很多經銷商搞定消費者時，一拿一個準，一旦和企業打起交道來卻總是屢占下風，吃力不討好。有人問我原因，總結起來無外乎以下三點：一則消費者是無心人，容易受到經銷商有計劃的引導和影響；企業是計劃性組織，改變既定的戰略計劃是比較難的。二則消費者是個人，面對經銷商的層層誘殺，消費者通常是孤軍作戰；企業則是組織，經銷商要么是一群人對一群人，要么是一個人對一群人，要想在廠商博弈中要步步占先自然有心無力。三來搞定消費者多是一次性的，偶爾使些手段，日后可能永不再見；與某個企業打交道則是長期性的，有些上不得臺面的東西，即使騙得了一時，騙不了一世，日后見面難免尷尬。
正因為在廠商交往中，經銷商處于天然的弱勢地位，所以在原本應該得到的利益上，有時候因為方式、方法的問題，導致該得的好處沒享受，不該承擔的責任卻挑了一籮筐。這種情況在資源申請中尤為常見。
那么，經銷商應該如何向企業申請資源，才不至于熱臉去貼冷屁股呢？我聽過不少業內人士針對這個問題的見招拆招，有人說是資源申請務必用書面形式，少口頭匯報；有人說平時就要學會表態，做事得執行力強；也有人說舍不得孩子、套不著狼，舍不得老婆、逮不住流氓，得學會用小錢套大錢，自己先投點資源，拋磚引玉。以上種種方法，確實也有成功案例，但按照上述方法做了之后，失敗的例子也不在少數。好，問題來了。那什么才是最有效的經銷商向企業申請資源的標準套路呢？
鑒于篇幅所限，今天在這里給大家簡略介紹一下，經銷商向企業申請資源的五個標準套路，并且這五個套路層層遞進，能夠幫助經銷商理清申請資源的思路。
一、順應總部計劃
我們都知道改變一個人原定計劃是比較難的，改變一個企業的預定計劃就更難。如果經銷商的經營重點，不在企業的年度計劃之內，希望獲得企業的資源支持，自然就是難上加難。所以向企業有效申請資源的方法之一，就是將自己的經營發展重點，要與企業年度計劃相匹配。那么如何才能將自己置身于企業的發展計劃之內呢？
首先得盤點自身經營的品牌比重，一般來說，銷售額超過銷售總額30%以上的品牌，經銷商的經營重點都應該與該品牌大致吻合。
其次，每年的年末年初，在企業的年度政策確認之后，經銷商就要與企業銷售人員針對來年的工作進行重點確認。確認的步驟是，與銷售人員一起理清，企業來年在區域市場必須要干的事、鼓勵經銷商干的事1-3件。其中必須要干的事是重點，可以企業年度費用投入的多少為標準；鼓勵經銷商干的事，可以根據企業費用投入情況和自身的發展方向選擇性配合。這樣也是確定年度工作重點的方法。
最后，記住新年的第一場活動，一定是企業要求今年必須要干的，同時也是自己今年的確定的發展方向的事，在用最短的時間做好準備后，快速申請、快速執行，看費用的到位時間和到位金額，基本就可以看出一家企業的資源充裕情況和工作效率。
二、參與區域計劃
全國性的政策，不一定適合區域的每一位經銷商。這里有兩種情況，一種是使用方向和區域的實際情況有偏差；二是經銷商的發展方向和企業發展方向有了偏差。如果是第二種情況，經銷商就要自己反省了，如果和占自己銷售額大比例的品牌出現發展方向上的偏差，要么是該換品牌了，要么就是該換行業了，沒有企業的支持，很少看到經銷商能夠基業長青的。如果是第一種情況，要獲得企業支持，就需要與區域銷售人員制造區域亮點。
一般區域人員會在整體的銷售政策之下，結合本地區的情況，做出區域的年度計劃。這個時間段是經銷商和區域銷售人員應該密切接觸的關鍵時間。將自己得工作重點與區域經理充分溝通，將自己得計劃與區域銷售經理的計劃充分融合。很多銷售經理會受經銷商的啟發，將很多區域的創新點列到工作計劃中去，并報給公司報備。我認識的一個東莞經銷商，每年在下轄品牌的區域經理做年度計劃時，就頻繁邀請區域經理去東莞好吃好喝地招待著，做計劃的那段時間，天天陪著一起聊天，結果，做出來的計劃很多都參雜了經銷商的重點工作。
三、多吃虧方能多獲益
前面兩種方法，畢竟是從源頭堵截，很多經銷商沒有趕上源頭，在資源申請上如何能夠一拿一個準呢？中國有句古話，叫做吃虧是福。為了確保在每次活動中，都能得到有效的資源支持，適當地吃些小虧，也是提高費用申請通過效率的不二法門。
經銷商們需要知道的是，在費用資源申請方面，公司都有標準和額度。在費用緊張和申請難度增大的情況下，自己的市場又急需活動支持的時候，經銷商自己主動調低費用標準，增加自己的投入比例，再進行費用額度的申請，既是照顧了區域經理難言之隱，也為自己的市場解了燃眉之急。經銷商糾纏費用標準弄得不歡而散的事例，比比皆是。
四、活動打包，先到先占
費用申請，拿一單算一單的做法其實是比較短視的。聰明的經銷商，已經開始嘗試一次申請，多次使用的方式，將例行性的活動打包申請費用。
說到企業的費用投入，尤其是活動類的費用投入，一般都是持續性的。如果是企業的拓展重點，自己的區域又有充分條件實施，活動類型又屬于復制型的，就可以考慮將一定時期內的所有活動打包申請。比如，社區推廣屬于例行性的工作，品牌企業一般也會長期投入，如果做一個小區申請一次，單次費用不高而且程序繁瑣，這樣的費用申請，在充分做好市場調查和準備后，就可以考慮一次性對多個同類小區的活動進行打包申請，當然，在報告中多用結果說話，多用數字說話都會提高報告申請通過的效率。
五、非費用資源也是資源
資源，尤其是費用總是有限的，如果有時候真金白銀的費用怎么都申請不到的話，經銷商又該怎么辦呢？
在資源申請方面，經銷商要樹立一個基本意識：錢是資源、物是資源、人也是資源，有形資源是資源，無形資源也是資源。所以申請套路是：先申請費用，有現金最好；費用申請不到，申請些物料也是勝利；物料也沒有，申請廠家人員過來幫忙做活動也是不錯的選擇；人也沒有的話，可以申請公司派人設計下物料，自己花錢做活動物料；或者給一些白紙黑字的授權和名頭，去整合別人的資源總可以的吧！
當然，最后如果要啥啥沒有，只有兩種可能，要么這個企業出了大問題，內部已經沒有辦法正常運行了；要么你這個經銷商出了大問題，分分鐘可能會被企業拿掉！
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
