SPIN-顧問式銷售
針對工業(yè)品的銷售顧問，
利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧，
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！
授課對象：
銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等
課程收益：
“SPIN---顧問式銷售技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經(jīng)過科學(xué)的分析得出的結(jié)論
“SPIN---顧問式銷售技巧”課程，是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小額產(chǎn)品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果
“SPIN---顧問式銷售技巧”課程，課程多年來先后被數(shù)以千計的機(jī)構(gòu)采用過，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗，以保證這個課程的相關(guān)性和效用
課程核心：
我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！
客戶購買任何產(chǎn)品都只會關(guān)注價格、品質(zhì)、服務(wù)三個方面，除非你給他購買的理由，否則客戶不會真正買單；只有當(dāng)客戶認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性大于問題的解決成本時才會產(chǎn)生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動。顧問的角色就在于此。
一、推銷與顧問
? 企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度
? 職業(yè)銷售顧問的三種角色與三個階段
? 職業(yè)顧問銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
? 顧問與推銷的差異
? 顧問的三個法寶
二、信任是SPIN最重要的保證
? 如何成功啟動信任的四步驟？
? 如何贏得客戶的信賴感？
? 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型是什么？
? 促使客戶成交的六步驟是什么？
? 如何分析客戶內(nèi)部的五個角色？
? 四大死黨是如何建立與發(fā)展的？
? 如何與不同性格的人打交道？
三、客戶購買動機(jī)及競爭優(yōu)勢建立
? 客戶的購買動機(jī)和行為分析是什么？
? 客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么？
? 開發(fā)客戶需求的方法是什么？
? 如何判斷客戶的購買信號？
? 挖掘客戶需求的方式是什么？
四、SPIN成功運用的五個關(guān)鍵
? SPIN運用的三個體系
? ＳＰＩＮ運用成功的五個關(guān)鍵
1.五個關(guān)鍵之一：6W3H
2.五個關(guān)鍵之二：開放式與封閉式問題
3.五個關(guān)鍵之三：漏斗式提問
4.五個關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑
5.五個關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P精髓
五、SPIN運用的四步驟
S情境型問題如何更加有針對性
? 情境型問題的三個關(guān)鍵
? 情境型問題的四個注意事項
? 高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題區(qū)別
? 情境型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
P問題型問題如何挖掘
? 問題型問題與客戶需求結(jié)合
? 利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣
? 問題型問題成功的五個注意點
? 問題型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
I內(nèi)含型問題如何深入
? 發(fā)現(xiàn)最大痛苦點是內(nèi)含型問題的基礎(chǔ)
? 引深痛苦并擴(kuò)大是內(nèi)含型問題的關(guān)鍵
? 九型需求方格是內(nèi)含型問題的有利工具
? 內(nèi)含型問題成功的四個注意點
? 內(nèi)含型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
N需要回報型問題如何展開
? 畫餅大法是追求快樂的買點
? 需求回報型問題與客戶關(guān)心的買點結(jié)合是關(guān)鍵
? 太極圖法是需求型問題的有效工具
? 需求回報型問題成功的三個注意點
? 高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題區(qū)別
? 需求回報型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
六、建立標(biāo)準(zhǔn)化的SPIN銷售話術(shù)
? 邏輯性是SPIN銷售運用的第一關(guān)鍵
? 漏斗式銷售是SPIN發(fā)揮的第二保證
? 激發(fā)痛苦與快樂是SPIN運用的精髓
? 標(biāo)準(zhǔn)化是SPIN提升的銷售工具
七、顯示能力--產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
? 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
? FAB分析
? 特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
? 產(chǎn)品賣點提煉
? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
? 如何推銷產(chǎn)品的益處
? 運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬-分析客戶異議
八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、處理異議的技巧
? 反對意見的來源
? 辨別真假反對意見
? 反對意見的處理程序
? 價格異議的處理策略
2、獲取承諾的技巧
? 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
? 成功與失敗的信號
? 項目中斷的了怎么辦
? 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
? 怎樣打破最后的僵局
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