【課程介紹】：

2024年市場激烈日趨競爭，越來越多的管理者都發(fā)現(xiàn)：營銷人員業(yè)績長期得不到提升甚至不斷下降、一到公司就感受到士氣低落、消極抱怨，更有甚者是導致客戶流失、成本上升等；這是在激烈的競爭和過重的壓力面前，因為沒有建立積極陽光心態(tài)，出現(xiàn)了缺少工作主動性、職業(yè)倦怠、心理緊張、痛苦壓抑、負面情緒、喪失信心等不良心理狀態(tài)，而又不知如何處理，導致營銷團隊績效降低，銷售收入減少，頻繁跳槽等不良影響。企業(yè)管理者迫切需要提升營銷團隊整體績效，開源節(jié)流，降本增效，必須加強對銀行場景的積極營銷催眠銷售技巧提升，激發(fā)內(nèi)在銷售潛能，提升客戶滿意度。國內(nèi)外研究成果表明，一般人只使用了腦功能的4~10%，假如人能夠發(fā)揮一半的大腦功能：

就輕而易舉地學會40種語言，背誦整本百科全書，攻讀12個博士學位，

潛意識是顯意識力量的3萬倍，潛意識控制著我們95%的生活。

打造積極營銷心態(tài)，自我催眠激勵，煥發(fā)工作熱情是快樂高效工作的基礎！

《積極營銷催眠式銷售秘笈》課程通過積極自我暗示激勵與潛意識對話，神奇催眠“架人橋”現(xiàn)場體驗，激發(fā)員工內(nèi)在動機，喚醒銷售自我價值認同，發(fā)掘其營銷潛力，從而提高銷售績效。通過培訓可以幫助員工了解客戶消費心理，快速贏得客戶信任和好感，克服市場營銷常見障礙，有效處理客戶抗拒和異議，建立良好黏性的客戶關(guān)系，從而實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷售和口碑營銷。培訓效果是營銷人員對銷售具備積極陽光心態(tài)，對銷售方法有深刻領(lǐng)悟，對服務客戶意識有巨大提升，實現(xiàn)業(yè)績倍增，快速達成營銷目標。

【培訓收益】:

  克服浮躁的職業(yè)心態(tài)，視困難挫折為歷練機會，減少職場消極抱怨。  

  培養(yǎng)積極營銷良好心態(tài)和成功信念，使員工對工作價值意義有全新認識。    

  持續(xù)加倍付出與積極的進取心，全面提高團隊績效和個人收入。

  學會自我激勵10大技巧，激發(fā)主動性和創(chuàng)造性，積極心態(tài)面對銷售工作。

  了解客戶消費心理，探求客戶購買動機和奧秘。

  學習催眠式顧問銷售的流程、技巧和策略。

  顧客購買的是什么？快速贏得客戶信賴的10種方法。

  運用FABE法則進行吸引眼球的產(chǎn)品介紹，塑造價值促進成交。

  掌握24 項客戶的期待，從而針對客戶需求更好的推薦銷售產(chǎn)品。

  學會描圖繪景創(chuàng)造美好感覺，激發(fā)客戶想象力增強購買動力。

  如何利用心理學原理快速處理客戶抗拒：反對循環(huán)四步曲。

  掌握催眠暗示銷售魔法詞進行潛意識說服，讓客戶更容易接受。

  準確解讀客戶的購買語言、行為和表情信號，更好的把握成交時機。

  學會成交積極暗示說辭，掌握使用成交工具和方法，提高銷售成功率。

  潛能開發(fā)：現(xiàn)場體驗神奇催眠術(shù)“人體鋼板”，了解潛意識的神奇力量。

【授課方式】：

針對客戶需求定制課件，注重銷售實際困擾問題解決和現(xiàn)場解疑答惑，行動學習教練式輔導培訓采用案例分析、分組討論、角色扮演，AB角訓練、心理測評、情景模擬和實戰(zhàn)演練，課程氛圍輕松活潑，激發(fā)學員的學習興趣，在內(nèi)在感悟和方法練習中獲得營銷技能提升，改善心態(tài)績效和行為績效。

