2018年6月27日，蘇州市吳江經濟開發區人力資源服務中心9樓，第一期創業培訓班成功舉辦，上海尊心教育益西EAP心理幫扶中心“高級企業EAP執行師”郭敬峰老師授課，重實戰、幽默風趣的郭老師給大家帶來一場輕松互動的體驗式課程《銷售心理學》，內容包含：客戶心理探秘、銷售心理分析、成交心理需求分析、實用銷售技巧等。課后大家圍在老師旁邊咨詢請教創業的各種問題困擾，郭老師針對解答輔導后，學員們表示收獲很多，對創業成功幫助很大。以下是課程花絮：

什么是銷售心理學

       銷售心理學是一門專門研究商品銷售過程中，商品經營者與購買者心理現象的產生、發展的一般規律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學。

銷售心理學5個關鍵點

1、顧客未進店前，推廣是第一拉動力；

2、進店后，成交率是關鍵；

3、顧客決定購買后，連帶率是關鍵；

4、購買后，再消費和轉介紹是關鍵

5、如何挖掘顧客的終生價值。

銷售過程中銷的是什么？自己

產品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員本身；

販賣產品之前先銷售你自己；

顧客不接受你這個人，還會給你介紹產品機會么？

讓自己看起來像個好產品；

顧客心理探秘

1、嫌貨才是買貨人！

2、顧客最關心的是自己！

3、釣魚原理——魚認為最好的就是最好的！

4、考慮、考慮——就是不會考慮！

5、免費的午餐——比爾蓋茨都想要！

6、我還價——你不要答應的太快！

7、避免痛苦是第一選擇！

8、我討厭這人（推銷員）就會討厭他的產品！

不可不知的4種消費心理

按價論質心理：根據商品價格判斷商品質量的一種消費心理。“價高質必優，一分錢一分貨”

物美價廉心理：中低收入的消費者尤其普遍。

習慣價格心理：習慣于接受某些商品的特定價格水平的消費心理。

高價消費心理：在尋求特定商品的實用價值的同時，還希望向社會展示自身價值。

成交心理需求

      交易中客戶的心理主要有以下幾種：

1．求實心理：以追求商品使用價值為導向

2．求美心理：以追求商品新穎奇特為目標

3．求新心理：以追求商品欣賞價值和藝術價值為目標

4．求利心理：追求價格低廉，獲得較多利益

5．求名心理：追求名牌，借以顯示自己的地位

6．求速心理：追求購買商品交易活動迅速完成

7．仿效心理：趨向于與其他多數成員行為一致

8．偏好心理：滿足個人興趣，愛好為目的

9．隨機心理：被商品外觀式樣刺激，欠缺考慮

       銷售的過程其實就是銷售員與客戶心理博弈的過程。從你看到客戶的那一刻，你就進入了心理博弈的戰場。兵法云：“知己知彼，百戰不殆。”為了順利地銷售出你的商品，就必須了解對手的心理。而了解對手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問題時多站在客戶的角度看問題，設身處地地為客戶著想，我們就能從心理上去把握客戶的真正需求，以便更好地把握銷售。感謝各位優秀的創業者積極參與認真學習，祝大家找到初心，帶著愛和使命感奮力前行，為“雙創”活動增輝亮色，為中國“智造”踵事增華！

部分學員反饋：

您的企業遇到以下問題了嗎？

1、銷售人員流失，銷售業績不高怎么辦？

2、員工職業倦怠，執行力低下怎么辦？

3、人際關系緊張，工作壓力過大怎么辦？

4、HR管理者怎樣才能選對人做對事？

5、員工消極，如何提高工作積極性？...

       應對策略：通過EAP心理健康普及講座及各種主題關愛月活動，如壓力情緒管理、90后新生代員工管理、職業EQ與團隊建設、高效溝通、催眠式銷售秘笈、團隊凝聚力提升、管理者心靈教練、職業生涯規劃、工作生活平衡、親子婚戀講座等心理學課程和戶外拓展活動可以提高情緒生產力，提升心理資本，提高管理績效！