1、課程名稱：
《耐用品行業銷售顧問的甄選與培養》
2.課程“引子”：
（1）您是如招聘銷售顧問的？
（2）您知道終端門店最先進、最有效的營銷模式嗎？
（3）您知道終端門店的銷售流程和步驟嗎？
（4）您希望終端門店的成交率達到80%以上嗎？
（5）您如何培養您的團隊？
3.課程目標：
（1）通過課堂講授，讓參訓學員初步了終端門店業績提升的相關內容
（2）以小組為單位，讓參訓學員現場現場演練如何如何提升終端門店的業績
4、課程大綱
時間 （分鐘） | 一級目錄 | 二級目錄 | 三級目錄 | 案例、工具、方法、結論、思路 |
5分鐘 | 銷售顧問的定義 | 營業員與銷售顧問的區別 | 營業員：開單 | |
5分鐘 | 銷售顧問的使命 | 銷售顧問：解決方案的提供者 | ||
15分鐘 | 銷售顧問的甄選 | 服務意識 | 積極、主動 | “問路”的測試 |
換位思考 | ||||
親和力 | ||||
真誠 | ||||
10分鐘 | 生活經驗 | 居家生后 | ||
家務勞動 | ||||
問題與技巧 | ||||
10分鐘 | 銷售顧問的培養 | 1、銷售顧問的心態解析 | 行業特殊性要求特別的心態 | |
10分鐘 | 銷售顧問的培養 | 2、金牌銷售顧問的打造 | 1、視頻導入 | 《北京愛情故事》 |
10分鐘 | 2、顧問式銷售技術的定義 | 顧問式銷售的定義：就是建立在SPIN模式上的其中一種實戰銷售技術，它包括問題性詢問、狀況性詢問、暗示性詢問和需求確認詢問 | ||
5分鐘 | 3、小組討論 | 顧問式銷售技術與傳統銷售之間的區別 1、站在對方的角度分析問題； 2、引導對方說出自己想得到的答案； 3、最終提供的是解決方案，而非單一產品 | ||
5分鐘 | 本節小結 | 問題性詢問、狀況性詢問、暗示性詢問和需求確認詢問是顧問式銷售技術的核心，靈活運用四種詢問能快速拉近與顧客之間的距離，使顧客更容易信任我們，更容易實現成交 | ||
10分鐘 | 4、營業準備 | 1、準備內容 | ||
10分鐘 | 2、銷售禮儀 | |||
5分鐘 | 銷售顧問的培養 | 2、金牌銷售顧問的打造 | 本節小結 | “只要準備得充分，業績都會有保障”這是金牌銷售顧問的經驗分享，這就要求我們從工作狀態、產品陳列、清潔衛生、銷售輔助工具以及銷售禮儀等方面做好十足的、充分的準備，來迎接顧客的光臨。 |
15分鐘 | 5、建立信賴 | 1、營銷自己 | ||
10分鐘 | 2、贊美技巧 | |||
5分鐘 | 3、贊美話術 | |||
20分鐘 | 4、超級贊美 | |||
15分鐘 | 5、顧客應對 | |||
5分鐘 | 本節小結 | 建立信賴，讓顧客相信我們，把我們當成朋友是實現成交的基礎，也是銷售顧問需要下大力氣修煉的基本功，當然也是《金牌銷售顧問的打造》這門課程中的重點模塊。建立信賴這一步驟涉及到的技巧和方法需要我們的銷售顧問多多練習，逐漸吸收 | ||
10分鐘 | 6、發現需求 | 1、需求類型 | ||
15分鐘 | 2、需求了解 | |||
5分鐘 | 本節小結 | 如果說建立信賴是終端門店營銷的基礎，那發現需求將是終端門店銷售顧問必備的營銷技能，即使顧客很信任我們，但我們如果始終無法了解顧客的需求，那我們的工作都將半途而廢，只不過在為他人做嫁衣。因此，銷售顧問需要在這一銷售步驟流程中多溝通、多思索，真正地發現顧客的需求。 | ||
20分鐘 | 7、需求確認 | 1、 SPIN模式 | ||
10分鐘 | 2、設計問題 | |||
25分鐘 | 3、視頻案例分析：制造需求 | |||
5分鐘 | 銷售顧問的培養 | 2、金牌銷售顧問的打造 | 本節小結 | 上一銷售流程步驟要求我們與顧客多溝通，但是溝通還得注意方式、方法，多采用SPIN模式的詢問方式確認顧客的需求，為后續的成交奠定扎實的基礎。 |
5分鐘 | 8、產品呈現 | 1、銷售道具 | ||
15分鐘 | 2、FABEDS | |||
5分鐘 | 本節小結 | 傳統營銷模式下講解產品的習慣是“王婆賣瓜，自賣自夸”，始終強調產品的好處和優勢，最常用語句為“先生，您好，我們的產品很好，比如，xxx”。這樣的產品呈現太過于普通，并不能刺激消費者的神經。最新和最有效的產品呈現技巧是用反面故事和案例刺激消費者如果不購買我們的產品，他將會有什么痛苦。人生行動力的源泉有兩個，一是追求快樂，二是逃離痛苦。根據心理學的研究，人們逃離痛苦的動力是追求快樂動力的四倍。 | ||
5分鐘 | 9、異議處理 | 1、異議原因 | ||
5分鐘 | 2、異議分類 | |||
10分鐘 | 3、異議處理 | |||
5分鐘 | 本節小結 | 有異議的消費者，才是有可能實現成交的顧客，但是需要使用合適的方法和技巧來化解消費者心中的疑慮，以順利實現成交的目的。 | ||
5分鐘 | 10、絕對成交 | 1、成交現狀 | ||
10分鐘 | 2、成交技巧 | |||
5分鐘 | 3、成交方法 | |||
5分鐘 | 4、成交策略 | |||
5分鐘 | 銷售顧問的培養 | 2、金牌銷售顧問的打造 | 本節小結 | 要實現絕對成交，前面的步驟流程起著至關重要的作用，只要準備充分，讓顧客更加信賴我們，通過有效的詢問，去真正地發現顧客的需求，引導顧客聯想使用產品的生活情境，實事求是地解答顧客擔心和關心的問題，其實，成交是順理成章、水到渠成的事情。 |
10分鐘 | 3、銷售團隊的建設 | 1、店長的角色 | 企業主、領導、大家長 | |
20分鐘 | 2、用人策略 | |||
15分鐘 | 1、以小組為單位進行準備 | |||
50分鐘 | 2、現場演練顧問式銷售流程 |
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