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    劉春暉:優(yōu)秀咨詢顧問(wèn)接待的5個(gè)步驟
    2016-01-20 4500
    接待員的專(zhuān)業(yè)程度決定了家長(zhǎng)報(bào)名的成功率,我們一直沿用的是固有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行咨詢的,通常是直接就介紹學(xué)校的教材,或者直接就開(kāi)始約定時(shí)間,以為來(lái)的家長(zhǎng)就需要我們的課程,其實(shí)真正的成功在于一個(gè)完整的流程,通常是五步才能實(shí)現(xiàn)報(bào)名的結(jié)果。-

    第一步,建立和諧-

    很多學(xué)校在接待過(guò)程缺乏環(huán)境和心態(tài)的調(diào)整,在心理學(xué)上有這樣一個(gè)規(guī)律,任何一個(gè)家長(zhǎng)當(dāng)他進(jìn)入一個(gè)陌生的環(huán)境時(shí)她通常都會(huì)是緊張和有防范意識(shí)的,這個(gè)時(shí)候就是您講得再多,對(duì)他是吸收的很少,這個(gè)時(shí)候應(yīng)該重點(diǎn)在于建立一個(gè)融洽的氣氛,讓家長(zhǎng)放松下來(lái)才會(huì)為我們后面的介紹做好鋪墊,這個(gè)時(shí)候家長(zhǎng)是在對(duì)比了解的過(guò)程,環(huán)境的營(yíng)造是最重要的,接待室的燈光和物品展示是非常重要的,整潔的環(huán)境,統(tǒng)一的色彩優(yōu)雅的接待員專(zhuān)業(yè)的談吐,是占據(jù)后面成功的第一步,所以學(xué)校應(yīng)當(dāng)把接待室認(rèn)真設(shè)計(jì)。我們接待員要注意會(huì)因?yàn)殄e(cuò)誤的問(wèn)題而導(dǎo)致無(wú)法進(jìn)行順暢的談話,主要的錯(cuò)誤有-

    您孩子學(xué)習(xí)怎么樣?-

    如果家長(zhǎng)回答還行,我們就無(wú)法向下進(jìn)行了,您的孩子都補(bǔ)過(guò)什么課程?家長(zhǎng)是說(shuō)不清楚的,這對(duì)于我們幫助也不大,影響成績(jī)的教材不是主要的因素,家長(zhǎng)是否報(bào)名決定于是否信任我們,因?yàn)檫@樣的話題是沒(méi)有辦法為下面進(jìn)行鋪墊的,其實(shí)談話過(guò)程中提問(wèn)要比說(shuō)更重要,真正的高手不是說(shuō)的好而是問(wèn)的好的,我們應(yīng)當(dāng)這樣問(wèn),-

    孩子上幾年級(jí),回家是否會(huì)在您的督促下學(xué)英語(yǔ),-

    或者問(wèn)學(xué)生喜歡學(xué)英語(yǔ)嗎?-

    孩子經(jīng)常背單詞嗎-

    這樣的問(wèn)題是具體的,而非抽象的,如果家長(zhǎng)回答上幾年級(jí)的話,我們接下來(lái)就可以就這個(gè)年級(jí)段的問(wèn)題和家長(zhǎng)開(kāi)始討論,如果家長(zhǎng)談到不喜歡學(xué)習(xí)英語(yǔ)的話,我們就能判斷出成績(jī)一定不好,那么我們就可以就學(xué)習(xí)心理,學(xué)習(xí)方法進(jìn)行交流,我們談話主題始終要圍繞方法,給家長(zhǎng)這樣一種認(rèn)識(shí),所有成績(jī)不好的孩子不是學(xué)習(xí)不想努力,不是教師教的不好,而是不知道正確的學(xué)習(xí)方法。在一再搓敗目前開(kāi)始厭學(xué)的,一旦厭學(xué)就不論誰(shuí)補(bǔ)成績(jī)都不會(huì)好,而我們是先教孩子學(xué)習(xí)方法,我們不要打擊別人抬高自己,與人鮮花,手留余香,抬高別人更會(huì)獲得尊重,我們的特點(diǎn)是與別人不同的,我們不僅教英語(yǔ),更教獲取知識(shí)的方法,從而少走彎路,少走彎路就是捷徑,不僅要補(bǔ)英語(yǔ),更要教如何學(xué)的更快,學(xué)得更輕松,這是家長(zhǎng)要求補(bǔ)習(xí)的真正目的。-

