顧問式銷售

為什么那些了解銷售的人未必成功，言行一致才是有效的。人品是做事的核心。

你的目標和方向是什么

1．  使命  2。遠景 3。激情

要了解別人的需求是什么

銷售員的角色：1。赤裸裸的銷售員 2。專家式的人物/

我們產品的定位：幫助客戶節(jié)省花費。

銷售的流程：

對象——探詢——呈現(xiàn)——排除疑慮——成交——繼續(xù)

最佳的客戶，來自別人的推薦

1．  告訴所有人，你是干什么的

2．   經常說，請問您知道哪些人能夠從我們的產品中受益嗎

3．  告訴他們，不管結果怎樣，你卻會為他們提供專業(yè)的服務。

會談需要什么樣的工具幫助你

1．  自己 2。筆記本3。相關資料4。證明。5。策劃分析。6。演示工具

談產品時不能給資料

核心：怎樣通過詢問和聆聽了解需求。

1． 背景型的問題

可以幫助你了解更多客戶的背景及日常運作。這將歸你提供有關客戶期望的信息。

認可   復述   記錄  不要打斷

什么樣的業(yè)務是代表什么樣的公司。什么樣的老板決定什么樣的理念。也決定了什么樣的公司。

“多問為什么”“ *總，你覺得為什么會這樣呢？

客戶說70%  自己說30%

例：公司成立多久    現(xiàn)在有多少員工   跟那家公司合作   一分鐘話費是多少   一個月的話費是多少    

2．期望型的問題

這種類型問題的目的在于幫助客戶找出面臨的難題和困擾。并了解他們希望如何解決。用什么樣的方法來解決。

①  困擾型的問題  例：現(xiàn)在和您合作的公司哪些地方您不太滿意     那些方面更好您會更滿意

②  了解限制的問題   例：XX ,您選公司為您服務必須遵從哪些條件

③     了解挑戰(zhàn)的問題   例: XX , 您準備把您一個月的話費控制在多少左右  為了節(jié)約話費,您準備采取什么樣的措施呢  

④     了解期望的問題

還有哪些要求是我們應當知道的嗎?

 除了……還有……

3．假設性的問題

這種類型問題的目的在于讓潛在客戶看到如果不解決會有多重要。

4．測試性的問題

由于潛在客戶承認了他們的需求，并且認識了不處理的后果，你就要用測試性的問題確認他們在多大程度上需要你的幫助

XX你已經告訴我這個問題，如果不解決會對公司管理造成巨大損失，那我們什么時候去解決呢?

當你介紹時，什么是對方想要聽到或看到的

1．  期望。2。特征和優(yōu)勢。3 。收益。

收益：上課有什么好處。

如何應對對方的誤解。

XX，很多人都曾經像你一樣，以為…他們進一步了解后，才發(fā)現(xiàn)……。

標準的拒絕或異議

1．理性的方式  是的/但是/以外。

2。感性的方式   感受/ 曾經感受/ 發(fā)現(xiàn)

3．應對拖延的客戶：是的/ 或者

要學會運用客戶見證。故事是可以編的。

特定的拒絕：如：以前我們到你們公司的業(yè)務員有過不愉快的經歷。

客戶較易確認后期的期望是什么？

一流的服務 售后服務  迅速彌補  洞察人性

從滿足客戶那里獲得更多的業(yè)務與推薦，我們必須以一種令人難以忘記的方式讓他們喜歡我們提供的服務，讓客戶成為我們最好的宣傳者。

解除疑慮的六大步驟：

1．  判斷異議的真假（除了時間還有其他的原因嗎）

2． 確定異議的唯一（時間是你唯一的原因嗎）

3． 再次確認（如果在哪個時間有空，你一定會來是嗎）

4． 鄭明能幫他解除異議，然后成交。（這個問題假如你能接受，你就會參加是嗎？）

5． 完全合理的理由解釋

6． 成交

1、開門式的問題：誰、什么、何時

2、關門式的問題：你你能告訴我更多……  、你伯為一個銷售員，會遇到很多障礙，你能告訴我你遇到了哪一些挑戰(zhàn)嗎、   你的意思是

3、是非式問題：你能看出我們的產品能為您省多少錢嗎？

              你有興趣省錢嗎？

              你有興趣省錢，你準備什么時候開始呢？

四、產品說明方法

1、好的產品說明的四個：“P”

①、“P”預先計劃  

②、“P”練習造就完全，只有完美的練習，才會有完美的結果。

③、“P”完美，好的產品說明有一些好的關鍵。

④、“P”執(zhí)行，必須忘記不好的記憶，要放松心情。

做產品說明要有說明的工具的資料——視覺

2、好的產品說明有3個步驟：

①、告訴他們要說明的內容。

②、告訴他們產品的好處。

③、告訴他們已經告訴他們的事。

銷售不是觀看的運動，是親身參與的運動，情緒的參與，肢體的參與。

3、介紹公司及產品時的三個重點：

①、活頁中的圖片

②、錄音帶、光盤

視覺輔助資料要干凈整潔。

4、產品說明有三個要點：

①、必須告訴他們我們是誰。

即：公司的介紹，創(chuàng)辦人。  我以自己的公司為榮。

②、我們做過什么？公司及我做過的事，用第三者見證，寫感謝函，保持聯(lián)系，要準備客戶的證明信。

③我們能為你做什么？將漂亮的話好聽的詞語加入談話中，能產生更好的效果。

要見多識廣，即買主的相關專業(yè)情況，或對方感興趣的話題。

被打斷后再進行的過程中，要進行簡短的重新報告。

五、疑慮的處理，成交的妙招及法則：

疑慮處理：

疑慮的來源：1、興趣2、無知3、恐懼

推銷產品是一個教育的過程。

處理疑慮的四個步驟：

1、要仔細聽完，不要打斷。迂回：產品說明完后再解決。如果你同意，我是不是可以記錄下來，等產品說明完后，我們再來討論叫呢？

然后產品說明中溶入該問題，把它解決，使之淡化

2、反問：“X總，這們的金額對你們是否很重要？”

