課程對象：董事長、總經理、部門總監/經理、營銷/銷售經理等

     課程目的：幫助企業快速提升業績及管理能力

     課程內容：TOC管理之營銷篇——四年十倍速度業績增長

 全球性的競爭亦越來越激烈，顧客越來越挑剔，我的產品這么好，為什么銷售總是達不到預期。

一、問題共識

對號入座，你是否也面臨這些問題，導致營銷產難度高？

1、產品的賣點顧客不買賬，賣點讓顧客不痛不癢？

2、總說核心競爭力，其實更多的是產品同質化？

3、業務員的銷售方法一人一個樣，能人帶煩了“不爭氣”的新員工？

4、營銷經理抱怨員工能力不行，不能有效執行工作指令，無法完成銷售任務，動輒赤膊上陣，往往達不到目的？

5、業務員不滿意銷售經理下達的工作指令和任務目標，常常不主動去執行銷售計劃，更多的是抱怨和指責？

6、業務員流動太頻繁，不但造成業務斷檔，往往帶走大量客戶，給公司造成很大的損失？

7、渠道管理難度大，企業不能很好的掌控并管理終端。

8、渠道商說一套做一套，企業受經銷商制約，又難以開發新的渠道？

9、顧客就像大海撈針一樣，我已經等的不耐煩了？

10、我不知道從哪里找到足夠多的目標顧客又如何吸引到顧客？

11、這么多的庫存，我何時才能消化，大量的現金流被占用怎么辦？

12、客戶要求多變？時間變，數量變，要求變？上帝真難伺候。

……

面對著這些問題，作為管理人員的你，每天冒著風險做出大量決定，儼然救火隊長，生死懸于一線。怎么辦？

二、解決方向

企業苦苦尋求一種強有力的方法，你找到了嗎？有這樣一個課程，叫作《TOC生產課程》，這是一個極受歡迎的高檔次、高價值課程，很多出席者是董事長、總裁、CEO、總經理等。他們來自全國各省市，行業包括：電子、電器、制衣、紡織、玩具、游戲機、電腦、電機、鐘表、首飾、機械、五金、模具、電池、光學儀器、塑膠、家俱、燈飾、印刷、紙品、化工、食品、電鍍、體育用品、制藥、鞋類、包裝、皮具等，課程極受歡迎，在TOC實施中取得亮麗成績的企業亦不少。

1、TOC介紹

TOC是什么？TOC（Theory Of Constraints制約法）是高德拉特博士（Dr. Eliyahu Goldratt）發明一套先進管理方法，他是以色列物理學家、企管大師、哲學家、教育家、國際性機構高德拉特機構（Goldratt Group）創辦人。他曾被《財富》（Fortune）雜志稱為“工業界大師”，《商業周刊》（Business Week）形容他為大師及天才。

TOC指導企業如何找出運作上的〝瓶頸〞（或稱〝制約〞Constraint），以及如何挖盡瓶頸的潛能，讓企業在極短的時間內，達致盈利上的顯著改善，而無需大量額外投資。

目前，包括中國在內的全球很多企業都正在實施TOC，這些企業的規模由小至不足五十人的小廠，到大如Boeing波音、Ford福特汽車、P&G寶潔、Intel英特爾、飛利浦（Philips）、ABB等跨國企業。

高德拉特博士所著的第一本書《目標》（The

Goal）暢銷全球，被眾多企業視為至寶?！赌繕恕反竽懙亟柚≌f的手法，以一家工廠作為背景，說明如何以近乎常識的邏輯推演，解決復雜的管理問題，結果一炮而紅?！赌繕恕繁挥督洕鷮W人》雜志譽為最成功的一本企管小說。經高德拉特博士多年的努力，TOC現已涵蓋的領域包括：生產、供應鏈及配銷、項目管理、財務及衡量、營銷、銷售、人事管理、企業戰略戰術。

大師被業界尊稱為“手刃圣牛的武士”，勇于挑戰企業管理的舊思維，打破“金科玉律”，以嶄新的角度看問題。在我國經濟面對下行壓力，企業急需轉型升級之際，掌握TOC，變得更為迫切，讓TOC及時地帶給企業新的突破口、新的視野、新的動力

2、課程特色：

實戰操盤是課程一大特色，以電影、練習、和討論方式來介紹TOC各部份，生動易明，避免冗長、沉悶的講演。課程采用互動形式，歡迎參加者提出他們工廠管理上遇到的問題作討論。

三、解決方案

TOC作為最佳的解決方案，將帶領一起突破這些難題，探尋到企業賺錢的真諦和經營之道。本課程脈絡清晰，特色鮮明，高度參與。

1、營銷的定義

2、銷售的定義

3、營銷和銷售的本質區別

4、客戶與供應商的兩種認知價值

5、如何進行定價

6、定價和成本的關系

7、即便低于成本的售價又是怎么獲利

8、如何應對價格戰，不降低售價

9、如何在不改變產品的情況下大幅提高客戶認知價值

10、市場的不良效應有哪些

11、甜美的市場背后是客戶的客戶的酸楚

12、如何找出我們市場的核心問題，找到問題就是問題解決了一半

13、不用做市場調查就能充分了解客戶痛苦的方法-嚴謹的科學分析

14、如何讓暢銷品100%發力

15、新產品上市如何快速有效，協同一致

16、如何提出讓市場無法拒絕的“黑手黨提案”

17、如何讓公司內部通過和完善“黑手黨提案”

18、如何建立“要貨有貨”的補貨機制

19、市場區隔的分布圖教你如何區隔市場

20、讓各類潛在客戶都不因價格貴而跑掉

21、市場區隔的典型案例分析：航空、影印、影音、計算機

22、區隔市場與區隔資源，區隔外部與區隔內部

23、絕對性競爭優勢建立后的推行舉措

24、不是拒絕改變而是系統檢驗，自然科學的兩個假設-復雜和矛盾

25、找到銷售秘籍的科學方法：現況圖和沖突圖

26、銷售的六脈神劍-銷售程序R6的權威解讀

27、銷售程序R6的實戰演練，程序學一步成交翻一倍