課程具有極強的實用性：30%的理論+40%的方法+30%的實例。

培訓課程提倡以人為本、感悟為宗、實操為要、效果為王。

體驗式培訓：互動性強、實效落地、幽默生動、氛圍熱烈。

專業(yè)背景、前瞻理念、獨到觀點、豐富實踐經(jīng)驗構(gòu)成獨特課程體驗。

【培訓對象】：銷售人員、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等銀行營銷團隊。

【授課時間】： 1-2天

【課程大綱】：

第一單元：熱身活動，分組團建

1、 全場熱身活動 ：《抓紅包》

隨機安排學員兩兩相對，AB角訓練反應速度。

2、 團建展示PK：《旗人旗語》

魚骨式分組，組建團隊選“司令”，起隊名、隊呼，設計隊旗，每組討論列出3個銷售困擾問題或培訓期待收獲、進行團隊風采展示，引爆大家參訓的士氣和熱情。

第二單元：打造積極營銷心態(tài)

互動游戲：《抓錢》

1、心態(tài)決定一切

（1）你干這份工作是什么心態(tài)？

  混；生存；生活；未來；等等…

  心智模式對比：打工心態(tài)與老板心態(tài)？

  你把這份工作看作是職業(yè)還是事業(yè)？

團體活動：《職業(yè)價值觀大拍賣》

（2）自己投入工作的狀態(tài)是盡力而為，還是全力以赴？

  你給我多少錢，我就給你干多少活？

  如何理解企業(yè)是我們的船？

案例分享：《買土豆的故事》

  要想獲得發(fā)展空間，主要靠誰？

（3）要先有付出，才能有回報——責權(quán)利相一致法則。

故事：你的心過門了嗎？

2、 什么是積極心理學？

（1）積極心理學的研究對象——幸福感

案例： 全球性的流行病—21：1現(xiàn)象

（2）積極心理學的緣起

（3）何為幸福？衡量人生意義唯一的指標

    互動：你心中幸福是什么樣的？

（4）幸福的十大要素

  健康的體魄

  切合實際的目標和期望

  自尊

  控制感情

  樂觀

  豁達

  益友

  合群

  勞逸結(jié)合

  團隊意識

（5）幸福=能力/欲望

（6）幸福能力提高的途徑

  調(diào)整內(nèi)在思維方式

  建立外在均衡的生活方式

  提升心理資本

3、積極心態(tài)

（1）猜猜看，是哪個三國人物的經(jīng)歷？

（2）積極的人像太陽：好事成雙vs好事多磨

（3）墨非定律的啟示

案例：九個人過橋的試驗

（4）積極心態(tài)培養(yǎng)方法

（5）人生積極樹vs消極樹

互動：猜猜看這是誰的經(jīng)歷？

4、付出心態(tài)

（1）努力需要付出，成功需要等待

（2）你是雇員，但你更是主人

（3）領(lǐng)導不在，要干得更好

故事：最后的房子——為自己工作

5、學習心態(tài)

（1）關(guān)于成長1個的數(shù)學算式

（2）做一個3專的好營銷人員：專業(yè)的態(tài)度/專業(yè)的技巧/專業(yè)知識

（3）潮流學習7種方法：隨時學/隨機學/輕松學/快樂學/創(chuàng)新學/廣泛學/空杯學

    自評：你的學習能力如何？

第三單元：客戶消費心理學

互動游戲：《找變化》

1、什么是顧問式催眠銷售？

（1）銷售心理學5個關(guān)鍵點

（2）優(yōu)秀銷售人員心理狀態(tài)