    第二步,激發(fā)興趣-

    我們通過(guò)簡(jiǎn)短的幾句話建立家長(zhǎng)聽(tīng)下去的愿望,因?yàn)槲覀兊淖稍冞^(guò)程里面的核心是家長(zhǎng)聽(tīng)懂多少,不是我們說(shuō)多少,我們以為我們說(shuō)的很清楚了,其實(shí)不然,因?yàn)榇蟛糠值臅r(shí)候我們的意識(shí)都沒(méi)有明確的指向一點(diǎn),我們認(rèn)真聽(tīng)下去的時(shí)間是很短的,這個(gè)話題是我們沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的,和我們有關(guān),而且觀念是新穎的,那么我們才會(huì)產(chǎn)生興趣,才會(huì)集中注意力去聽(tīng),這是展示我們特點(diǎn)的最好時(shí)機(jī),這一個(gè)階段通常能維持15分鐘左右,如果我們我錯(cuò)過(guò)了這個(gè)時(shí)機(jī)再想感興趣的話就很難了。-

    例如:我們說(shuō)這樣一句話我們的教學(xué)核心特點(diǎn)是不背單詞,那么這句話會(huì)讓家長(zhǎng)非常驚訝,怎么可能,他就會(huì)認(rèn)真聽(tīng)講。那么接下來(lái)就開(kāi)始第三個(gè)動(dòng)作-

    第三步,展示專(zhuān)業(yè)程度-

    一定記住,家長(zhǎng)不會(huì)因?yàn)榻滩暮湍銓W(xué)習(xí),真正的原因是信任我們,展示的核心是我們的專(zhuān)業(yè),特別是咨詢員專(zhuān)業(yè),專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)不要打造名師,而要打造名校,因?yàn)槲覀內(nèi)绻蛟烀麕煹脑挘议L(zhǎng)一定會(huì)要求試聽(tīng),本來(lái)該咨詢員促成的,我們等于拖延了成功,我們把咨詢員改成課程顧問(wèn),我們?cè)O(shè)計(jì)孩子課程的專(zhuān)家,如果課程顧問(wèn)足夠?qū)I(yè)的話,那么我們根本就沒(méi)必要進(jìn)行試聽(tīng),我們的核心是我們的理念領(lǐng)先,那么我們提出的理念要經(jīng)得起推敲,因?yàn)槊撾x語(yǔ)言環(huán)境背單詞將收效甚微,語(yǔ)言的基本不是單詞,而是句子,這是著名語(yǔ)言學(xué)家亞歷山大說(shuō)的,背單詞而不考慮他的用法是白白的浪費(fèi)時(shí)間。-

    第四步,展示課程特點(diǎn)-

    我們的咨詢員切記所有前期的工作都在為這一個(gè)步驟進(jìn)行鋪墊,咨詢成功關(guān)乎于此,我們咨詢員的任務(wù)是給家長(zhǎng)介紹清楚我們的課程特點(diǎn),盡量少用家長(zhǎng)不懂的詞匯,圍繞家長(zhǎng)的問(wèn)題進(jìn)行闡述,家長(zhǎng)的問(wèn)題主要分三類(lèi),一定要分析清楚,才能夠有的放矢很有準(zhǔn)確性,不可泛泛而談,溝通的關(guān)鍵是始終緊扣家長(zhǎng)的核心問(wèn)題,不需要說(shuō)的特別多,千萬(wàn)注意正確的廢話是干擾我們的核心的訴求點(diǎn),有的時(shí)候說(shuō)的越多越不利,弄得雙方很糊涂,家長(zhǎng)走的時(shí)候就會(huì)說(shuō)一句話,回去考慮一下,其實(shí)是我們的咨詢?nèi)藛T沒(méi)有說(shuō)清楚才是真的,絕大多數(shù)他回家基本不會(huì)考慮,而會(huì)去其他機(jī)構(gòu)了解,繼續(xù)接受其他的非專(zhuān)業(yè)的人員折磨。-

