【課程介紹】：

在競爭日趨激烈的市場環境下，企業要想獲得持續的發展，除了要制定正確的戰略決策外，另外一個重要的就是必須提升團隊凝聚力和執行力。作為企業管理者您是否還在為以下這些問題而困惑？

銷售團隊協作不配合，沒有凝聚力，戰斗力弱！

員工感覺沒有內在動力,工作責任心不夠！

安排人員做點事情總是推三阻四！

同事之間有隔閡，不抱團，無團結意識！......

如何才能真正地提高銷售團隊凝聚力，打造高效執行力的關鍵在哪里？這個問題一直困擾著許多企業的經營者。日常管理中所碰到的問題都離不開凝聚力和執行力的問題，不解決就是最大的隱患，讓企業損失看不見的內耗；不提高就是最大的危機，市場臨危巨變，稍縱即逝；不做大做強就是最大的敵人，企業遇風浪則危機四伏。

本課程從凝聚力和執行力模型打造出發，案例分析結合實戰演練揭示凝聚力、執行力的本質，通過人性化管理和企業文化提升凝聚力，執行動力來源于目標、計劃和激勵，建立高執行力獎懲強化機制；通過潛能激發和企業愿景讓銷售人員更有歸屬感和榮譽感；快速贏得客戶信任和好感，建立良好黏性的客情關系，從而實現轉介紹關聯銷售和口碑營銷。培訓效果是營銷人員對銷售有全新的認識，對銷售方法有更深的領悟，對服務客戶意識有巨大提升，實現業績倍增，快速達成企業營銷目標。

【培訓收益】:

 打造職業陽光心態，激發工作激情和士氣。

 挖掘潛能打雞血，增強員工的責任感和團隊合作精神。

 增強集體榮譽感，提高對企業的忠誠度和歸屬感。

 不是僅僅去“講”，更多的是帶著學員去“訓練”、帶著學員去感悟。

 提高學員執行力，升華團隊凝聚力，為企業打造具有高凝聚力的團隊。

 凝聚團隊的人心，人情，人性，提高團隊整體績效。

 實戰訓練出一流團隊的，凝聚力，執行力，戰斗力。

 重塑個人與企業合作的重要性，個人與團隊的共贏合作。

 培養自動自發的意愿動力，增強員工的付出、奉獻、拼搏精神。

 了解客戶消費心理，探求客戶購買動機和奧秘。

 潛能開發：現場體驗神奇催眠術“人體鋼板”，了解潛意識的神奇力量。

 學會客戶雙贏關系技巧、促進客戶額口碑轉介紹，實現業績倍增。

【授課方式】：

運用企業教練技術，心理測試、分組討論、案例分析、實戰演練、角色扮演等。

課程內容追求實戰、實操、實用。體驗式培訓注重參與和互動、在感悟中學習獲得積極的成長體驗，提升團隊凝聚力和戰斗力，增強員工集體榮譽感和歸屬感。

【培訓對象】：  銷售人員、大客戶經理、銷售主管、銷售經理；專業銷售技巧課程的進階課程。

【授課時間】:  1-2天

【課程大綱】：

第一單元：熱身活動，分組團建

1、 全場熱身活動 ：《抓小奴》

隨機安排學員兩兩相對，AB角訓練反應速度。

2、 團建展示PK：《旗人旗語》

按照參訓學員人數分組，組建團隊，各隊分別選出司令、政委、起隊名、隊呼，設計隊旗，討論列出理想銷售團隊期許和培訓期待、并進行團隊風采展示，引爆大家參訓的士氣和激情，繪制摘星榜PK分數表。

