一件商品在決定自身產品價格時，必需要先充分考慮市場上由消費者心理傾向所反射出的價格標準，當消費者的外部消費活動心理產生時，便促成人的消費行為。今天京濤老師就來和大家探討一下商品價格的錨定營銷消費者的購物行為。

這里先介紹價格錨點:是在1992年由托奧斯基提出的，他認為消費者在對產品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則，來判斷這個產品的價格是否合適。價格錨點既是產品價格的對比標桿。價格錨點的邏輯，就是讓消費者有一個可對比的價格感知。

如何利用好價格錨點?

一 將價格帶入場景

我們在購物的適合經常會遇到這種情況，分別有高中低三個等級，不同價格的同類產品，一般會選擇購買中間的那一件。消費者心理是便宜了可能質量不好，太貴了可能不值得，正中的價格正合適。不過在購買相對保險的產品，高價帶來的多功能和高溢價是消費者實際使用過程中多余的選項，低價帶來的產品質量的思考是一個關鍵點。結合現實場景，在同一消費場景中，要使想銷售的產品更有吸引力，可做出相關對比，如性能、價格、服務等各方面的展示，但是在對比過程中，這個目標產品一定要表現中庸，以一種相對安全的形象展示在消費者的眼前。

二  產品的價值定位

每件產品在每個消費者心中的價值是不一樣的。有些人會認為一雙球鞋就應該是一千元左右，有些人認為最高的出價只能是500元左右。前者可能只是收入相對偏高、只逛實體店鋪消費的客戶，后者可能是收入中等但經常上電商平臺購物消費的客戶。因為兩種客戶所接收到的信息經歷不同，所以他們心目中對于產品的價格錨點也有所不同。所以商家的價格定位可以根據消費需求來定位。以下幾點可針對產品的定價作為參考：

1、將最左邊的數字減少1

只有最左邊的數字發生變化，才會突出產品的價格吸引力。如20元和19.9元。

2、把運費從定價中分離出來

采用分割定價，使得消費者將價格錨定在你的基礎價格上，而不是其他的運費成本。當消費者認可你的基礎價格時，自然就會拿你最低的基礎價格來跟其他產品進行對比。

3、支持分期付款，特別是免息分期

針對一些高價的產品，如數碼產品，大家電等，通常在價格展示上可以以分期付款的形式來展示，比如3期，6期、12期付款，通過較低的價格來吸引消費者的關注。另外分期能否支持免息也是一個重要的賣點，一般信用卡付款分期需要收取一定金額的手續費，但如果能支持免息分期，則會是對消費者的一個重要吸引點。

4、將產品的售價分攤到每一天

這種策略能使消費者感覺到一個更低的總價格，因為已經把價格攤分到每一天，能使消費者覺得微不足道的低價來吸引他們，同時也可以換成同價格的參照物進行類比，如一天只需一瓶飲料的錢或一頓麥當勞早餐的錢，也可以起到同類的效果。

最后，京濤老師總結：關于產品定價的策略還有很多，但只要圍繞產品價格的錨點來做文章，那么產品營銷的效果則會有所提高。

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