    通常來(lái)的家長(zhǎng)有三個(gè)類(lèi)別,也就是有三個(gè)問(wèn)題,我們分門(mén)別類(lèi)闡述清楚后,每個(gè)家長(zhǎng)都會(huì)報(bào)名,而不會(huì)說(shuō)回家和孩子的他爸或他媽或者孩子商量,或者還要聽(tīng)試聽(tīng)課。- -

    第一類(lèi)的家長(zhǎng)是孩子成績(jī)已經(jīng)很好了,補(bǔ)習(xí)的目的是希望孩子能夠更優(yōu)秀,通常這類(lèi)家長(zhǎng)都是非常重視孩子的成績(jī),補(bǔ)課經(jīng)驗(yàn)很豐富,很重視班容量,教師的水平,經(jīng)驗(yàn),很重視口碑交流,對(duì)該補(bǔ)什么教材很熟悉,這類(lèi)家長(zhǎng)也很挑剔,很驕傲,極其自信,對(duì)這類(lèi)家長(zhǎng)不要介紹教材的優(yōu)缺點(diǎn),不要闡述太多的道理,而是告訴他們我們有一個(gè)精英班,這個(gè)班的孩子是頂尖的人才,教師是專(zhuān)門(mén)為精英的孩子挑選和培訓(xùn)的,進(jìn)度會(huì)更快,是沖擊考試高分或滿分的,并且所采用的教材的進(jìn)度會(huì)比其他的學(xué)生更快,因?yàn)檫@個(gè)班優(yōu)秀,所以題也比較難,而且這個(gè)班收費(fèi)也比較貴,通常的時(shí)候價(jià)格就是價(jià)值的體現(xiàn),形成內(nèi)部差異價(jià)格對(duì)學(xué)校的益處很大,以后我會(huì)專(zhuān)門(mén)講到如何通過(guò)漲價(jià)避免學(xué)生流失的話題,--

    第二類(lèi)的家長(zhǎng)是孩子成績(jī)中等,需要盡快的成為優(yōu)秀學(xué)生,這類(lèi)家長(zhǎng)關(guān)心什么呢,分析清楚這個(gè)問(wèn)題,然后才能有針對(duì)性的介紹我們的特點(diǎn),這類(lèi)家長(zhǎng)關(guān)心時(shí)間短,見(jiàn)效快,考試成績(jī)是衡量效果的唯一指標(biāo),家長(zhǎng)關(guān)心的是我們的檢驗(yàn)時(shí)間,和我們的提分能力,主要的心里是如何解決效率的問(wèn)題,關(guān)心學(xué)習(xí)方法,我們介紹的重點(diǎn)是我們與別的機(jī)構(gòu)的最大區(qū)別不僅是教英語(yǔ)的,而更是教學(xué)習(xí)方法的,不僅教知識(shí),更教獲取知識(shí)的技巧,實(shí)現(xiàn)書(shū)山有路巧為徑,學(xué)習(xí)方法可以讓學(xué)生學(xué)的更快,更輕松。圍繞我們介紹方法的問(wèn)題進(jìn)而建立家長(zhǎng)的信心,在這里咨詢員要講清楚為什么孩子的原有的方法是低效的,講清楚我們的方法是高效的原理,咨詢員始終記住家長(zhǎng)不僅僅是只來(lái)過(guò)我們一家學(xué)校,他也會(huì)去其他的機(jī)構(gòu),也會(huì)咨詢過(guò)課程的問(wèn)題,但我們不同與其他機(jī)構(gòu)的事是我們不拼教師,不拼教材的獨(dú)特性,其實(shí)教材之間的差別不大,教師的差別也不大,我們必須給家長(zhǎng)一個(gè)深刻的印象是:沒(méi)有一個(gè)孩子不想成為好學(xué)生的,成績(jī)中等生是因?yàn)闆](méi)有掌握一套高效的方法,那么家長(zhǎng)一定會(huì)跟我們報(bào)名的。-

