2014《廠商攜手共贏，打造優秀經銷商》課程大綱

（全程案例講解訓練+落地工具）

                             -----------培訓師劉云主講

           劉云老師承諾：幫助企業提升利潤績效

一、【課程背景】

1、創新經銷渠道的運營觀念與思路；

2、對經銷商幫扶與發展能力，服務營銷策略，加強渠道向心力；

3、提升渠道營銷創新的能力，有效促進企業發展；

誠邀您一起探討“經銷商經營能力提升”旨在全面提升經銷商經營管理水平、市場營銷規劃能力以及團隊建設能力，從而能夠站在廠商的市場營銷戰略的高度解決廣大經銷商所面臨的諸多困惑。

二、【課程收益】

1、迅速提升經銷商的經營理念和對系統營銷的認知以及經營把控能力。
2、迅速提升經銷商“公司化”經營的工具和方法。
3、提升經銷商把夫妻店轉變為公司化的具體操作。
4、建立與品牌相匹配的經銷商團隊與人員激勵管理方法和工具。
5、有效提升經銷商終端銷售管理實際操作的能力。
6、樹立經銷商對品牌的認同與做強做大的決心。

三、【培訓方式】

互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％；采用多媒體、師生互動教學方式，理性體驗，廣開思路，激發靈感！專業服務、專業的課程顧問，為您解決培訓前、中、后問題 、豐富經驗、海量的課程咨詢服務，培養大批的專業市場人員。

四、【培訓要求】

1、場地面積盡量大一些（以方便學員現場演練）   2、音響、話筒、投影儀

3、準備一份學員名單             4、要求人人參與現場實操訓練

五、【培訓對象】

經銷商企業董事長、經銷商企業總經理、經銷商企業中級管理人員、市場部總監、市場經理、經銷商企業銷售人員、企劃人員；營銷經理、拓展經理、區域經理、客戶經理

六、【培訓時間】

實戰課時2天12小時 ，標準課時1天6小時

注：劉云老師可以根據企業的具體情況重新設計大綱，一切為提升業績服務

導言：關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于中高層管理能力遇到的各種問題？每人提一兩個問題， 劉云老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

《廠商攜手共贏，打造優秀經銷商》培訓課程大綱

（全程案例講解訓練+落地工具）

                             -----------培訓師劉云主講

           劉云老師承諾：幫助企業提升利潤績效

第一部分、行業營銷環境現狀分析

1、行業當前營銷環境現狀分析

2、行業當前市場營銷存在的問題

3、競爭手段的同質化

4、 營銷模式的同質化

5、經銷商常見問題

6、對經銷商的經營發展歷程的認知

第二部分：市場分析與市場布局

1：市場機會與渠道規劃

2：分析市場機會的四個方面

3市場分析的五個內容

4有效的市場布局

5市場布局的六種策略

6市場占有率的黃金定律

第三部分、經銷商如何與廠商合作

1廠商聯盟是市場發展必然趨勢

2新合作形式下的廠商角色

3打造區域強勢品牌

4營銷計劃

5共同投入資源運作市場

6團隊管理

7構建信息化系統

第四部分、優秀經銷商公司化管理修煉

1經銷商的生存現狀困境：

2經銷商的兩條出路：獵人?農夫?

3從“夫妻店”向公司化運營轉變

4健全經銷商企業的管理制度

5經銷商贏利模式創新

6經銷商贏利模式創新的八個方法

7經銷商觀念與思路十大創新 

8優秀經銷商應具備的八種能力

第五部分、經銷商管理與發展實戰

（一）、什么樣的經銷商才是優秀的經銷商？

（二）、如何驅動經銷商實現八大轉變？

 由坐商向行商轉變

 由銷售產品向經營品牌轉變

 由經營向精營轉變

 由銷售商向服務商轉變

 由單兵作戰向戰略聯盟轉變

 由多品牌銷售向專一做大品牌轉變

 從做銷量向做質量轉變

 從鋪貨率向占有率轉變

﹡案例：某公司現代經銷渠道變革

（三）、改變經銷商觀念與思路

 短期意識向戰略意識轉變

 積極參與競爭的意識

 樹立做強做大的思想

 從銷售的理念向營銷理念的轉變

 從做買賣向做市場、做品牌的理念轉變

 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變

 樹立服務就是創造價值的理念

 經銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立

 強化沒有投資就沒有回報、大投資帶來大回報思維

 樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠利潤的經營理念

第六部分：經銷商銷售實戰訓練

經銷商生意的四個來源

（一）、經銷商門店管理管什么？

（二）、團購客戶談判技巧

（三）、如何積極拓展隱性渠道的生意？

（四）：如何實現分銷網絡的銷量增長？

（五）、實施營銷策略的全面創新

 強化品牌營銷意識

 創新品牌傳播策略

 加強渠道關系管理

﹡案例分析：某公司客戶關系管理策略

（六）、如何加強下游分銷商管理

 下游分銷商檔案管理

 下游分銷商區域管理

 下游分銷商渠道管理

 下游分銷商終端管理

 下游分銷商產品管理

 下游分銷商政策管理

 下游分銷商業績管理

 下游分銷商團隊管理

（七）、渠道商提供周到的營銷服務

 體力服務向智力服務的轉型

 市場信息共享（行業、企業、競爭對手）

 市場開發（市場調研、策略設計、渠道開發、產品推廣）

 經營管理（內部管理、市場管理）

 市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）

 售后服務（產品配送、問題處理）

 能力提升（組織變革、學習培訓）

第七部分：如何指導經銷商銷售團隊管理

1：優秀銷售人員的基本特征

2：經銷商銷售團隊管理招人、育人、用人，留人。

3：復制銷售尖兵三大戰役

4：公司文 化 區