課程說明：

TBR輪胎市場何去何從？面對新的經濟環境，零售商該如何突變？在銷售占比中車隊比例越來越大，如何開發車隊并服務好車隊，是擺在每一個經營者面前的課題。系統學習車隊開發與管理，將會為經營者帶來更好的集團客戶。

課程大綱：

趨勢篇

第一部分：這是一個怎樣的時代？

第一篇  這是一個最壞的時代

1、從中國30年商業變遷史看TBR輪胎市場未來

2、TBR經銷商的5大痛點

2.1經濟環境不好

2.2利潤越來越低

2.3自身能力不足

2.4人越來越難招

2.5顧客要求越來越高

3、一些基本的方法都做到了嗎？

3.1 銷售V理論

3.2 如果基本面還沒做到，請跟隨我的思想往下學習。

第二篇 這是一個最好的時代

1、從武林大會看TBR市場機會

2、經銷面臨的5大喜事

2.1專注+極致=成功

2.2客戶關系有了新的維系方式

2.3聯盟體將逐步浮出水面

2.4資本關注我們

2.5我們已經搶得先機

實操篇-車隊開發

第一部分：車隊開發

一、車隊開發七步曲

1、車隊開發的6大挑戰

2、車隊開發的3大生命周期

3、車隊開發階梯圖

3.1 試銷

3.2 接觸

3.3 評價

3.4 求證

3.5 提議

3.6 接受

3.7 車隊標準

4、確定車隊開發中我們的位置

4.1 發現車隊

4.2 獲取政策

4.3 確認信息

4.4  測試開始

4.5備案簡報

4.6 部分生意

4.7成為標準

第二部分 開發方案制訂

一、方案的制訂過程

1、制定方案的目的

2、方案制定過程

2.1 收集信息

2.2 分析信息

2.3 制定客戶戰略

3、方案制定的邏輯順序

3.1 第一部分-計劃摘要

3.2 第二部分-客戶概況、競爭者概況、情況評估

3.3 第三部分-客戶戰略

4、客戶方案制定的具體內容

4.1 信息收集：1級、2級、3級、4級信息

4.2 客戶分析-分析領域

4.2.1 結構與管理

4.2.2 行業與市場

4.2.3 對產品的需求

4.2.4 策略與增效作用

4.2.5 業績

5、競爭者分析

5.1 能力與資源

5.2 策略

5.3 客戶偏愛競爭對手的程度

5.4 優勢與弱點

5.5 客戶的看法

5.6 與你客戶目前的關系和業務活動

6、自我分析

6.1 能力與資源

6.2 策略

6.3 你與客戶的關系周期變化圖

6.4 優勢與弱點

6.5 客戶的看法

6.6 你和客戶目前業務活動

7、客戶方案制定的具體內容

8、客戶方案制定的總體格式

9、客戶方案實施時的注意要點