    第三類(lèi)的家長(zhǎng)是孩子成績(jī)很差。這類(lèi)家長(zhǎng)是個(gè)頻繁流動(dòng)的群體,曾經(jīng)去過(guò)很多機(jī)構(gòu),試過(guò)很多教材,試過(guò)很多教師,但是就是成績(jī)不見(jiàn)明顯的提高,這類(lèi)家長(zhǎng)對(duì)于補(bǔ)習(xí)學(xué)校已經(jīng)有些不信任了,這類(lèi)學(xué)生很多機(jī)構(gòu)也是最頭疼的,都是燙手的山羊,但是這類(lèi)家長(zhǎng)群體恰恰是我們培訓(xùn)學(xué)校最好的市場(chǎng),因?yàn)檫@樣的學(xué)生一旦成績(jī)被提高勢(shì)必會(huì)為我們學(xué)校的品牌提升有很大的貢獻(xiàn),而且有這樣的規(guī)律:越是成績(jī)不好的孩子家長(zhǎng)越是有錢(qián),因?yàn)榧议L(zhǎng)忙著賺錢(qián)導(dǎo)致了對(duì)孩子關(guān)注的不夠,很多學(xué)習(xí)能力特訓(xùn)營(yíng)的天價(jià)收費(fèi)班恰恰是瞄準(zhǔn)了這類(lèi)學(xué)生,這類(lèi)學(xué)生的問(wèn)題是厭學(xué),英語(yǔ)學(xué)習(xí)的自卑傾向很?chē)?yán)重,是被家長(zhǎng)迫使來(lái)的,只要讓孩子喜歡老師,孩子說(shuō)愿意學(xué)的話,家長(zhǎng)通常都會(huì)報(bào)名,所以這樣學(xué)生的咨詢重點(diǎn)是讓學(xué)生喜歡咨詢老師,教師圍繞一件事探討,就是學(xué)習(xí)過(guò)程快樂(lè),告訴學(xué)生我們這里不會(huì)出大量的題,因?yàn)樗麄冏詈ε驴荚嚭妥鲱},營(yíng)造我們這里是學(xué)海無(wú)涯樂(lè)作舟的,對(duì)于成績(jī)不好的學(xué)生首先要解決的是單詞量,和課文的積累,否則補(bǔ)習(xí)后很難有提高,單純講語(yǔ)法意義不大,這是很多教師都會(huì)采用的方式,如果我們能夠解決孩子輕松背課文,單詞放在課文中解決,如果可以輕松的默寫(xiě)課文,那么學(xué)生一定會(huì)明顯的感興趣。其實(shí)這類(lèi)學(xué)生最大的問(wèn)題是厭學(xué),我們要解決的是如何讓學(xué)生愛(ài)上英語(yǔ),如果我們圍繞興趣的話題去設(shè)計(jì)咨詢的主要談話內(nèi)容,那么成交量就會(huì)很大,我們給家長(zhǎng)傳遞這樣一種認(rèn)識(shí),厭學(xué)的孩子在學(xué)習(xí)過(guò)程中大腦處于抑制狀態(tài),那么學(xué)過(guò)的知識(shí)很難記住,學(xué)的慢而且忘得快,為什么孩子總是英語(yǔ)成績(jī)差,因?yàn)闆](méi)有先解決自信心的問(wèn)題,我們的學(xué)校能夠讓學(xué)生十分鐘愛(ài)上英語(yǔ),并且所學(xué)的知識(shí)孩子很難忘記,我們不僅教英語(yǔ),更關(guān)心學(xué)習(xí)心里,讓厭學(xué)生變成樂(lè)學(xué)生,讓差生變成優(yōu)等生。我們的教學(xué)結(jié)果是讓差生明顯提分,那么我們一定會(huì)成為當(dāng)?shù)刈钣懈?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的學(xué)校。-

