顧問式銷售課程介紹

課程背景 ? ? ?

? ?顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。 ?

培訓對象 ?

? ?技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員 ?本課程同時適合以上產品提供商的企業內訓。 ?

課程目標 ?

1、掌握顧問式銷售的精髓和技巧 ?

2、學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績

課程大綱 ?

課程導入：你為什么會說是？

顧問式銷售的基礎 ?

顧問式銷售中客戶為什么購買

成功實現顧問式銷售的最基本前提

顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問 ?

討論：技術性產品（服務性產品、工業品）銷售與普通商品銷售的差別 ?

顧問式銷售中客戶采購決策分析

正面需求與反面問題 ?

客戶購買決策的六大步驟

各階段客戶的關注點

客戶采購團隊中的角色分析 ?

★ 討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效

顧問式銷售的四個階段 ?

銷售自己 ?

銷售服務 ?

銷售方案 ? ?

銷售產品

顧問式銷售的六大關鍵 ?

準確地篩選客戶 ? ?

將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來 ?

擅用差異化 ?

掌握客戶的決策過程 ?

向實權人物推銷 ? ?

向整個銷售團隊溝通計劃 ?

★ 互動：為什么銷售人員的業績差別那么大

贏得顧問式銷售的六大技巧 ?

贏得客戶信任的技巧

建立和維護客戶關系的技巧

運用SPIN“抓心”技巧

雙贏談判的技巧

獲得客戶購買承諾的技巧

應對拒絕和異議的技巧 ?

★ 討論：如何在實踐中改進我們的行為

★ 訓練：模擬實戰 在實踐中改進我們的行為