《客戶消費心理學》課程大綱

【課程介紹】：

客戶消費心理學是研究人們在生活消費過程中，在日常購買行為中的心理活動規律及個性心理特征。是心理學的一個重要分支。《消費心理學》著重培養和提高營銷人員的實踐能力；注重內容的現實性、超前性，知識體系的系統性；強調學習培訓的務實性和實效性。研究消費心理，對于消費者，可提高消費效益；對于經營者，可提高經營效益。

學習本課程，可以了解和掌握消費者消費過程中的心理現象的產生與發展的規律，研究消費群體、商品陳列、商品價格、廣告設計、營銷溝通、營銷環境與消費心理之間的關系，可讓員工利用心理學知識，探究客戶購買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關系。培訓效果是市場營銷人員對顧客心理有全新的認識，對服務客戶意識有巨大提升，快速達成企業戰略目標。

【培訓收益】:

2  了解顧客消費心理學，探求客戶心理奧秘，預見消費者的購買行為。

2  能結合消費者態度形成及轉變理論，培養消費者的積極態度。

2  培養運用需要層次理論在消費市場中的營銷能力。

2  提高影響消費者做出購買決策的因素的能力。

2  針對消費者的心理，掌握各種定價方法與技巧，和有技巧地調整價格。

2  營造良好的購物環境，并對消費者拒絕購買態度的轉化能力。

2  學會快速識別客戶，人際交往中控制他人情緒六步法

2  了解人際交往的心理學原則、黃金溝通十法

2  顧客購買的是什么？快速贏得客戶信賴的12種方法

2  銷售心理實戰練習：通過眼神、手勢、言談和肢體語言洞察顧客

2  銷售人員賣的是什么？常見60種成交方法

2  潛能開發：現場體驗神奇催眠術“架人橋”，了解潛意識的神奇力量

2  如何利用心理學原理快速處理客戶抗拒：反對循環五步法

2  了解如何開拓客戶群，判斷客戶購買決策的驅動力

2  怎樣更好與客戶維護雙贏、持久的愉悅關系

【授課方式】：

針對客戶需求定制課件，注重困擾問題解決和現場解疑答惑，行動學習教練式輔導培訓采用案例分析、分組討論、角色扮演，AB角訓練、心理測評、情景模擬和實戰演練，課程氛圍輕松活潑，激發學員的學習興趣，在內在感悟和方法練習中獲得技能提升，改善心態績效和行為績效。

課程具有極強的實用性：30%的理論+40%的方法+30%的實例。

培訓課程提倡以人為本、感悟為宗、實操為要、效果為王。

體驗式培訓：互動性強、幽默、生動、親切。

專業背景、前瞻理念、獨到觀點、豐富實踐經驗構成獨特課程體驗。

【培訓對象】：

市場營銷人員、大客戶經理、銷售主管、銷售經理；專業銷售技巧課程的進階課程。

【授課時間】:  2天

【課程大綱】：

第一單元：熱身活動，分組團建

1、全場熱身活動 ：《抓小奴》游戲

隨機安排學員兩兩相對，AB角訓練反應速度。

2、團建展示PK：《旗人旗語》

按照參訓學員人數分組，組建團隊，各隊分別選出司令、政委、起隊名、隊呼，設計隊旗，討論列出市場銷售困擾問題和培訓期待、并進行團隊風采展示，引爆大家參訓的士氣和熱情，繪制摘星榜PK分數表。

3、請安排計分助教2名，遞話筒助教2名，教室左邊各1名，教室右邊各1名。

第二單元：消費心理學

團隊游戲：《找變化》

1、什么是客戶消費心理學？  

   （1）什么是客戶消費心理學

（2）消費者的個性心理特征

（3）消費者購買過程的心理活動

（4）顧客消費動機：生理動機、心理動機

u  健康

u  受教育

u  獲得樂趣

u  閑暇和消遣

u  社會交往

u  探親訪友與追宗歸祖

u  地位和自我實現

u  尋求精神價值

2、消費者心理分析：

   （1）客戶購買心理探秘：嫌貨才是買貨人！

（2）顧客最關心的是自己！

u   好奇心理：

u  懷舊心理：明城墻的故事。

u  求知心理：

   （3）馬斯洛需求層次理論與顧客感受

   （4）自我價值保護原則（自尊心與自我價值感)

視頻賞析：她在想什么？

3、影響消費者的心理學效應

u  首因效應與近因效應

u  登門檻效應

u  暗示效應

u  過度理由效應

u  禁果逆反

u  從眾效應

u  妙用“群體動力”

心理小測試：你會帶什么出門？

4、不同類型顧客消費心理分析

（1）青年顧客消費心理及接待方法；

（2）中年顧客消費心理及接待方法；

（3）老年顧客消費心理及接待方法。

（4）女性旅游者消費心理：

u  幻想型--夢想成真

u  虛榮型--擁有唯一

u  情調型--獨有情鐘

u  創造欲強--用武之地

u  愛美女性--風姿盡顯

u  為人母者--愛有所托。

角色扮演：AB角消費者練習

5、客戶內心秘密

（1）你是誰?

（2）你要跟我談什么?

（3）你談的事對我有什么好處?

（4）如何證明你講的是事實?

（5）為什么要跟你買?

（6）為什么我現在跟你買?

