第一單元   感恩陽光心態(tài)塑造

1、培養(yǎng)感恩陽光心態(tài)

（1）積極心態(tài)：

A、改變思維定勢

B、合理情緒ABC理論

                    實戰(zhàn)演練：如何處理工作中負面情緒

C、增強自我信心

u  積極心理學(xué)：人生的幸福大廈

u  品格優(yōu)勢與美德

u  積極自我正向暗示

團體活動：《職業(yè)價值觀大拍賣》            

（2）付出心態(tài)

u 努力需要付出，成功需要等待

u 你是雇員，但你更是主人

      案例分享：《買土豆的故事》

      故事：最后的房子——為自己工作

u 領(lǐng)導(dǎo)不在，要干得更好

（3）學(xué)習(xí)心態(tài)

u 關(guān)于成長1個的數(shù)學(xué)算式

u 做一個3專的好員工：專業(yè)的態(tài)度/專業(yè)的技巧/專業(yè)知識

u 潮流學(xué)習(xí)7種方法：隨時學(xué)/隨機學(xué)/輕松學(xué)/快樂學(xué)/創(chuàng)新學(xué)/廣泛學(xué)/空杯學(xué)

（4）感恩心態(tài)

A、“感恩”的力量

B、如何培養(yǎng)對公司感恩的心？

C、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 /多講感恩的話 /多做感恩的事

現(xiàn)場演練：寫一份感恩信

第二單元  塑造優(yōu)質(zhì)商務(wù)禮儀

團體PK游戲：《如何識別客戶情緒》

1.銷售人員商務(wù)著裝

?外在形象及服飾的重要性

?銷售人員形象四原則

?銷售人員著裝六不準

?商務(wù)著裝的場合及要素

?女性銷售人員和男性銷售人員的形象要求

    實戰(zhàn)訓(xùn)練：互動問題呈現(xiàn)

2.銷售人員商務(wù)形體禮儀

?站姿、坐姿——保持良好姿態(tài)的技巧

?男士標準站姿

?女士標準站姿

?行走姿態(tài)

?握手——這5秒鐘意味著經(jīng)濟效益

?眼神——傳遞內(nèi)心熱情的第一通道

?微笑——運氣和財富的交換器

     實戰(zhàn)演練：如何微笑

3.與客戶溝通和互動的技巧

?通過“聆聽”了解對方

?通過“提問”澄清問題

?通過“表達”讓對方理解

?通過“信任”建立關(guān)系

AB角色扮演：如何與客戶有效溝通

4.銷售人員公務(wù)禮儀

?介紹禮儀

?遞送名片的原則

?迎接的禮儀

?接待陪同禮儀

?轎車禮儀

?送別禮儀

?會議的、談判、簽約的座次禮儀

情景模擬：坐車位置

第三單元  提升自我營銷技巧

1、 成功營銷人員特質(zhì)

l 從“謝絕推銷”看客戶自我意識

l 好的銷售人員是天生的嗎？

l 優(yōu)秀營銷人格特質(zhì)

      案例分析：為什么Ta總是冠軍？結(jié)論：營銷能力重在潛能開發(fā)

     催眠式營銷秘笈

（1） 影響銷售業(yè)績的六大因素

（2） 傳統(tǒng)銷售和催眠式銷售線索

（3） 如何快速引導(dǎo)詢問客戶需求

分組練習(xí)：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題

（4） 與客戶的話題

（5） 快速建立信賴感12種方法

2、 吸引眼球的產(chǎn)品介紹

? 配合對方的價值觀

? 一開始就給對方最大的好處（引發(fā)興趣）

? 盡量讓顧客參與

? 擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦

? 常問客戶： 你感覺如何？你認為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結(jié)果？

角色扮演：如何介紹產(chǎn)品

3、 關(guān)于成交

（1）處理抗拒的“九陽真經(jīng)”

（2）成交中積極暗示說辭

（3）常見成交方法：

l 假設(shè)成交法

l 不確定成交法

l 總結(jié)成交法

l 寵物成交法

l 富蘭克林成交法

l 訂單成交法

l 隱喻成交法

l 對比成交法

l 回馬槍成交法（門把手成交法）

l 六加一締結(jié)法（問題成交法）

l 強迫成交法

  實戰(zhàn)演練：處理抗拒的方法與技巧

第四單元  催眠銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練

1、銷售心理實戰(zhàn)演練

? 從眼神窺視對方動機

? 從握手看客戶態(tài)度

? 從言談看內(nèi)心

? 從“口頭禪”看內(nèi)心

2、催眠-潛能開發(fā)訓(xùn)練

l 現(xiàn)場展示：神奇催眠術(shù)-架人橋

l 營銷人員潛能的開發(fā)方法

          頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷售業(yè)績？

l 內(nèi)在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？

l 如何利用潛意識的特點成就銷售冠軍。

第五單元  現(xiàn)場互動問與答