3、回答

4、確認你已經回答的。即：“這樣已經解決了是嗎？”

5、換指紋。即把疑問拿走，“就這樣子是嗎？”

銳角“如果我能確保……我們最后可以談下去嗎？”

太貴了——很多東西我們都覺得很貴，你能告訴我貴了多少嗎？

推銷不是握手、微笑、聊天、低價就能做好的，他需要專業(yè)，專心

成交的妙招：   愛自己的事來，幫助別人

學習技巧、增加收入是有激勵性的。

沒有人能同意購買，除非他們知道價格。

采用有效的方法，將之發(fā)展成自己的風格。

成交的信號：

1、  身體前傾，手靠在桌子上

2、 認真看資料

3、 放松

4、 再次看某樣東西——強烈的購買信號，人們不會問你問題，除非你不會問問題。發(fā)展一些反射性的問題，即不用考慮就能回答的問題。

“順便提一下”的妙招

“我們還沒有準備購買！”

我了解你們的感受，但你要知道，決定也是要以事實為依據(jù)的。所以，我想舉出事實加以分析。

“我是不會簽名的”——我知道，請相信我，這是我請你做的最后一件事。是真的嗎？——這是我請你做的最后一件事。

強列的成交：類試成交法，某人也曾經如此過，后來后悔了

成交：顧客購買是一種情緒的反應，為顧客的購買制造情緒（感覺）

有以下幾種情緒：

1、沖動心理，可有可沒有。

2、從眾心理

3、緊迫感（讓他沒有時間去思考）

4、擁有感

5、失落感（得不到又想得到，把產品給他又拿回來）

 2．成交的方法

1  測試成交法

2．假設成交法，  當。。。。。時候。。。。。。

3． 合一架構法    我很贊同你的看法，同是我也想把我的看法跟你說一下，看一下那種方式對我們的幫助比較大

4．二選一法

  5．對比原理成交法，先買貴的，再買便宜的

  6．回馬槍成交法。

  7．富蘭克林成交法              “好處   壞處”的對比

  8．6+1問題成交法

  9．和尚成交法

  10．心臟病成交法

       。。。。。。

說服的十大步驟

1．做充分的準備①體能上的準備，說服是一種體能上的說服a多喝果汁 b多做運動 c多吃牛肉e做深呼吸 1:4:2 體能越用越好②精神上的準備a靜坐5——15分鐘/③專業(yè)知識④對客戶了解的準備。⑤資料 名片 證明 見證 合約書的準備。

2．使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)

①改變肢體動作，動作創(chuàng)造情緒。②擁有堅定的信念。a 過去不代表未來，要有打不死，趕不走的態(tài)度。b 沒有失敗，只有暫時停止成功。C如果沒有得到我想要的，我即將得到更好的。D堅持就是勝利。③開動大腦，控制自己的情緒。

3．建立信賴感。①透過形象。②透過傾聽（坐左邊）保持適當?shù)木嚯x）③保持適度的眼光接觸④不要打斷。⑤不要發(fā)出聲音 ⑥做記錄 ⑦重新確認 ⑧模仿 ⑨使用見證。

4．了解顧客的問題，需求和渴望。F家庭 O事業(yè) R休閑 M商務。

N現(xiàn)在 E滿意 A不滿足 D決策者 S解決方案。

需求，了解顧客買的價值觀，關鍵按鈕。

顧客的六種類型：

①  家庭型，歸屬感在家庭，不喜歡改變，不可以介紹新產品。

②  模仿型，擁有自信心。

③  成功型，與眾不同，渲染只有少數(shù)人擁有的。

④  社會認同型，喜歡追求智慧。

⑤  生存型，沒錢，一般不拜訪。

⑥  混合型，③④的結合，同時追求責任感。

分析不同類型

①  配合型，同樣好，一樣好，助理。

②  同中求異，共同點，差異點，如果你不買xx,我決定推薦你去買xx.

③  異中求同xx,我必須跟你承認這個70%的不好，還有30%的好。

④  拆散型，講東，他往西，講西 ，他往東。

5  提出解決方案，并塑造產品的價值。價值：顧客的人生價值觀。

6  做競爭對手的分析

A贊美競爭對手。B 強調自己的優(yōu)勢。C.點出競爭對手的弱點。D.再次強化自己的優(yōu)勢。

7         解除反對意見。

顧客針對某項產品的反對意見不會超過六次。

太貴了方案：①不要理他。②聽他說。③回應他。④認同她，轉換他。

預先框視法：

時間忙，如果我們的演講時免費的你愿不愿聽。

貴，XX先生，在未來你再活三十年沒問題吧。參加這個課程，可以用20年——每天2毛錢—付不出。XX先生，如果你每天連2毛錢都付不起的話，你真的需要學習了。

8  成交，成交的關鍵在成交，收錢的關鍵在成交。永遠不要問顧客要不要。

9 要求轉介紹。一次一個→⑴同等級。⑵了解對方的情況⑶要求打電話給對方。

10  售后服務，差異化，售前，中，后。