       思考：針對客戶內心如何應對？

第三單元：銷售心理學

團隊游戲：《我演你猜》

1、什么是催眠式銷售？

（1）銷售心理學5個關鍵點

（2）優秀銷售人員心理狀態

（3）銷售成功心理意識

u  顧客不見我，是顧客的損失

u  我跟顧客見面，是顧客的榮幸

u  顧客拒絕我，我應該感到高興，失敗是成功之母，我離成功又進了一步！

u  太棒了，這種事竟然發生在我身上，又給了我一次成長的機會，凡事發生必有其因，必有助于我。

（4）銷售高手九大信念

2、銷售過程中銷的是什么？自己

 （1）情境控制原則：人、產品、環境營造良好的氣場

 （2）讓自己看起來像個好產品

        （3）如何讓對方產生重要的感覺

l   關心對方關心的事

l   欣賞對方欣賞的事

l   請教對方擅長的事

實戰訓練：如何塑造良好第一印象

3、銷售過程中售的是什么？信念

（1）對優質產品的信念

（2）對客戶提供高價值產品的自信

（3）對良好服務和售后支持的信念

（4）對銷售行業堅持的熱情

（5）帶著愛和使命感去從事銷售事業

思考：你做銷售的愛和使命感是什么？

4、顧客買的是什么？感覺

（1）顧客買的感覺是看不見摸不著的

（2）一種人和人、人和環境互動的綜合體

（3）之前的了解，企業，產品，人，環境

（4） 銷售過程中營造良好的感覺

情景模擬：你可以給客戶什么感覺？

（5）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產品。

案例：如何把冰賣給愛斯基摩人？

5、銷售中賣的是什么？好處

（1）什么是好處？

（2）帶來什么利益與快樂避免什么麻煩

（3）顧客永遠不會買產品，買的是產品帶給他的利益與好處

（4）一流販賣結果，普通販賣產品

分組談論：我們可以給客戶什么好處？

第四單元：銷售技巧素質提升

團體活動：《抓錢》游戲

1、成功營銷人員特質

（1）  

從“謝絕推銷”看客戶自我意識

（2）  

好的銷售人員是天生的嗎？

（3）  

優秀營銷人格特質

案例分析：為什么Ta總是冠軍？結論：營銷能力重在潛能開發

2、催眠式營銷秘笈

（1）影響銷售業績的六大因素

（2）傳統銷售和催眠式銷售線索

（3）如何快速引導詢問客戶需求

分組練習：把封閉式問題轉成開放式問題

（4）與客戶的話題

（5）快速建立信賴感12種方法

3、吸引眼球的產品介紹

（1）配合對方的價值觀

（2）一開始就給對方最大的好處（引發興趣）

（3）盡量讓顧客參與

（4）擴大產品可帶來的快樂與可避免的痛苦

（5）常問客戶： 你感覺如何？你認為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結果？

角色扮演：如何介紹產品

4、關于成交

（1）處理抗拒的“九陽真經”

（2）成交中積極暗示說辭

（3）常見成交方法：

u  假設成交法

u  不確定成交法

u  總結成交法

u  寵物成交法

u  富蘭克林成交法

u  訂單成交法

u  隱喻成交法

u  對比成交法

u  回馬槍成交法（門把手成交法）

u  六加一締結法（問題成交法）

u  強迫成交法

實戰演練：處理抗拒的方法與技巧

5、銷售心理實戰演練

（1）從眼神窺視對方動機

（2）從握手看客戶態度

（3）從言談看內心

（4）從“口頭禪”看內心

6、催眠-潛能開發訓練

（1）現場展示：神奇催眠術-架人橋

（2）營銷人員潛能的開發方法

頭腦風暴分享：如何提高銷售業績？

（3）內在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統了嗎？

（4）如何利用潛意識的特點成就銷售冠軍。

第五單元：金牌客服及口碑轉介紹

團隊游戲：《創意接龍》

1、什么是金牌客戶服務

（1）老客戶維護的方法

（2）成交后致謝恭喜

（3）節日祝福

（4）別忽視“密切接觸者”

（5）進行跨時空交流

（6）上門拜訪

（7）贈送禮品

案例：為什么他們的老客戶推薦率90%

2、讓客戶感動的三種服務

（1）主動幫助客戶拓展他的事業

（2）誠懇關心客戶及其家人

（3）做與產品無關的服務

分析：推銷之神的客戶服務

3、老客戶的重要性

（1）留住1個老客戶的成本是獲取1個新客成本的1/5

（2）客戶流失率降低5%，利潤能增加25%-85%

（3）1個滿意的客戶帶來8筆生意，不滿影響25人

（4）忽略老客戶，5年內流失50%老客戶

（5）推銷商品成功率，新客15%，老客50%

（6）60%的新客戶來自老客戶推薦

（7）20%客戶帶來80%的利潤

       討論：如何讓您的客戶滿意度提升？

4、如何促進口碑轉介紹

（1）行為一：增進情感

案例：沒有人抗拒贊美

（2）行為二：要求客戶轉介紹

u  第一步：引導對方對產品服務正面回應

u  第二步：感謝對方肯定自己所提供的服務價值

u  第三步：要求轉介紹，并記錄資料如姓名、電話、公司信息

u  第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對方

u  第五步：感謝對方幫助

u  第六步：答應與轉介紹朋友接觸后及時反饋

（3）行為三：持續不斷的服務

案例：6元錢買了一顆心

第六單元：總結升華

1、本課程我感觸最深的地方是：

（1）

（2）

（3）

2、我將在自己的工作（生活）中改變如下：

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（2）

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第七單元：互動解疑答惑