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客戶關(guān)系好，招投標(biāo)也就是走個過場，投標(biāo)文件隨便寫寫就好！持這種觀點的主要是銷售人員，這很容易理解，因為不這么說他們怎么能夠體現(xiàn)他們在公司里的重要性呢！但這種觀點對嗎？我個人的看法是，這句話只對了一半，客戶關(guān)系好是你中標(biāo)的前提和基礎(chǔ)，這是個必要條件，但卻不是充分條件。客戶關(guān)系好，投標(biāo)文件草草寫之，最后大船翻在小河溝的事情也不在少數(shù)，畢竟在項目評審時，用戶代表是少數(shù)，隨機(jī)抽取的專家是多數(shù)，而大多數(shù)情況下，專家“認(rèn)識”投標(biāo)人的唯一方式就是看投標(biāo)文件。

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也許有的學(xué)員會說，專家雖然是隨機(jī)抽，但圈子里專家我們都熟，打一圈電話就知道誰去誰不去了，提前打好招呼不就完了嘛！如果你還繼續(xù)生存在這種狀態(tài)下，那危險就離你越來越近了，且不說現(xiàn)在習(xí)大大的高壓反腐政策，就說專家數(shù)量現(xiàn)在連年擴(kuò)容，而且聽說財政部又著手開始打通全國專家?guī)欤坏┐蛲ǎ浅閷＜揖偷扔谠谌珖秶鷥?nèi)抽，抽到之后直接在網(wǎng)上電子評標(biāo)，到那時候，誰還敢說專家圈子他都熟呢？所以，還是在冬天來臨之前就準(zhǔn)備好過冬的糧食吧，否則一切都太晚了！

還有的學(xué)員會說，這個項目已經(jīng)內(nèi)定，競爭對手都已經(jīng)被勸退，我們就3家圍標(biāo)，專家是誰都無所謂了，投標(biāo)文件就更不用Care了。我的感覺是這種觀點很有市場，而且就我本人評過的標(biāo)來講，5成以上的項目是圍標(biāo)或稱默契標(biāo)，所謂默契標(biāo)就是一眼能看出誰是預(yù)定中標(biāo)人，誰是陪標(biāo)人的標(biāo)。按照相關(guān)法律法規(guī)的定義，其實就是串通投標(biāo)，往大了說這是一種很嚴(yán)重的違法行為。但現(xiàn)實情況卻是，法律法規(guī)（例如：招標(biāo)投標(biāo)法實施條例第四十條規(guī)定的6種投標(biāo)人相互串通的行為）框定那些串通投標(biāo)行為你只要不出現(xiàn)，評審專家就很難做出“有罪判定”，原因很簡單，一旦投標(biāo)人被判定為串通投標(biāo)，處罰通常都會很重，所以如果沒有確鑿的證據(jù)，哪個專家也不愿意惹這個麻煩。這也算是目前招投標(biāo)制度設(shè)計的一個缺陷吧！但反過來講，專家判不了你串通，就拿你沒辦法了嗎？顯然不是！一旦專家覺得投標(biāo)人玩默契玩的太過頭，覺得自己作為專家不受到尊重，就會想方設(shè)法找出一些紕漏，廢掉1-2個投標(biāo)人，從而將項目流標(biāo)。所以，認(rèn)真編寫應(yīng)標(biāo)文件，體現(xiàn)出對專家應(yīng)有的一份尊重，是非常必要的，至少不要讓專家有智商被侮辱的感覺吧！

那么，投標(biāo)文件要怎樣編寫，才能讓專家感覺“我們是在認(rèn)真做事的”呢？這個問題我們下次再講。