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    閣策:錯誤1:以為客戶關系好,投標文件就可以隨便寫
    2016-01-20 7896

    客戶關系好,招投標也就是走個過場,投標文件隨便寫寫就好!持這種觀點的主要是銷售人員,這很容易理解,因為不這么說他們怎么能夠體現他們在公司里的重要性呢!但這種觀點對嗎?我個人的看法是,這句話只對了一半,客戶關系好是你中標的前提和基礎,這是個必要條件,但卻不是充分條件。客戶關系好,投標文件草草寫之,最后大船翻在小河溝的事情也不在少數,畢竟在項目評審時,用戶代表是少數,隨機抽取的專家是多數,而大多數情況下,專家“認識”投標人的唯一方式就是看投標文件。

    ?

    也許有的學員會說,專家雖然是隨機抽,但圈子里專家我們都熟,打一圈電話就知道誰去誰不去了,提前打好招呼不就完了嘛!如果你還繼續生存在這種狀態下,那危險就離你越來越近了,且不說現在習大大的高壓反腐政策,就說專家數量現在連年擴容,而且聽說財政部又著手開始打通全國專家庫,一旦打通,那抽專家就等于在全國范圍內抽,抽到之后直接在網上電子評標,到那時候,誰還敢說專家圈子他都熟呢?所以,還是在冬天來臨之前就準備好過冬的糧食吧,否則一切都太晚了!


    還有的學員會說,這個項目已經內定,競爭對手都已經被勸退,我們就3家圍標,專家是誰都無所謂了,投標文件就更不用Care了。我的感覺是這種觀點很有市場,而且就我本人評過的標來講,5成以上的項目是圍標或稱默契標,所謂默契標就是一眼能看出誰是預定中標人,誰是陪標人的標。按照相關法律法規的定義,其實就是串通投標,往大了說這是一種很嚴重的違法行為。但現實情況卻是,法律法規(例如:招標投標法實施條例第四十條規定的6種投標人相互串通的行為)框定那些串通投標行為你只要不出現,評審專家就很難做出“有罪判定”,原因很簡單,一旦投標人被判定為串通投標,處罰通常都會很重,所以如果沒有確鑿的證據,哪個專家也不愿意惹這個麻煩。這也算是目前招投標制度設計的一個缺陷吧!但反過來講,專家判不了你串通,就拿你沒辦法了嗎?顯然不是!一旦專家覺得投標人玩默契玩的太過頭,覺得自己作為專家不受到尊重,就會想方設法找出一些紕漏,廢掉1-2個投標人,從而將項目流標。所以,認真編寫應標文件,體現出對專家應有的一份尊重,是非常必要的,至少不要讓專家有智商被侮辱的感覺吧!


    那么,投標文件要怎樣編寫,才能讓專家感覺“我們是在認真做事的”呢?這個問題我們下次再講。

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