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課程大綱：

1、銷售讀心術(shù)——?jiǎng)菪?/span>

1）現(xiàn)代銷售必須回答的五個(gè)問題

2）銷售五心

3）優(yōu)秀銷售必須具備的四大要素

4）顧客購買的心理歷程

5）直達(dá)心底的銷售方法

6）設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)打開顧客心門

2、銷售讀心術(shù)——道心

——9大顧客分類，發(fā)現(xiàn)不同客戶的心道

①  理智之道

②  寡柔之道

③  吹噓之道

④  果敢之道

⑤  啰嗦之道

⑥  寡言之道

⑦  挑剔之道

⑧  沖動(dòng)之道

⑨圓滑之道

3、銷售讀心術(shù)——法心

——心門之法源自溝通

1）開放的法門

2）明確發(fā)問，針對(duì)事物本身

3）顯出關(guān)心，理解對(duì)方的感受

4）促使對(duì)方說清楚

5）聆聽

6）坦承自己的錯(cuò)誤

7）留有余地，互剩空間

8）尋求真相

9）引導(dǎo)發(fā)問

4、銷售讀心術(shù)——術(shù)心

1）我要考慮考慮

2）太貴了

3）別家更便宜

4）超出預(yù)算

5）很滿意目前產(chǎn)品

6）到時(shí)候再買

7）我要問問某某人

8）現(xiàn)在不景氣

9）剛接觸到怎能買

10）不要！

11）猶豫不決

12）YES框視法

5、銷售讀心術(shù)——行心

——銷售流程分解，把脈每一步消費(fèi)需求

1）探尋需求

2）引導(dǎo)顧客

3）試探需求

4）鼓勵(lì)演示

5）確認(rèn)成交

6）客戶休息

7）附加推銷

8）結(jié)賬買單

9）送別客戶

10）整理工作