    通過(guò)分清家長(zhǎng)的類(lèi)別,那么我們就會(huì)抓住主要問(wèn)題,圍繞家長(zhǎng)的需求談話,有的放矢,我們說(shuō)的恰恰是家長(zhǎng)要解決的,我們才會(huì)說(shuō)的更有效。展示的過(guò)程中盡量不要過(guò)高的推崇教師,因?yàn)檫^(guò)高的推崇將會(huì)導(dǎo)致家長(zhǎng)會(huì)忽略課程的重點(diǎn)。而要求在見(jiàn)見(jiàn)教師,或者試聽(tīng)一下再?zèng)Q定,那會(huì)很被動(dòng)。我們的課程亮點(diǎn)應(yīng)由咨詢員來(lái)闡述,也就是決定是否學(xué)習(xí)的關(guān)鍵是課程顧問(wèn)的問(wèn)題。-

    根據(jù)我們對(duì)來(lái)訪家長(zhǎng)的分類(lèi),制定三種話術(shù)和不同的課程設(shè)計(jì)體系,并且有相應(yīng)的不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),這三種學(xué)生收費(fèi)應(yīng)當(dāng)有些差別,因?yàn)樗麄兊男枨蟛煌?,我們的付出和學(xué)習(xí)課程設(shè)計(jì)是不同的,我們的學(xué)校特點(diǎn)是個(gè)性化的學(xué)習(xí)方案,而不是傳統(tǒng)的補(bǔ)習(xí)班。只有這樣家長(zhǎng)才會(huì)非常認(rèn)同我們,因?yàn)槲覀兊恼n程體系更更科學(xué)。-

    我們這里復(fù)習(xí)一下,我們前幾次所講的內(nèi)容,主要有哪幾步,請(qǐng)大家回答一下,-

    對(duì),現(xiàn)在就到了第四步回答問(wèn)題-

    這一步通常較簡(jiǎn)單,如果家長(zhǎng)開(kāi)始問(wèn)我們學(xué)期多久,收費(fèi)多少,什么時(shí)間開(kāi)課,那么我們就說(shuō)明前三步完成的很好,咨詢是否成功在于8個(gè)字:信任,需求,物超所值,我們的咨詢員的角色是課程顧問(wèn),家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校的了解取決于課程顧問(wèn)是否專(zhuān)業(yè),如果是的話,那么家長(zhǎng)會(huì)很信任我們,會(huì)讓孩子和我們學(xué)習(xí),我們闡述的話題是否家長(zhǎng)需求解決的是第二個(gè)問(wèn)題,我們能否充分證明我們有這個(gè)能力,講話既要有結(jié)論,更要有足夠的論據(jù),所以一個(gè)完美的內(nèi)容介紹是需要反復(fù)修改的,-

    在回答疑問(wèn)時(shí)要解決的最難的問(wèn)題是:-

    學(xué)不好怎么辦?-

    或者說(shuō)學(xué)習(xí)了,達(dá)不到您說(shuō)的效果怎么辦?-

    或者學(xué)過(guò)之后能達(dá)到什么效果?-

    如果回答清楚了這三個(gè)問(wèn)題,那么接下來(lái)的促成就變得很簡(jiǎn)單。-

    這是家長(zhǎng)最影響他馬上報(bào)名的幾個(gè)問(wèn)題,解釋清楚后基本上全會(huì)報(bào)名的。大部分的咨詢老師回答的都是很模糊,這個(gè)時(shí)候家長(zhǎng)需要我們的自信和堅(jiān)定。-

    學(xué)不好怎么辦?-

    這個(gè)話題回答是這樣的,家長(zhǎng)在報(bào)名前希望降低一下風(fēng)險(xiǎn),需要我們的信心進(jìn)行支持,再進(jìn)行一次確認(rèn)而已,這個(gè)時(shí)候很多咨詢員是顧左右而言他,說(shuō)只要孩子努力,家長(zhǎng)配合就基本沒(méi)問(wèn)題,加上了前提條件,就降低了家長(zhǎng)的信賴(lài),這個(gè)時(shí)候我們?cè)龠M(jìn)行一次確認(rèn)基本沒(méi)問(wèn)題,這樣和家長(zhǎng)交流一下,就可以了,家長(zhǎng)您放心,我們的教師是幾十個(gè)選擇一個(gè),并且經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn),教案設(shè)計(jì)會(huì)反復(fù)推敲,學(xué)習(xí)方法是成功的必然保證,所以提高成績(jī)是必然的,再舉幾個(gè)我們的成功案例,基本沒(méi)問(wèn)題了。家長(zhǎng)在報(bào)名前只想在再確認(rèn)一下而已。--

