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挑戰(zhàn)式銷售是當今最前沿的銷售溝通技巧。隨著全球性的經(jīng)濟過剩、市場因飽而發(fā)展放緩,客戶對新技術(shù)、新項目的投資越來越謹慎、越來越保守。如何盡快打開銷售局面，如何讓客戶產(chǎn)生新的更大的需求，是很多銷售苦惱的事情。

挑戰(zhàn)式銷售可以科學和精確的銷售技巧，幫助客戶改變思維，更多的推動新項目的產(chǎn)生，讓銷售人員更好的掌控全局，更好的維護，但不僅僅依賴于穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

課程時間:   2天

培訓對象：

大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管、營銷業(yè)務(wù)人員

培訓目標：

n  深入了解挑戰(zhàn)式銷售方法，有效開發(fā)新客戶、在現(xiàn)有客戶中開發(fā)新項目

n  在銷售過程中制造客戶適宜的緊迫感，更多掌控局面

n  學習如何維護穩(wěn)定的客戶關(guān)系，并提升到更高的層次

培訓大綱：

n  挑戰(zhàn)式銷售的基礎(chǔ)

n  挑戰(zhàn)式銷售的產(chǎn)生背景

n  挑戰(zhàn)式銷售的意義

n  挑戰(zhàn)式銷售的邏輯

n  制造適宜的緊迫感

n  什么是適宜的緊迫感

n  客戶緊迫感測試

n  如何制造緊迫感

n  建立洞察力，引領(lǐng)客戶思路

n  如何建立客戶洞察力

n  改變客戶的思維方式、經(jīng)營理念

n  建議或激發(fā)客戶采取行動

n  最終導向我們的解決方案

n  量身定制，引起共鳴

n  客戶的人際溝通風格

n  提供客戶信息的四個視角

n  提問與傾聽的技巧

n  如何與客戶建立信任

n  掌控全局

n  了解客戶的購買流程

n  如何盡快達成交易

n  掌控業(yè)務(wù)機會的要素

n  闡述解決方案的價值

n  案例研討與綜合實戰(zhàn)練習

n  總結(jié)