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在貨物采購(gòu)項(xiàng)目中，比較少出現(xiàn)投標(biāo)演講或演示的環(huán)節(jié)。但在工程類項(xiàng)目特別是有設(shè)計(jì)要求的工程類項(xiàng)目以及服務(wù)類項(xiàng)目的采購(gòu)時(shí)，經(jīng)常會(huì)要求各投標(biāo)人派1-2個(gè)代表，到評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)就自己的投標(biāo)方案做一個(gè)講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說(shuō)的講標(biāo)環(huán)節(jié)，一般講標(biāo)都是背靠背的，也就是投標(biāo)人對(duì)評(píng)審專家演講，其他投標(biāo)人回避。

雖然在大部分項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中，演講評(píng)分本身并不會(huì)太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10-15分就一舉擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，奠定勝局的可能性不大。但是，投標(biāo)文件是死的，演講的人是活的，所以，卓有成效的演講不僅僅是這10-15的事兒，它還會(huì)增加專家對(duì)你的印象分，甚至影響專家對(duì)你的整個(gè)投標(biāo)書(shū)的認(rèn)知。槽糕的是，很多投標(biāo)人對(duì)講標(biāo)環(huán)節(jié)把握的并不是很好，本來(lái)投標(biāo)書(shū)還占優(yōu)勢(shì)，結(jié)果這個(gè)環(huán)節(jié)掉個(gè)鏈子，整個(gè)局面就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給逆轉(zhuǎn)了。

那么，投標(biāo)演講到底有哪些技巧以及需要注意的地方呢？下面結(jié)合我個(gè)人的一些經(jīng)驗(yàn)，做個(gè)分析：

1、 依我的經(jīng)驗(yàn)，每個(gè)投標(biāo)人的講標(biāo)時(shí)間都不會(huì)很長(zhǎng)，一般10-15分鐘居多，所以時(shí)間一定要分配好，像公司介紹這些內(nèi)容就盡可能不要講了，其實(shí)無(wú)非是吹噓公司有多么大、有多么牛X等等，這些內(nèi)容對(duì)專家來(lái)說(shuō)都叫做廢話，專家也不會(huì)關(guān)心，所以盡量不要講，實(shí)在忍不住或者領(lǐng)導(dǎo)要求必須講，那也最好在1分鐘內(nèi)結(jié)束，配1-2頁(yè)P(yáng)PT足夠。

2、 用戶需求介紹也不必太啰嗦，這部分內(nèi)容其實(shí)在你進(jìn)去做投標(biāo)演講之前，業(yè)主方已經(jīng)跟評(píng)審專家介紹過(guò)一遍了，再加上招標(biāo)書(shū)上白紙黑字寫(xiě)得清清楚楚，所以，1-2頁(yè)帶過(guò)就可以了，除非你發(fā)現(xiàn)了招標(biāo)書(shū)需求存在明顯缺漏，當(dāng)然這種概率并不太大。

3、 投標(biāo)演講應(yīng)該重點(diǎn)介紹設(shè)計(jì)方案是如何滿足招標(biāo)書(shū)（業(yè)主方）需求的，方案是如何實(shí)現(xiàn)的以及為什么我的方案是最適合的？這部分應(yīng)該分配6-7成的時(shí)間。并且在演進(jìn)過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)抬頭觀察專家，發(fā)現(xiàn)有疑惑可以停一停，甚至做些互動(dòng)，總之務(wù)必要獲得專家的認(rèn)可。

4、 方案介紹完畢后，馬上緊跟著介紹1-2個(gè)近3年內(nèi)曾經(jīng)實(shí)施過(guò)的同類項(xiàng)目（最好規(guī)模更大金額更高）以及相關(guān)情況。最好再附上該用戶使用報(bào)告或者評(píng)價(jià)。目的是讓專家知道，我們有能力承接這個(gè)項(xiàng)目，也具備把這個(gè)項(xiàng)目做好的經(jīng)驗(yàn)。

5、 整個(gè)演講的套路和內(nèi)容，可以先做一些內(nèi)部訓(xùn)練，或者叫演練。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)沒(méi)有訓(xùn)練過(guò)的人對(duì)時(shí)間的感覺(jué)會(huì)非常不準(zhǔn)。你有再好的內(nèi)容，平時(shí)訓(xùn)練不足，到了現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審專家提醒你時(shí)間快到了，你才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)真正要講的重點(diǎn)還沒(méi)有開(kāi)始，那就白瞎了。

6、 除了演講的內(nèi)容外，演講人的發(fā)音、語(yǔ)速、動(dòng)作、眼神、手勢(shì)等這些演講技巧，平時(shí)也要多注意訓(xùn)練，優(yōu)秀的演講人或多或少也會(huì)多拿些印象分的。

無(wú)論是編寫(xiě)投標(biāo)文件，還是做投標(biāo)演講，整個(gè)項(xiàng)目投標(biāo)的過(guò)程，其實(shí)供應(yīng)商之間拼的是誰(shuí)能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手犯的錯(cuò)誤少一點(diǎn)，錯(cuò)誤犯的越少，中標(biāo)的機(jī)會(huì)越大。但是，即使我們做的再盡善盡美，也不可能絕對(duì)不出任何意外。那么，一旦出現(xiàn)意外，項(xiàng)目丟標(biāo)時(shí)，我們應(yīng)該采取怎樣的對(duì)策呢？是就此罷手呢，還是據(jù)理力爭(zhēng)呢？我們下回再說(shuō)。