【創業上的那些坑】

數據的坑：用戶龐大

當企業進入B輪融資階段，創始人必須回答VC一系列真實數據的考量，包括產量、銷量、成本、當前用戶量、潛在用戶量等等，通常VC會根據這些數據確定投資的金額。不論現階段企業盈虧如何，龐大的用戶量在消費級互聯網產品中始終被認為是關鍵數字。為此，免費，瘋狂營銷，甚至人海戰術的地推方式在中國屢見不鮮。地推恐怕是中國互聯網企業獨有的特色：北京的地鐵里，到處是互聯網企業的廣告；一些商鋪會屢屢“遭遇”互聯網企業銷售的面對面推銷；甚至有的互聯網企業也學起了房地產商，兩三千一月工資的初級銷售達到數百名，到處散發小廣告……

這些表面功夫對于增加用戶量有效嗎？

有效，但只是短時間內有效。

即便免費可以帶來短時間注冊用戶量的激增，但注冊不等于使用，更不等于活躍。史彥澤就談到，銷售易曾經提供過免費銷售管理軟件，非但毫無效果，還賠上了大量的人力、物力、財力，以及最寶貴的時間成本，甚至企業級客戶還產生了品牌質疑：免費的企業怎么賺錢？免費是否意味著數據安全會大打折扣？……紅杉資本甚至這樣告訴史彥澤：“靠免費獲取大規模用戶，而后轉化為付費用戶，在過去紅杉20年中投資的2B企業中，還沒有一家成功。”

收入的坑：續簽率

恭喜你！拿到C輪融資的企業，至少這意味著百里挑一，因為會有高達99%的企業在獲得B輪融資后消聲遺跡。順利闖關C輪死也意味著商業模式基本定型，因此收入成為C輪主要考量的指標。

而對于企業級的商業模式來說，收入的決定性要素就是續簽率。因為，獲取企業客戶的成本遠要高于普通消費者，如何保證他們不流失成為一大難題。此外，SaaS最核心的顛覆在于，與傳統賣許可的軟件相比，用戶付出的成本更低，選擇產品的風險概率更小，壓力都在廠商，挑戰也在于此。在美國，SaaS企業的一個最重要的特點就是客戶成本要三年才算回本，這意味著只有這家客戶連續使用你的企業級互聯網軟件三年后才能盈利。

因此，對于銷售易這樣的移動銷售管理產品來說，“knowhow”就是在產品中實現銷售管理工具必須和企業業務流程結合，而比產品更重要的則是如何在互聯網平臺上提供服務，形成口碑，保證續約率。

如果沒有續簽，龐大的用戶量只能是自娛自樂的數字而已。

只有將產品和服務做好，才有更好的故事可以說。今年拿到紅杉和經緯C輪融資的銷售易，還剛剛獲得了全球調研機構Gartner評選的年度“酷企業”稱號。2B的企業如何“酷”?史彥澤對此的解釋是一個更加充滿想象力的未來：企業前端不僅有客戶，還有生態體系和合作伙伴，他們在一個平臺上可以做客戶經營，也可以做客戶互動。CRM其實是企業將用戶數據聚合分析，未來每一個企業都必須和自己的品牌、自己的用戶互動起來。銷售易的公司注冊名稱其實就是仁科互動。

下一步？每個企業都有下一步——或生或死。

2B型的企業之路就如一場馬拉松，在你奔跑途中的某一個時間節點，會遇到貌似相同的企業，貌似更有實力的競爭對手，但下一步呢？由于初心各異，基因不同，各自相遇卻各自前行。