    告訴家長(zhǎng)我們的效果不是說(shuō)出來(lái)的,是被幾百個(gè)案例證明的,作為學(xué)校如果我們達(dá)不到效果的話,對(duì)學(xué)校的傷害是致命的,將失去家長(zhǎng)的信賴(lài),我們不會(huì)許諾我們做不到的事情,我們認(rèn)為沒(méi)有一個(gè)孩子不想成為好學(xué)生的,只不過(guò)沒(méi)有找到正確的方法在一再挫敗面前孩子失去了信心,家長(zhǎng)也開(kāi)始懷疑能否一定提高成績(jī),家長(zhǎng)您放心,我們?cè)谶@方面努力了很久,我們已經(jīng)一再證明我們可以做到我們效果。-

    學(xué)習(xí)后能達(dá)到什么效果-

    我們以新概念為例,很多家長(zhǎng)會(huì)問(wèn)我們?nèi)绻麑W(xué)完新概念是什么效果,很多的教師是這樣回答的,如果小學(xué)生學(xué)完新一之后可以達(dá)到初二以上水平,應(yīng)當(dāng)說(shuō)這樣的回答是答非所問(wèn)。一個(gè)小學(xué)的家長(zhǎng)最關(guān)心的是目前的學(xué)習(xí)問(wèn)題而不是未來(lái)很久的問(wèn)題,而且初二是什么水平也很模糊。,我們可以這樣回答,家長(zhǎng)孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)有兩個(gè)目的,應(yīng)用語(yǔ)言,和考試成績(jī)很高,新概念每年在全國(guó)的銷(xiāo)量超過(guò)2000萬(wàn)冊(cè),他是非英語(yǔ)國(guó)家的最經(jīng)典的教材,學(xué)好新概念可以通過(guò)任何考試,考試主要圍繞四大問(wèn)題,聽(tīng)力,單選,完形填空和閱讀寫(xiě)作,我們的課程設(shè)計(jì)是圍繞考試的四個(gè)大點(diǎn)進(jìn)行的,那么孩子將不再害怕考試,家長(zhǎng)現(xiàn)在孩子最怕什么,我們做過(guò)調(diào)查,他們最害怕考試,因?yàn)樗麄円恢睕](méi)有準(zhǔn)備的很系統(tǒng),我們?cè)谶@方面會(huì)反復(fù)訓(xùn)練,提高成績(jī)是很輕松的,學(xué)完我們教學(xué)計(jì)劃后會(huì)成為優(yōu)秀學(xué)生,但是有一點(diǎn)不能太急,因?yàn)閷W(xué)習(xí)是不能速成的,必須積累到量,才能發(fā)生質(zhì)變。第一學(xué)期成績(jī)不會(huì)明顯提高,但是第二學(xué)期之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)考試對(duì)與我們的學(xué)生來(lái)講是件體驗(yàn)成功和成就感的事情。那么使用語(yǔ)言的事情其實(shí)是最難的,今天英語(yǔ)教學(xué)的結(jié)果是越來(lái)越多的孩子不喜歡英語(yǔ),因?yàn)樵谡n堂上沒(méi)有給孩子說(shuō)話的機(jī)會(huì),我們很多的英語(yǔ)教學(xué)只是要孩子上課保持安靜,出聲的不要,認(rèn)真的聽(tīng)講,那樣的話孩子的大腦只是被填充的容器,我們的特點(diǎn)是讓孩子上課的時(shí)候,用所學(xué)句型去提問(wèn),用完整的句子回答。在我們的課堂上講大量的讓學(xué)生操練英語(yǔ),那么他將會(huì)很有興趣,興趣來(lái)自于獨(dú)立完成后獲取成功的體驗(yàn),所以我們的孩子會(huì)越學(xué)習(xí)越輕松,越學(xué)習(xí)越快樂(lè),我們的教學(xué)結(jié)果是讓學(xué)習(xí)成為快樂(lè),讓高分觸手可及。只要讓孩子喜歡英語(yǔ),那么他一定會(huì)擅長(zhǎng)英語(yǔ),那將是他一生的財(cái)富。今天的孩子,很多不喜歡學(xué)英語(yǔ),因?yàn)樗麄兊膶W(xué)習(xí)方法錯(cuò)了,我們將通過(guò)我們的設(shè)計(jì)讓孩子書(shū)山有路巧為徑,學(xué)海無(wú)涯樂(lè)作舟。當(dāng)您的孩子告訴您他喜歡英語(yǔ)時(shí),他的成績(jī)一定會(huì)越來(lái)越好,只要是孩子喜歡的事情,就沒(méi)什么是難的。-

