文/賈同領（慧度）

從產品的簡單陳列，到產品應用效果展示，再到產品實景展示，一步步迎合著消費者挑剔的眼光，產品的展示在不斷地升級。樣板間展示是情景陳列的一種最完美形式，它在當前的建材家居店面中越來越重要。

樣板間展示利用模擬的方式再現了生活中的某些真實情景，將關聯的產品組合在一起，可有臥室情景、客廳情景、兒童房情景、衛生間情景、廚房情景等。根據所售賣產品的主要使用環境，進行相關的場景模擬。有的樣板間不銷售配件，也有的樣板間每一樣商品都可出售，既提升顧客的審美情趣，又方便顧客的連帶購買。宜家家居是樣板間展示的高手，由于其銷售產品種類全，大多都將產品融入了樣板間中，如將家具、床、床上用品、居家服飾、裝飾品、臺燈等藝術地布置成了一個溫馨的臥室環境。對于大多數產品來說，樣板間只銷售主材，其他的用配件來模擬盡可能真實的使用環境。

樣板間優點很多，但也占據了較多的空間，又花費了不少裝修成本，所以就需要盡可能把樣板間展示魅力發揮到極處，從樣板間的軟裝配飾、產品選擇、更新周期上等多用心思。

1、軟裝配飾

軟裝飾品的風格造型決定著整個終端店面的格調與氛圍，需加強軟裝飾品與整體裝修風格的匹配度，并通過飾品、藝術品的陳列設計賦予樣板間空間更多的文化內涵和品位。

軟裝飾品搭配

賈同領認為，整體布局盡可能的完全生活化，還原真實生活氛圍，配飾選擇不必吝嗇于一些小的物件，配飾不可或缺。經常看到一些樣板間除了所售產品外，無其他相應配飾，效果的真實性自然要差，像是一個未完工的半成品，總是為其感覺嘆息，大的費用都已經花了，為什么還要吝嗇于這些小的物件呢？

俗話說，“好馬配好鞍”，消費者可能一時不了解品牌的定位，這時就可以通過配置“好鞍”來反襯這些產品是“好馬”，即可通過產品外的“配飾”來實現，給顧客的感覺就是，其他展示的都那么好了，產品肯定也不會差，門當戶對的心理對比就會產生。

比如沙發的檔次、茶幾的檔次、燈飾、布藝的檔次，軟裝配飾要盡可能的豐富性、高檔化，提升所經營品牌的產品形象。比如一衛生間的樣板展示中，如果配有高檔的毛巾，則可襯托衛浴產品或瓷磚產品的高檔；如果放置看上去質量較差的毛巾，肯定會使整個樣板間“掉價”，顧客可能會想：毛巾都那么差，估計產品也就不過如此了。

樣板間軟裝配飾的布局、陳放等完全可以按照真實生活的習慣去維護，最終的要求就是生活場景化，接近顧客的真實生活，才能引起更多的顧客共鳴。

樣板間小飾品的搭配是為了更好促進銷售，達到更直觀的空間效果。飾品搭配注意“三要”、“五不”：

“三要”：

2  要展示標識：有品牌VI的飾品必須把品牌VI呈現出來。

2  要風格統一：飾品的風格要與樣板間的風格一致。

2  要動靜協調：飾品的擺放要有藝術，不要平鋪呆板。

“五不”：

2  不出現外品牌標識：出現其他品牌標識是對他人的宣傳，除非是奢侈品牌，否則盡量避免。

2  不擺廢舊飾品：樣板間的飾品出現損壞時，需要及時更換，不要吝嗇小錢。

2  不擺用過日用品：不可擺放已用過的日用品當作展廳飾品，如牙刷、水杯、毛巾等。

2  不要超過三種顏色：樣板間的飾品色調要協調，與軟裝顏色，風格基調要統一，顏色不要超過三種。

2  不要過多或過少：樣板間空間有限，過多飾品太多繁亂，太少又無效果，3~5個小飾品為宜。

2、產品選擇與搭配

既然樣板間占據了空間、多了費用支出，就承載著更多的銷量預期，所以樣板間產品的選擇與搭配就非常的重要。樣板間的產品選擇一般要兼顧三個方面：新產品、暢銷產品、獨有產品。

新產品都比較容易理解，顧客畢竟都喜歡新的東西，雖然這個“新”對建材家居產品來說意義不大，因為要用10年的產品在當時是否新潮又有多少意義？但對于導購來說，是一個很好的介紹點，說明公司有實力，不斷推陳出新。對于企業來說，也需要通過新產品的銷售來檢驗其開發能力。

暢銷產品能夠走量，產生較好的利潤，是店面銷售的支柱，對其快馬加鞭也無非希望能利用難得的產品暢銷獲得更多的銷量。月銷售10件的產品增長20%與月銷售2件的產品增長50%，哪個能夠帶來的收入大、哪個更容易實現顯而易見。

獨有產品競品無法替代，消費者一旦看中成交概率就會大增，而且還可以獲得比較好的利潤空間。現在同產品類太多，企業擁有獨有產品越來越難。如果沒有獨有產品，就可以選擇相對比較稀有的產品。

在另外一個產品選擇的維度上，為了吸引消費者的目光，樣板間也可以采用大膽、夸張的手法進行色彩、產品的搭配，創造一些高于生活的新奇、夢幻場景，突破消費者的想象。這樣比較能夠抓住消費者的眼球和對品牌的好感，雖然他們最后可能還是選擇相對比較務實的裝飾，因為新奇的感覺雖然能讓顧客眼前一亮，但是作為家庭的長期居住，以及房間的整體設計風格考量，還是回歸現實的多。

3、樣板間更新

樣板間的銷量要緊緊盯牢，進行重點關注，在店面運營章節中，有專門推薦使用的樣板間銷量統計表。要擺脫以往的完全憑感覺、憑估計做判斷，需通過對數據化的分析，讓每個決策和判斷都有實際的依據，這樣才能從精細化運營中收到實際利益。

樣板間每3個月就需要進行一次綜合評估，對3個月內貢獻銷量最差的樣板間就需要進行評判，尋找其銷量最低的原因，是該產品進入了衰退期、競品的攔截還是當初判斷有誤，就需要仔細分析，對癥下藥。特別是本來認為暢銷的產品結果銷量遠遠低于預期，就更需要進行深入的了解，是競品的攔截、產品質量問題、推薦力度不夠、樣板間的設計效果還是這款產品確實該淘汰了，都需要進行仔細的研判。如果是產品已經暢銷很久了，進入了衰退期，那就需要及時進行樣板間的更新。如果是競品的攔截，就需要找出針對性的方案。如果認為可能是當初判斷有誤，那就再觀察一個周期，如果仍是銷量沒有起色，就應該及時把該樣板間進行更換。

對于單一樣板間的更換，有時店面覺得麻煩，想等到重新裝修時再行更換。在此提醒，這樣的想法要不得。不能產生銷量的樣板間就要適時更換，否則就是更大程度的浪費。

根據賈同領新書《建材家居門店銷量提升》選編