò)的男鞋直接與老外客戶對(duì)接呢?于是2013年9月，一家專門銷售男鞋的國(guó)際網(wǎng)店誕生。

雖然也是做男鞋店，但是俞科的網(wǎng)店比對(duì)手更具賣點(diǎn)：高、大、上。

首先，只做大碼鞋。在國(guó)內(nèi)算是大碼的43碼男鞋在俞科的店里都是小號(hào)鞋，最大鞋碼是52碼。俞科透露，一是，歐美人普遍身材魁梧，對(duì)大碼需求高;二是，很多有超大碼需求的客戶在普通鞋店是買不到鞋子，像有位俄羅斯帥哥，跑遍了整個(gè)莫斯科也買不到合適的，后來(lái)發(fā)現(xiàn)了我的網(wǎng)店，買到心儀的鞋子，現(xiàn)在是忠實(shí)客戶，而且還經(jīng)常介紹新客戶給我。

其次，只做貴的。與其他男鞋國(guó)際網(wǎng)店以“價(jià)廉”取勝不同的是，俞科店里的男鞋價(jià)格并不便宜，每雙售價(jià)在30—50美元。俞科解釋道，人們?yōu)槭裁匆骄W(wǎng)上購(gòu)物?就是圖一個(gè)便宜。而眾所周知，中國(guó)的鞋業(yè)生產(chǎn)是國(guó)際老大，全球奢侈品牌也多在中國(guó)設(shè)廠生產(chǎn)，所以工藝沒得說(shuō)，如果我用相對(duì)低廉的價(jià)格出售高端皮鞋，肯定受歡迎，這就和國(guó)內(nèi)人愿意花低價(jià)格到海外代購(gòu)是一個(gè)道理。所以我出售的皮鞋全部都是手工制作，且是真皮。別看價(jià)位較高，但是同樣的皮鞋進(jìn)入國(guó)外專柜，可能就要100多美元，可以半價(jià)買到品質(zhì)相當(dāng)?shù)暮闷ば匀灰簿褪艿筋櫩偷年P(guān)注。另外，還有一個(gè)潛在原因，高端產(chǎn)品的利潤(rùn)空間高，別看用料講究，但每銷售一雙鞋，我差不多有10—20美元進(jìn)賬，比銷售低端鞋利潤(rùn)高出幾十倍。

第三，只做經(jīng)典款，從不追求時(shí)尚。很多國(guó)際網(wǎng)店都追求時(shí)尚，銷售各類時(shí)尚男鞋，而俞科卻反其道而行，只做在男鞋領(lǐng)域中的常見款、經(jīng)典款，從不追求時(shí)尚。對(duì)此，俞科透露，這也是自己通過(guò)與客戶聊天摸索出來(lái)的，因?yàn)閷?duì)于男性而言，普遍就不喜歡追求時(shí)尚，國(guó)外客戶更是如此，他們更加注重的是鞋子的舒適程度;另外國(guó)外客戶比較注重自身形象，明明理了發(fā)，卻讓外人看不出來(lái)，所以同款皮鞋他們會(huì)準(zhǔn)備好幾雙，所以他們對(duì)幾乎沒有變化的經(jīng)典款更加青睞。

如今俞科的網(wǎng)店每月的營(yíng)業(yè)額是10萬(wàn)美元，排在速賣通的前列，在他身后不乏一些國(guó)內(nèi)外的知名品牌網(wǎng)店。

精細(xì)化服務(wù)，讓老外“死心塌地”成粉絲

雖然在產(chǎn)品上有特色，但是這也只能解決掉一部分問(wèn)題，如何才能讓老外們死心塌地地成為網(wǎng)店的忠實(shí)客戶呢?

俞科透露，秘籍只有一個(gè)就是精細(xì)化服務(wù)。

首先，在時(shí)間上做文章。老外普遍注重誠(chéng)信，在做國(guó)際交易時(shí)，除了產(chǎn)品質(zhì)量要好，時(shí)間也是一個(gè)重要因素，雖然國(guó)際單子，一般要15天才能送到客戶手里，但是如果遇到自然災(zāi)害，比如海上遇到大風(fēng)了，時(shí)間可能就會(huì)要久一些。如果時(shí)間不能有保證，會(huì)讓客戶認(rèn)為你不夠誠(chéng)信，畢竟他不會(huì)管你哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題。所以我每次發(fā)貨時(shí)，都會(huì)根據(jù)顧客需求度強(qiáng)弱，選擇特快、普快等不同方式，另外，對(duì)于老客戶，我會(huì)定期咨詢他們是否需要新品，如果確定，就可以第一時(shí)間發(fā)貨。這樣基本上能保證我的客戶在3—7天內(nèi)拿到貨。雖然利潤(rùn)少賺了一些，但是時(shí)間比同行縮短了一倍，顧客所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也小，自然就愿意在我店里消費(fèi)。

其次，私人個(gè)性化定制。我會(huì)保留每個(gè)客戶的資料，只要他們報(bào)出名字，我就可以迅速查找他的購(gòu)買信息，這樣能讓我很快的調(diào)貨給對(duì)方。另外，由于所有皮鞋都是手工制作，自然會(huì)有客戶要求個(gè)性化定制，由于我事先都有他們的資料，定制過(guò)程也十分簡(jiǎn)單方便，頗讓顧客滿意。現(xiàn)在我已經(jīng)注冊(cè)了一個(gè)自己的品牌，專門為顧客提供私人個(gè)性化定制。

第三，做到人無(wú)我有。雖然我是做大碼鞋，但是有些人的鞋碼，我的店里也是沒有的，我一般采取兩個(gè)策略，一是，提供定制服務(wù)，不過(guò)由于定制服務(wù)的收費(fèi)較貴，一雙鞋大約要60—80美元，不是所有客戶都能接受；二是，我就跑遍所有溫州的鞋廠，替客戶尋找合適的鞋，只要到我店里咨詢了，我就一定要替客戶做到，如果實(shí)在找不到，我就賠本替顧客定制一雙，為了就是留住顧客。事實(shí)上，這種服務(wù)也起到了很好的效果，目前到俞科店里購(gòu)物的外國(guó)客戶大約有1.6萬(wàn)人，其中超過(guò)1萬(wàn)人都已經(jīng)成為了他的忠實(shí)顧客，定期通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與俞科溝通情況、掃貨，甚至顧客結(jié)婚、生子，俞科也會(huì)是第一批收到信息的人。

提醒：相比國(guó)內(nèi)淘寶，做跨境生意發(fā)展空間大，但也存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。比如：物流風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)際郵包折扣的變化，以及匯率的波動(dòng)。對(duì)國(guó)內(nèi)電商來(lái)說(shuō)，萬(wàn)一交易中出現(xiàn)“退換貨”，一次運(yùn)費(fèi)也就十元左右，損失并不大。但對(duì)于國(guó)際物流，動(dòng)輒近百元的物流費(fèi)用，有時(shí)甚至比產(chǎn)品本身都貴。而去年下半年，俄羅斯盧布貶值嚴(yán)重，就讓俞科的俄羅斯海淘客戶收緊了“錢包”，原本一天能賣出幾十雙的鞋子驟降為一天只有幾雙的銷售量。

不僅如此，在創(chuàng)業(yè)初期，人手不足的情況下，李易更是親自擔(dān)任客服，因?yàn)榕c海外存在時(shí)差，為了能和顧客溝通對(duì)話，解答疑惑，常常是晝夜顛倒。俞科更是跑遍各家工廠去進(jìn)貨，只為選購(gòu)到一批適合的鞋子。