（3）銷售成功心理意識

  顧客不見我，是顧客的損失

  我跟顧客見面，是顧客的榮幸

  顧客拒絕我，我應該感到高興，失敗是成功之母，我離成功又進了一步！

  太棒了，這種事竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長的機會，凡事發(fā)生必有其因，必有助于我。

（4）銷售高手九大信念

情景模擬：當被客戶拒絕，你該怎么辦？

2、銷售過程中銷的是什么？自己

（1）情境控制原則：人、產(chǎn)品、環(huán)境營造良好的氣場

（2）讓自己看起來像個好產(chǎn)品

（3）快速建立信賴感10種方法

（4）如何讓對方產(chǎn)生重要的感覺

   關(guān)心對方關(guān)心的事

   欣賞對方欣賞的事

   請教對方擅長的事

實戰(zhàn)訓練：如何塑造良好第一印象

3、銷售過程中售的是什么？信念

（1）對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信念

（2）對客戶提供高價值產(chǎn)品的自信

（3）對良好服務和售后支持的信念

（4）對銷售行業(yè)堅持的熱情

（5）帶著愛和使命感去從事銷售事業(yè)

思考：你做銷售的愛和使命感是什么？

4、顧客買的是什么？感覺

（1）顧客買的感覺是看不見摸不著的

（2）一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體

（3）之前的了解，企業(yè)，產(chǎn)品，人，環(huán)境

（4）銷售過程中營造良好的感覺

情景模擬：你可以給客戶什么感覺？

（5）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產(chǎn)品。

案例：如何把冰賣給愛斯基摩人？

5、銷售中賣的是什么？好處

（1）什么是好處？

（2）帶來什么利益與快樂避免什么麻煩

（3）顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶給他的利益與好處

（4）一流販賣結(jié)果，普通販賣產(chǎn)品

分組談論：我們可以給客戶什么好處？

6、客戶內(nèi)心秘密

（1）你是誰?

（2）你要跟我談什么?

（3）你談的事對我有什么好處?

（4）如何證明你講的是事實?

（5）為什么要跟你買?

（6）為什么我現(xiàn)在跟你買?

        思考：針對客戶擔心如何應對？

第四單元：催眠式銷售秘笈

團體游戲：《抓錢》

1、吸引注意（感官刺激）

（1）吸引注意技巧

  建立信任感的關(guān)鍵要素

  30秒推銷自己的方法

  如何聊得深：客戶的遠慮近憂

（2）技巧1、情況提問

案例：如何快速建立信任？

（3）技巧2、識別“路標”

（4）技巧3、簡單及時的回應

（5）技巧4、如何有效聆聽

訓練：聽懂-傾聽的四個層次

2、尋找問題（誘導）

（1）了解客戶的需求

（2）N 現(xiàn)在    使用什么同類產(chǎn)品？

（3）E 滿意    哪里比較滿意？

（4）A 不滿意   哪里比較不滿意？

（5）D 決策者   誰負責這件事。

（6）S 解決方案  要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。

         情景模擬：如何深度了解客戶需求？

3、刺激需求（深化）

（1）技巧1、正視痛苦

   攻心為上

   極度恐懼時

   極度喜悅時

   極度悲傷時

工具：24項客戶的期待

（2）技巧2、展示快樂

   FABE法則（屬性+作用+益處+證據(jù)）

   產(chǎn)品介紹要點

   這樣介紹產(chǎn)品最有效

演練：如何把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)換為益處？

（3）技巧3、吸引眼球的產(chǎn)品介紹

  配合對方的價值觀

  一開始就給對方最大的好處（引發(fā)興趣）

  盡量讓顧客參與

  擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦

  常問客戶： 你感覺如何？你認為怎么樣？依你之見會有什么樣的結(jié)果？

AB角練習：如何凸顯公司產(chǎn)品服務最大價值？

（4）技巧4、銷售接待三句咒語

   用來拉近與顧客之間的距離的三句

   用來了解對方的需求的三句

   用來進行產(chǎn)品介紹的三句

案例：站在客戶的角度考慮問題

（5）技巧5、找出客戶向你購買的理由

案例：探詢需求的話術(shù)