3、 請安排計分助教2名，遞話筒助教2名，教室左邊各1名，教室右邊各1名。

第二單元：提升團隊凝聚力

團體活動：《極速報數》

1、什么是團隊凝聚力？

（1）什么是團隊？

案例分析：華為企業文化

（2）團隊經常出現的現象

 工作積極性不高；/缺乏合作；/相互抱怨；/推卸責任等等。

案例分享：團隊對成員的期望

（3）你愿意和什么樣的同事相處？

l 小組匯總：最珍貴的5-10個特征

l 思考：得到大家認同的是什么？

l 反思： 1.我是這樣的人嗎？

2.我符合大家描述特征嗎？

（4）制定行動計劃：來提升自己的情商，我的行為計劃是？  

2、心態決定一切

（1）你干這份工作是什么心態？

 混；生存；生活；未來；等等…

 心智模式對比：打工心態與老板心態？

 你把這份工作看作是職業還是事業？

團體活動：《職業價值觀大拍賣》

（2）自己投入工作的狀態是盡力而為，還是全力以赴？

l 你給我多少錢，我就給你干多少活？

l 如何理解企業是我們的船？

案例分享：《買土豆的故事》

l 要想獲得發展空間，主要靠誰？

（3）要先有付出，才能有回報——責權利相一致法則。

實戰訓練：《擊掌吉尼斯》，增強學員自信，敢于挑戰困難

3、工作效果，效率和效能區分

（1）樹立以結果為導向，學會用結果說話

（2）作為一名員工的最大價值如何體現？

（3）遇到問題你是否善于為自己找借口，推卸責任？

 還是積極主動地解決問題，承擔責任？

案例分享：馬化騰的責任感

 責任勝于能力。

 沒有責任感，就沒有執行力；

   團體PK游戲：《身體模仿秀》

4、團隊共贏，前程似錦

（1）、團隊凝聚力從“心”開始

 從“心”/ “薪” /“欣”/“馨”/“新”開始

案例分析：阿里巴巴童文紅

（2）、團隊凝聚力五大關鍵

l 共同價值觀 /信任 /溝通 /共贏 /忠誠  

（3）、團隊凝聚力精神力量

 團隊使命感 /奉獻的精神 /抱團的精神 /付出的精神 /共贏的精神

案例分析：最棒的玉米，最棒的你

第三單元：打造超強執行力

團體活動：《支援前線》

1、執行力的概念

（1）什么是執行？什么是執行力？

案例分析：華為執行力3化理論

（2）執行力的重要性

 執行力對組織的重要性

 執行力低下是企業管理的最大黑洞

案例分享：日企收購國企后怎么辦？

 強大的執行力是實現戰略的必要條件

2、執行力缺失的原因

（1）組織沒有形成強有力的執行文化

l 領導者缺乏表率

l 制度、流程的缺失或不夠完善

l 缺乏監督和考核：沒有獎懲（考核結果的運用）

案例分享：地毯上的紙團

（2）個人執行力缺失的原因

 借口多，不愿承擔責任

 拖延磨唧，缺乏行動

案例分析：太活絡竟辭退？

 沒有上進心，自我要求標準低

 意志不堅定，缺乏毅力，不能吃苦

心理測評：你的情商有多高？

3、怎樣提升組織執行力

（1）提升組織執行力的方法

（2）落實錫恩4R執行力系統

l 結果定義Result

l 一對一責任Responsibility（責任承諾）

l 監督檢查、跟進追蹤Review

l 獎懲分明，回報員工reward（優者獎，劣者罰）

（3）完善制度、簡化流程

 領導者做好表率

 鑄就強執行力文化

實戰訓練：《激情節拍》

4、提升個人執行力的方法

（1）執行開始前：決心第一，成敗第二

（2）執行過程中：速度第一，完美第二

（3）執行結束后：結果第一，理由第二

案例故事：致加西亞的信

（4）鑄就強執行力文化：凡是工作，必有計劃； 凡是計劃，必有結果； 凡是結果，必有責任； 凡是責任，必有檢查； 凡是檢查，必有獎罰！

案例分析：曹操割發代首

5、注重團隊合作

（1）充分發揮個人的特長；1+1＞2；

（2）倡導團隊合作的氛圍。

團隊訓練：《人椅PK》

（3）確立主人翁地位，培養員工歸屬感；