    太貴了,能便宜一些嗎?-

    作為家長(zhǎng)永遠(yuǎn)希望我們更便宜一些,請(qǐng)記住永遠(yuǎn)不要打折或者便宜一些,這個(gè)世界上不患寡,患不均,就怕不公平,價(jià)格一旦定出來(lái)對(duì)每個(gè)人都一樣,即使是親屬也不例外,那么就不會(huì)有人跟你講價(jià)了,每個(gè)人在付費(fèi)之前都會(huì)問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題的,是希望物美價(jià)廉的,告訴家長(zhǎng)因?yàn)槲覀兊慕處熂?jí)別很高,所以工資也很多,低價(jià)格是不能滿足聘請(qǐng)高級(jí)教師的費(fèi)用,低價(jià)格是不能保證高品質(zhì)的服務(wù)的,其實(shí)家長(zhǎng)您并不在乎每節(jié)課多花幾元錢(qián),你在意的是孩子的時(shí)間,時(shí)間是無(wú)價(jià)之寶,我們敢自信的告訴您,我們不為孩子的家長(zhǎng)是誰(shuí)負(fù)責(zé),我們對(duì)孩子的時(shí)間負(fù)責(zé),我們的孩子如果沒(méi)有接受正確的教育,導(dǎo)致厭學(xué)的話,是一輩子的事情,做手術(shù)我們不會(huì)隨便找個(gè)醫(yī)生,因?yàn)槲覀儾恢罆?huì)多割下什么來(lái),往孩子腦子里裝東西,更需要慎重,稍有不慎,就會(huì)導(dǎo)致孩子厭學(xué),學(xué)習(xí)失敗的感受江影響孩子接下來(lái)學(xué)習(xí),不學(xué)習(xí)是從零開(kāi)始,學(xué)錯(cuò)了是從負(fù)數(shù)開(kāi)始。在展示階段讓家長(zhǎng)看到價(jià)值,感受到物超所值價(jià)格就不貴,價(jià)值的展現(xiàn)要家長(zhǎng)能實(shí)實(shí)在在感受到,才是真的。是價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系,家長(zhǎng)如果看清價(jià)值后,我們的學(xué)費(fèi)就不貴,如果看不清的話,我們的學(xué)費(fèi)就會(huì)顯得貴,是否報(bào)名在于價(jià)格參照物,如果我們提供的是獨(dú)一無(wú)二的話,我們的報(bào)名就很簡(jiǎn)單,但主要體現(xiàn)在硬件和服務(wù)才是作出高價(jià)的前提。-

