挑戰(zhàn)式銷售是當(dāng)今最前沿的銷售溝通技巧。隨著全球性的經(jīng)濟(jì)過(guò)剩、市場(chǎng)因飽而發(fā)展放緩,客戶對(duì)新技術(shù)、新項(xiàng)目的投資越來(lái)越謹(jǐn)慎、越來(lái)越保守。如何盡快打開銷售局面，如何讓客戶產(chǎn)生新的更大的需求，是很多銷售苦惱的事情。

挑戰(zhàn)式銷售可以科學(xué)和精確的銷售技巧，幫助客戶改變思維，更多的推動(dòng)新項(xiàng)目的產(chǎn)生，讓銷售人員更好的掌控全局，更好的維護(hù)，但不僅僅依賴于穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

課程時(shí)間:   2天

培訓(xùn)對(duì)象：

大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管、營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員

培訓(xùn)目標(biāo)：

n  深入了解挑戰(zhàn)式銷售方法，有效開發(fā)新客戶、在現(xiàn)有客戶中開發(fā)新項(xiàng)目

n  在銷售過(guò)程中制造客戶適宜的緊迫感，更多掌控局面

n  學(xué)習(xí)如何維護(hù)穩(wěn)定的客戶關(guān)系，并提升到更高的層次

培訓(xùn)大綱：

n  挑戰(zhàn)式銷售的基礎(chǔ)

n  挑戰(zhàn)式銷售的產(chǎn)生背景

n  挑戰(zhàn)式銷售的意義

n  挑戰(zhàn)式銷售的邏輯

n  制造適宜的緊迫感

n  什么是適宜的緊迫感

n  客戶緊迫感測(cè)試

n  如何制造緊迫感

n  建立洞察力，引領(lǐng)客戶思路

n  如何建立客戶洞察力

n  改變客戶的思維方式、經(jīng)營(yíng)理念

n  建議或激發(fā)客戶采取行動(dòng)

n  最終導(dǎo)向我們的解決方案

n  量身定制，引起共鳴

n  客戶的人際溝通風(fēng)格

n  提供客戶信息的四個(gè)視角

n  提問(wèn)與傾聽的技巧

n  如何與客戶建立信任

n  掌控全局

n  了解客戶的購(gòu)買流程

n  如何盡快達(dá)成交易

n  掌控業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的要素

n  闡述解決方案的價(jià)值

n  案例研討與綜合實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

n  總結(jié)