第四單元：客戶消費心理學

團體游戲：《抓錢》

1、什么是顧問式催眠銷售？

（1）銷售心理學5個關鍵點

（2）優秀銷售人員心理狀態

（3）銷售成功心理意識

 顧客不見我，是顧客的損失

 我跟顧客見面，是顧客的榮幸

 顧客拒絕我，我應該感到高興，失敗是成功之母，我離成功又進了一步！

 太棒了，這種事竟然發生在我身上，又給了我一次成長的機會，凡事發生必有其因，必有助于我。

（4）銷售高手九大信念

情景模擬：當被客戶拒絕，你該怎么辦？

2、銷售過程中銷的是什么？自己

（1）情境控制原則：人、產品、環境營造良好的氣場

（2）讓自己看起來像個好產品

（3）快速建立信賴感10種方法

（4）如何讓對方產生重要的感覺

l  關心對方關心的事

l  欣賞對方欣賞的事

l  請教對方擅長的事

實戰訓練：如何塑造良好第一印象

3、銷售過程中售的是什么？信念

（1）對優質產品的信念

（2）對客戶提供高價值產品的自信

（3）對良好服務和售后支持的信念

（4）對銷售行業堅持的熱情

（5）帶著愛和使命感去從事銷售事業

思考：你做銷售的愛和使命感是什么？

4、顧客買的是什么？感覺

（1）顧客買的感覺是看不見摸不著的

（2）一種人和人、人和環境互動的綜合體

（3）之前的了解，企業，產品，人，環境

（4）銷售過程中營造良好的感覺

情景模擬：你可以給客戶什么感覺？

（5）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產品。

案例：如何把冰賣給愛斯基摩人？

5、銷售中賣的是什么？好處

（1）什么是好處？

（2）帶來什么利益與快樂避免什么麻煩

（3）顧客永遠不會買產品，買的是產品帶給他的利益與好處

（4）一流販賣結果，普通販賣產品

分組談論：我們可以給客戶什么好處？

6、客戶內心秘密

（1）你是誰?

（2）你要跟我談什么?

（3）你談的事對我有什么好處?

（4）如何證明你講的是事實?

（5）為什么要跟你買?

（6）為什么我現在跟你買?

        思考：針對客戶內心如何應對？

第五單元：金牌客服及口碑轉介紹

團體活動：《創意接龍》

1、 什么是金牌客戶服務

（1）老客戶維護的方法

（2）成交后致謝恭喜

（3）節日祝福

（4）別忽視“密切接觸者”

（5）進行跨時空交流

（6）上門拜訪

（7）贈送禮品

案例：為什么他們的老客戶推薦率90%

2、 讓客戶感動的三種服務

（1）主動幫助客戶拓展他的事業

（2）誠懇關心客戶及其家人

（3）做與產品無關的服務

分析：推銷之神的客戶服務

3、 老客戶的重要性

（1）留住1個老客戶的成本是獲取1個新客成本的1/5

（2）客戶流失率降低5%，利潤能增加25%-85%

（3）1個滿意的客戶帶來8筆生意，不滿影響25人

（4）忽略老客戶，5年內流失50%老客戶

（5）推銷商品成功率，新客15%，老客50%

（6）60%的新客戶來自老客戶推薦

（7）20%客戶帶來80%的利潤

      討論：如何讓您的客戶滿意度提升？

4、 如何促進口碑轉介紹

（1）行為一：增進情感

案例：沒有人抗拒贊美

（2）行為二：要求客戶轉介紹

 第一步：引導對方對產品服務正面回應

 第二步：感謝對方肯定自己所提供的服務價值

 第三步：要求轉介紹，并記錄資料如姓名、電話、公司信息

 第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對方

 第五步：感謝對方幫助

 第六步：答應與轉介紹朋友接觸后及時反饋

（3）行為三：持續不斷的服務

案例：6元錢買了一顆心

第六單元：總結升華

1、本課程我感觸最深的地方是：

（1）

（2）

（3）

2、我將在自己的工作（生活）中改變如下：

（1）

（2）

（3）

第七單元：互動解疑答惑