課程主講:職業培訓師 陳浩

課程時間：1天或2天

課程模版：

o       探知需求,做偵察兵

o      取得信任,做子弟兵

o      促成成交,做后勤兵

課程收益：

   從銷售的售前和售中和售后，對銷售經理進行職業化訓練

課程提綱：

模塊1

o      探知需求,做偵察兵

   銷售永遠是問出來的

一、關注客戶的真實需求，才能賺到錢

二、如何尋找他人的需求

三、工具：如何探尋需求

a)        你平時和別人進行銷售是如何開場的?

b)        你一般開場要說些什么?

c)         多長時間進入主題?

案例演示：30秒展示自己是成功銷售的開始

1、  客戶心中永恒不變的六的問題

2、  開場技巧：學會和客戶“談戀愛”（互動5大開場技巧）

3、  問出需求，銷售永遠是靠問出來的（互動練習：頂級銷售經理的四種問話）

4、  注意傾聽，學會主隨客便（傾聽的四個層面、笑話帶來的啟示）

5、  制造需求，把梳子賣給和尚

6、  客戶評估：12個關鍵字

模塊2：

o      取得信任,做子弟兵

   信任是購買的前提

一、取得信任才能贏得成交（銷售需求冰山理論）（顧客為什么要說價格高？）

工具：贏得客戶信賴的8大關鍵問題

二、不同的客戶有不同的取信方法

三、客戶見證，用好第三方案例

四、產品展示，百聞不如一見

工具：產品展示的三種方式

模塊3

o      促成成交,做后勤兵

   銷售講的就是成交

一、處理疑慮，成交的機會在抗拒之中（如何處理客戶的疑慮，提前心理準備不可少）

客戶常見的7種抗拒（演示）

處理抗拒的四個步驟

二、敢于成交，從發現三大成交信號和十大成交方法開始

工具1、成交的三大時機

     2、顧客成交出現的三大購買信號

      3、成交的10大方法

三、贏得成交，只走了50%的路

銷售經理的四度理論

銷售經理的金鎖鏈法則（反思練習）

千萬別做成交就是絕交的事情

后續服務是產品本身3倍的價值

反思訓練：銷售經理7必問

銷售經理應有的5本帳本

課程回顧：

售前、售中和售后一定要做的一樣好！才能保證銷售業績好，才能保證兜里的錢多！