    試聽(tīng)一下可以嗎-

    作為家長(zhǎng)試聽(tīng)是正常的,但是盡量不讓試聽(tīng),因?yàn)樵嚶?tīng)我們必然要準(zhǔn)備最好的老師,最好的課程,那么家長(zhǎng)可能會(huì)希望只是要求做公開(kāi)課的教師教學(xué)生,要不就不學(xué),我們將很被動(dòng),試聽(tīng)的另一個(gè)害處是家長(zhǎng)會(huì)以挑剔的眼光審視教師,我們很難控制整體場(chǎng)面,所以試聽(tīng)后經(jīng)常家長(zhǎng)有很多要回去考慮一下,而且試聽(tīng)后很難高收費(fèi),其實(shí)報(bào)名是個(gè)性化的問(wèn)題,盡量能夠咨詢員解決的就不要在轉(zhuǎn)到試聽(tīng),告訴家長(zhǎng)我們我們學(xué)校的特點(diǎn)是學(xué)習(xí)方案設(shè)計(jì),教師是我們幾十個(gè)選一個(gè),我們比家長(zhǎng)更在乎教師,因?yàn)樗P(guān)乎學(xué)校的生存,我們一不定要打造名師,要打造名校。告訴家長(zhǎng)我們教學(xué)是標(biāo)準(zhǔn)化的。家長(zhǎng)和教師接觸久了,會(huì)導(dǎo)致學(xué)校不穩(wěn)定的。-

    第五步,促成-

    促成階段是臨門(mén)一腳,我們最后的動(dòng)作就是促成了,這個(gè)階段要替家長(zhǎng)做決定,每個(gè)人掏錢(qián)的時(shí)候都會(huì)很謹(jǐn)慎,猶豫,這里要做到的問(wèn)題是主動(dòng)出擊,來(lái)不得任何猶豫,絕對(duì)要解決的問(wèn)題是力爭(zhēng)當(dāng)場(chǎng)報(bào)名,如果家長(zhǎng)說(shuō)要考慮的話,直接就問(wèn)您考慮的是什么呢,來(lái)的家長(zhǎng)一定是有需求的,是要找適合的輔導(dǎo)班的,通常我們以為他真的要考慮,其實(shí)說(shuō)要考慮的家長(zhǎng)是要去別人家看看,不信任我們才是真的,價(jià)格不是問(wèn)題,家長(zhǎng)根本是無(wú)法區(qū)分劍橋與新概念等教材的根本區(qū)別的,對(duì)教師的評(píng)價(jià)也僅僅是問(wèn)問(wèn)學(xué)生聽(tīng)的懂嗎,喜歡這個(gè)老師嗎,所以我們不要在教材和教師的推薦上浪費(fèi)很多時(shí)間,理念才是家長(zhǎng)真的要確定是否學(xué)習(xí)的關(guān)鍵,所以我們要將我們的不同的理念講清楚,差異才是是否報(bào)名的核心問(wèn)題,家長(zhǎng)通常是對(duì)英語(yǔ)不怎么懂的,另外付費(fèi)是瞬間的行為,我們?nèi)ド虉?chǎng)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們,通常我們買(mǎi)回來(lái)的很多東西并不是我們?nèi)ブ坝?jì)劃要買(mǎi)的,都是臨時(shí)決定的,我們是感性的動(dòng)物,考慮之后很多的家長(zhǎng)就不來(lái)了,所以盡可能的當(dāng)場(chǎng)促成,真的到最后促成有障礙的家長(zhǎng)可以通過(guò)降低他的學(xué)習(xí)風(fēng)險(xiǎn),例如限制入學(xué),退款自由,意味著我們會(huì)有選擇的要學(xué)生,如果不能達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)的我們會(huì)隨時(shí)告訴家長(zhǎng)您請(qǐng)另請(qǐng)高明,學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)姆艞壙蛻舨攀窃阶呗吩綄?,有的學(xué)生我們收了是阻礙學(xué)校發(fā)展的,差生的家長(zhǎng)通常是制造差生的根源,不要在錯(cuò)誤的問(wèn)題上找正確的答案。另外我們的咨詢員不要直接收款,安排家長(zhǎng)到財(cái)務(wù)交款,開(kāi)具收據(jù),拿到相應(yīng)的學(xué)習(xí)方案,讓家長(zhǎng)感受到我們的每一步都很正規(guī),孩子放在專(zhuān)業(yè)的地方接受專(zhuān)業(yè)的教育,促成的另一個(gè)問(wèn)題障礙是要和其他人商量,這件事怎么辦,大家思考一下啊。

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