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    賈同領:疫情下企業營銷四大應對策略
    2020-02-25 2510

    導讀

    武漢新冠疫情發生后,為了幫助中小企業積極應對疫情,問商組織了平臺上各相關領域專家,就企業在疫情下應該如何應對疫情、開展經營,推出了“企業戰疫”系列公益微課。2月13日慧度營銷創始人、和君咨詢營銷顧問賈同領老師做客問商直播間,為大家帶來了題為《疫情下的企業營銷應對策略》的直播分享,本文是問商根據賈老師課程的上半部分內容整理的文字。


    鐘南山院士較為樂觀的預估本次疫情大概三月底會結束。我認為湖北之外的地區三月底基本可以結束,湖北是不是還要延長1到2個月尚不確定。考慮到各位企業家所處行業不同,我就基于消費品行業,從快消品和耐消品的角度談一談企業應該采取的應對措施。


    一、戰時思維,應急解決

    面對眼前的困難,我們不能一直把問題歸咎于疫情,作為企業負責人或者營銷負責人面對缺貨,交通受限,員工不到崗,必須要找到相應的解決辦法。疫情下的企業就好比一架中彈的飛機,在非正常條件下還要運行下去,因此必須要拿出應急解決方案,其次還有各項年度方案的調整以及備戰開工要做的準備等等,這些都需要企業負責人和營銷負責人認真考慮。

    未來在企業中,具備哪種能力的人能夠在互聯網時代游刃有余?一般來講要么能說,要么能寫。有些營銷負責人能力很強,但是筆頭不好,講話缺乏條理性。如果不會做直播、寫文章、做PPT、拍圖片、剪視頻等,在互聯網時代發展多少會受限。這就需要調整方案,也是大家在這個時間內可以去做的。

    針對疫情發展要有應對預案,疫情持續到三月底會出現什么情況,持續到四月底會出現什么情況,假如六月份疫情才結束又會出現什么情況,因此企業要制定一個短中長期的方案,萬一企業熬不過三個月,那宣布破產可能也是預案之一。


    二、樹立信心,激活團隊

    疫情之下國家領導人一直在給人民群眾樹立信心,這確實起到了積極作用。反之,如果一直傳遞負面信息,說暫時防控不了,馬上大家的思維就會變得悲觀一點?,F在大部分企業開始陸續上班了,即使在家辦公,大家也需要進入工作狀態,建個工作群,進行線上打卡,秀秀工作狀態,通過手機、電腦的互動將我們的團隊成員凝聚在一起。特殊時期不必特別嚴格的考勤,畢竟線上和線下的接觸點不一樣,當然如果這時候能提供一些課程、一些培訓機會給員工,幫助大家提升成長也是很好的。

    目前企業開工的一個必備產品就是口罩,企業負責人是不是可以想辦法為員工提供一些口罩?目前口罩是一種硬通貨,另外就是工資的承諾,千萬不要在這個時候提出減薪,當然有些績效獎金這個時候可以沒有。疫情結束,工作恢復正常以后,給各位企業家的一個建議是寧可裁員也不要降薪,降薪的話人員會更不穩定。個人認為這個部分非常重要,希望大家重視。


    三、勤練內功,倒逼技能

    即便在目前這種特殊狀態下,我們也能開展很多工作。作為營銷咨詢公司我們幫助其他企業做的一些工作,企業如果愿意自己也能做,比如銷售標準化工具模板的研發、客戶開發時所用話術、短信模板、溝通話術、微信交流、軟文撰寫、圖片設計、視頻制作、讀書學習、線上培訓等等,這些都是企業自己可以做的。

    對于一個企業來說,特別是需要將一些工作標準化的時候,例如對經銷商進行培訓,門店需要標準化的時候,就有必要建立研討小組,把大家做得好的地方標準化。以話術為例,找到那些能起作用的關鍵話語,整理成話術,讓更多人學會去講好,工作效率就會提升。我們經常說到話術,但很多公司不注重,不去跟蹤,關于這一點我特別強調一下,以后公司獲客會比較難,流量也比較少,我們跟客戶溝通的技巧和策略就會越來越重要,掌握話術技巧的人越多,成交率就會越高。

    大家千萬不要認為話術模板不重要,很多做得比較優秀的公司都很看中這一點,話術模板是企業自己可以做的,還有讀書學習,線上培訓等等,大家正好利用這段時間,好好來做這些工作。


    四、客戶溝通、業務儲備

    我覺得這部分內容需要區分行業,不同行業采取的措施不同。比如現在通過線上工作,提倡全員營銷,能夠開展一些業務真的很重要。我服務的客戶大部分屬于建材家居和快消品行業,建材經銷商針對C端的大客戶,通過線上聯系春節前積累的客戶,進行線上爆破,群爆破,電話促銷這些方式都是比較有效的,可以提前先收一部分定金,當疫情過后就可以變現。對一些當前沒有開業的門店來說,有很多客戶可能因為之前比較忙,沒有時間和你溝通,但現在這些人有時間跟你溝通了。

    如果是B端客戶,比如企業的經銷商眼下遇到困難了,這時應該相互鼓勵和抱團。平時我們工作繁忙,可能也沒有太多時間去跟經銷商溝通交流,現在可以靜下心來好好地梳理我們的客戶,在彼此鼓勵之外可能會碰撞出一些好的策略,這就是業務的溝通和儲備。全員營銷也是,目前不一定是營銷人員才需要做的事情,全體人員都可以通過線上溝通去尋找客戶。打開百度APP,查看更多高清圖片我是做營銷咨詢的,春江水暖鴨先知,我們在這個方面做得比較提前。原來因為業務比較忙,事情比較多,也沒有做社群管理,現在出不去,我們在春節之后就建了一個群,群里有幾百位客戶和朋友,原來很久沒有溝通和聯系過的人,頻頻相約疫情結束之后何時見面,這樣疫情后的工作安排還挺緊湊的。

    B端客戶在這種情況下也是一樣的,即使沒成交的客戶我們也可以通過線上溝通來進行儲備。當然關于B端客戶的全員營銷和儲備工作也需要根據業務特點來做。

    以上內容就是在疫情期間,我個人在企業營銷應對策略方面的一些思考。


    賈同領,慧度營銷創始人

    國際注冊管理咨詢師,大學客座教授,品牌營銷專家,主要服務建材家居、快消品行業,著作有《建材家居門店“六力”爆破》、《企業員工弟子規》、《家居建材門店銷量提升》等。

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