文/賈同領

一個很巧的機會，最近碰到了我的老東家第五大道壁紙的胡總，許久未見，相談甚多。他對壁紙的趨勢和未來侃侃而談，我欣喜于他的巨大變化，說起第五大道壁紙風生水起的O2O專賣模式以及全渠道銷售，讓人興奮不已。這又讓人想起壁紙行業的經銷商們，一直游離于泛家居行業的底層，你們現在還好嗎？

筆者是從09年深入到壁紙行業的，那時壁紙行業也幾次潮起潮落，歷經風雨。2000年后，隨著房地產市場的紅火，建材家居行業快速發展，壁紙也不例外。但這兩年，受網絡低價、行業抄襲、競爭品類（如硅藻泥、涂料、新型墻面材料等）的沖擊，壁紙價格大幅度走低，大型的壁紙館也紛紛瘦身，市場陷入了迷茫期。

筆者在2012年，曾經寫過《墻紙：向左走，向右走？》，表達了對壁紙行業的擔憂，壁紙行業的低層次競爭、不規范、不自律勢必對行業帶來嚴重的災難。結果，許多壁紙企業銷量大幅度下滑，市場一片哀鳴。關于壁紙企業何去何從，筆者以后另文再談，本篇只談壁紙經銷商。按理說，壁紙品牌多了，經銷商可選擇的余地大了，經銷商應該受益才是，可結果呢？經銷商們也沒有多少成長，對前景也是一片悲觀。

為什么出現現在這樣的局面，經銷商們是不是應該反思下自身呢？

1、壁紙門檻低，經銷商學習能力弱。

壁紙行業進入門檻低，開店投入較少，而且經營中產品也不需要備貨，有訂單直接從廠家預訂即可，運營成本也不高。所以，一些實力不強的、剛進入建材家居行業的，就選擇了這個行業。但這個行業要真正做好并不容易，它屬于軟裝飾，具有很強的風格流行性，是介于建材家居和服飾之間的行業。它需要一個懂建材行業、懂營銷推廣、懂客戶維護、懂裝修設計、懂流行風格，甚至懂點藝術的人才可能經營好。所以，這就需要壁紙經銷商們具有較強的學習能力?？蛇@個行業經銷商水平參差不齊，學習能力也不強，使得經銷商的成長比較緩慢。

2、壁紙經銷商品牌意識不強，這家望著那家好。

壁紙產品的銷售，在不能給顧客提供其他增值服務的背景下，自然銷售是靠材質、花型，以及配色等取勝的。隨著壁紙企業的增加，經銷商們心花怒放，覺得可以從更多壁紙版本中擇優銷售了，不用考慮對哪個壁紙品牌的忠誠。結果呢？失去了品牌的背書和培育，多年的辛勞也沒有積累和沉淀，自己經營的還是一家雜貨店。看看身邊建材家居行業成功的經銷商，哪個不是靠品牌經營發展起來的？經銷商的“小聰明”真是“聰明一時，糊涂一世”。壁紙企業缺乏理想的品牌經銷商時，規模很難壯大，也不會給予經銷商太多的支持。于是，就形成了惡性循環，壁紙企業的精力放在去推銷每一個新本上，哪還有時間去幫助零散經銷商做營銷推廣呢？

壁紙專營是行業發展的必然選擇，否則產品亂、價格亂、服務欠缺、市場管理亂，這將成為行業發展的障礙。當建材家居行業眾多品類的品牌都在市場用什么品牌聯盟、小區推廣、電話營銷、終端攔截等手段時，突然發現壁紙經銷商們還在守著眾多品牌的版本遙望著門可羅雀的市場發呆呢！

3、壁紙經銷商主動營銷缺乏。

當前壁紙銷售主要靠自然客流，以及經銷商自身的一些人脈資源。缺少店外新客戶的開發和拓展，店面銷售就不會理想。由于經銷商的分散經營，得不到壁紙企業的系統化營銷支持；而經銷商自身呢，也缺乏主動營銷的章法和投入。多品牌、雜品牌經營，產品毛利率較低，經銷商也沒有多少利潤去做主動營銷。

對于經銷商來說，壁紙行業的未來就是品牌經營，機會留給自己的已經不多，要趕快行動起來，找個好品牌嫁出去吧。守著一堆不能給予任何營銷幫助的所謂品牌，還不如找到一個能廝守終生的如意郎君。當然，這需要經銷商有一雙銳利的眼睛去考察壁紙企業。

在當下，什么樣的壁紙企業有未來呢？

首先，企業重產品設計，有較強的設計研發團隊。壁紙的競爭要靠原創設計，如果一直是花型仿冒，那只能是低層級的競爭，企業很難有大的作為?？纯礆W美的一些大牌壁紙企業，哪個沒有自己的強大設計師隊伍？壁紙企業的抄襲思想，渾水摸魚賺點小錢還行，成不了大氣候，跟著這樣的企業能有未來嗎？

其次，非OEM品牌，有自己的生產線。現在好多中小企業為了減少生產投入，或者自身實力比較弱，往往是習慣找OEM企業代工生產。連生產線都沒有的企業，如何才能發展壯大？行業沉淀比較久的，一般也有5條以上生產線了。這樣的企業即使行情再不好，有多么多固定成本投入，有那么多的行業積累，他們只會努力拼搏，一般不會輕易轉變。這不就是我們要尋找的企業嗎？如果他們再擁有先進的生產理念和管理，那就更佳了。

第三，有國際技術背景更好。壁紙畢竟是舶來品，國內的生產條件和技術跟國外還是有些差距。如果企業有國外資源合作優勢，就可以大大提升其壁紙生產、研發能力，助力企業快速發展。國外優秀壁紙品牌資源是有限的，能有合作者，也是其強大實力的彰顯。

第四，重視品牌建設。公司要有一套品牌打造方案，從品牌宣傳和推廣、專賣店建設規劃到店員培訓、市場幫扶，有著一套品牌運營體系支撐?，F在不能再單打獨斗了，需要做好分工，廠商攜手才能共贏。

第五，涉足O2O營銷，進行全渠道銷售，并與經銷商利潤分成。網絡銷售是不可阻擋的趨勢，單靠某一種渠道進行壁紙銷售都可能失去一部分市場，應該是包含線上宣傳、推廣、銷售，線下推廣、銷售、活動、聯盟等全渠道銷售。要注意的是，企業自行進行天貓或其他平臺的銷售，如果收益和經銷商無關，那反而是損害了經銷商的一部分利益。有遠見的品牌應該是利用第三方網絡平臺或自建電商平臺，然后與經銷商線下門店結合在一起，形成利益共享的一體化銷售，這才是經銷商應該選擇的。

一個變革的年代，一個互聯網+的風潮，祝愿壁紙經銷商朋友們，認清行業發展大勢，多學習多創新，選擇好一個壁紙品牌，認真維護。只有一心一意，才能換來雙方的真誠相待，自己的事業才會持續向上。