4、確認需求（催眠指令）

（1）技巧1、如何處理客戶異議？

  同理心

  分析問題

  解決問題

  假設成交Close

實戰(zhàn)演練：處理抗拒的技巧---合一架構(gòu)法

（2）技巧2、肯定認同技巧

   你說的有道理

   我理解你的心情

   我了解你的意思

   感謝你的建議

   我認同你的觀點

   你的這個問題問的很好

（3）技巧3、客戶常見異議解答

（4）技巧4、處理異議的注意事項

   傾聽

   先贊同,再說理由

   揚長避短

   封閉式問題

   及時調(diào)整銷售方案

實戰(zhàn)演練：如何解決客戶常見問題？

5、提供證據(jù)（催眠后暗示）

（1）技巧1、催眠式銷售基本技巧

（2）技巧2、創(chuàng)造感覺法

（3）技巧3、強化印象法

（4）技巧4、回憶往事法

（5）銷售高手都是構(gòu)圖專家

  如何來構(gòu)圖？

  將客戶引領(lǐng)到一個令人愉悅及放松的情境中

  先讓客戶感到高興，再談你的產(chǎn)品

  腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫

情景模擬：如何描圖繪景塑造產(chǎn)品價值

第五單元：成交技巧及購買信號

團隊PK游戲：《極速報數(shù)》

1、促進成交的技巧

（1）直接成交法

（2）兩者選一法

（3）假設成交

工具：催眠暗示銷售魔法詞

   不要說“買”，要說“擁有”　

   不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”　

   不要說“生意”，要說“機會”　

   不要說“消費"，要說“投資”　

   不要說“很便宜”，要說“很經(jīng)濟”　

   不要稱對方是“客戶”，要稱“服務對象”

   不要說“你的反對意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？

（4）激發(fā)顧客想象力

（5）幫助顧客決策

（6）價值成本

（7）告知緊缺法

（8）利益匯總

案例：潛意識說服，才是真正有效的說服

2、成交的時機

（1）對產(chǎn)品開始戀戀不舍

（2）對介紹開始表示認同

（3）對銷售態(tài)度開始轉(zhuǎn)變

（4）對價格開始細致詢問

（5）對使用開始詳細了解

（6）探討折扣問題

（7）對異議能夠達成共識

（8）對細節(jié)開始詳細了解

（9）對購買開始征尋意見

（10）對服務提出更高要求

           工具：逼單常用語

3、解讀客戶的購買信號

（1）語言信號

（2）行為信號

（3）表情信號

訓練：成交信號識別

（4）成交的三句銷售咒語！

  用來成交顧客的三句

  用來得到顧客的轉(zhuǎn)介紹的三句

4、實用成交技巧

（1）處理抗拒的“九陽真經(jīng)”

（2）成交中積極暗示說辭

（3）常見成交方法：

  假設成交法

  不確定成交法

  總結(jié)成交法

  寵物成交法

  富蘭克林成交法

  訂單成交法

  隱喻成交法

  對比成交法

  回馬槍成交法（門把手成交法）

  六加一締結(jié)法（問題成交法）

  強迫成交法

實戰(zhàn)演練：成交環(huán)節(jié)情景模擬

5、催眠-潛能開發(fā)訓練

（1）現(xiàn)場展示：神奇催眠術(shù)-架人橋

（2）營銷人員自我激勵技巧

（3）內(nèi)在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？

（4）如何利用潛意識的特點成就銷售冠軍

頭腦風暴分享：如何提高銷售業(yè)績？

第六單元：總結(jié)應用

1、本課程我感觸最深的地方是：

（1）

（2）

（3）

2、我將在自己的工作（生活）中改變?nèi)缦拢?

（1）

（2）

（3）

第七單元：互動解疑答惑