2018年6月27日，蘇州市吳江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)人力資源服務(wù)中心9樓，第一期創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班成功舉辦，上海尊心教育益西EAP心理幫扶中心“高級(jí)企業(yè)EAP執(zhí)行師”郭敬峰老師授課，重實(shí)戰(zhàn)、幽默風(fēng)趣的郭老師給大家?guī)?lái)一場(chǎng)輕松互動(dòng)的體驗(yàn)式課程《銷售心理學(xué)》，內(nèi)容包含：客戶心理探秘、銷售心理分析、成交心理需求分析、實(shí)用銷售技巧等。課后大家圍在老師旁邊咨詢請(qǐng)教創(chuàng)業(yè)的各種問(wèn)題困擾，郭老師針對(duì)解答輔導(dǎo)后，學(xué)員們表示收獲很多，對(duì)創(chuàng)業(yè)成功幫助很大。以下是課程花絮：
什么是銷售心理學(xué)
銷售心理學(xué)是一門(mén)專門(mén)研究商品銷售過(guò)程中，商品經(jīng)營(yíng)者與購(gòu)買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)。
銷售心理學(xué)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、顧客未進(jìn)店前，推廣是第一拉動(dòng)力；
2、進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵；
3、顧客決定購(gòu)買后，連帶率是關(guān)鍵；
4、購(gòu)買后，再消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹是關(guān)鍵
5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。
銷售過(guò)程中銷的是什么？自己
產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷售人員本身；
販賣產(chǎn)品之前先銷售你自己；
顧客不接受你這個(gè)人，還會(huì)給你介紹產(chǎn)品機(jī)會(huì)么？
讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品；
顧客心理探秘
1、嫌貨才是買貨人！
2、顧客最關(guān)心的是自己！
3、釣魚(yú)原理——魚(yú)認(rèn)為最好的就是最好的！
4、考慮、考慮——就是不會(huì)考慮！
5、免費(fèi)的午餐——比爾蓋茨都想要！
6、我還價(jià)——你不要答應(yīng)的太快！
7、避免痛苦是第一選擇！
8、我討厭這人（推銷員）就會(huì)討厭他的產(chǎn)品！
不可不知的4種消費(fèi)心理
按價(jià)論質(zhì)心理：根據(jù)商品價(jià)格判斷商品質(zhì)量的一種消費(fèi)心理。“價(jià)高質(zhì)必優(yōu)，一分錢一分貨”
物美價(jià)廉心理：中低收入的消費(fèi)者尤其普遍。
習(xí)慣價(jià)格心理：習(xí)慣于接受某些商品的特定價(jià)格水平的消費(fèi)心理。
高價(jià)消費(fèi)心理：在尋求特定商品的實(shí)用價(jià)值的同時(shí)，還希望向社會(huì)展示自身價(jià)值。
成交心理需求
交易中客戶的心理主要有以下幾種：
1．求實(shí)心理：以追求商品使用價(jià)值為導(dǎo)向
2．求美心理：以追求商品新穎奇特為目標(biāo)
3．求新心理：以追求商品欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為目標(biāo)
4．求利心理：追求價(jià)格低廉，獲得較多利益
5．求名心理：追求名牌，借以顯示自己的地位
6．求速心理：追求購(gòu)買商品交易活動(dòng)迅速完成
7．仿效心理：趨向于與其他多數(shù)成員行為一致
8．偏好心理：滿足個(gè)人興趣，愛(ài)好為目的
9．隨機(jī)心理：被商品外觀式樣刺激，欠缺考慮
銷售的過(guò)程其實(shí)就是銷售員與客戶心理博弈的過(guò)程。從你看到客戶的那一刻，你就進(jìn)入了心理博弈的戰(zhàn)場(chǎng)。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”為了順利地銷售出你的商品，就必須了解對(duì)手的心理。而了解對(duì)手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問(wèn)題時(shí)多站在客戶的角度看問(wèn)題，設(shè)身處地地為客戶著想，我們就能從心理上去把握客戶的真正需求，以便更好地把握銷售。感謝各位優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者積極參與認(rèn)真學(xué)習(xí)，祝大家找到初心，帶著愛(ài)和使命感奮力前行，為“雙創(chuàng)”活動(dòng)增輝亮色，為中國(guó)“智造”踵事增華！
部分學(xué)員反饋：
您的企業(yè)遇到以下問(wèn)題了嗎？
1、銷售人員流失，銷售業(yè)績(jī)不高怎么辦？
2、員工職業(yè)倦怠，執(zhí)行力低下怎么辦？
3、人際關(guān)系緊張，工作壓力過(guò)大怎么辦？
4、HR管理者怎樣才能選對(duì)人做對(duì)事？
5、員工消極，如何提高工作積極性？...
應(yīng)對(duì)策略：通過(guò)EAP心理健康普及講座及各種主題關(guān)愛(ài)月活動(dòng)，如壓力情緒管理、90后新生代員工管理、職業(yè)EQ與團(tuán)隊(duì)建設(shè)、高效溝通、催眠式銷售秘笈、團(tuán)隊(duì)凝聚力提升、管理者心靈教練、職業(yè)生涯規(guī)劃、工作生活平衡、親子婚戀講座等心理學(xué)課程和戶外拓展活動(dòng)可以提高情緒生產(chǎn)力，提升心理資本，提高管理績(jī)效！
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