客戶：歐萊雅 地點：湖北省 - 武漢 時間：2013/10/28 0:00:00 渠道終端談判培訓 談判基礎 1.為什么要談判？ 2.什么是談判？ 3.談判成功的三個前提條件。 4.談判失敗的根本原因。 5.雙贏談判。 二．談判技巧發展 S U P E R 1.明確策略（Strategy） ?雙方投入什么，產出什么？ ?雙方的經營目標是什么？ ?策略的定義 ?雙方的合作關系 ?核心談判策略 ?對方的核心盈利模式 ?雙方生意的共同需求 ?雙方不同立場的博弈關系 ?合作三要素 ?不同合作階段的策略 ?根據三要素確定客戶級別 ?根據客戶級別確定合作策略 ?根據合作策略確定投入資源 2.了解需求（Understanding） ?3種角色分工 ?對方不同部門的職責 ?對方不同部門的KPI ?對方在不同業務場景中的角色 ?生意需求 ?競爭需求 ?個人需求 3.談判準備（Preparetion） ?準備陣容 ?挖掘賣點 ?化解分歧 4.進行談判（Execution） ?場地選擇 ?位置選擇 ?開場 ?有效開場 ?溝通漏斗挖掘需求 ?過程 ?FABE法則呈現價值 ?報價策略 ?讓步策略 ?了解對方的談判技巧 ?自己的談判技巧 ?收集確定異議 ?驗證轉化異議 ?處理異議 ?結束 ?總結談判成果 ?制定跟進計劃 4.總結跟進（Review) ?談判結果評估 ?談判結果落實 ?談判結果跟進