京東、淘寶的盛行，也讓平臺這個概念隨行就市，甚至火得有些一塌糊涂。我見過幾個銷售千萬級的經銷商，言必及平臺，話必提大勢。問到準備怎么干，一番無外乎做大做強不痛不癢之論調。
當我們還是一頭豬時，卻硬撐著扮老虎嚇人，無論這豬的個頭多大，越大其實越危險，做經銷商的尤要以此為戒！
先說說，什么是我們現在火得一塌糊涂的平臺概念？籠統地說，平臺就是為商家和用戶、商家和商家、用戶和用戶之間搭建渠道，而且這個渠道有正向激勵的特質，交易的一方越多，越能夠刺激交易的另一方快速增長。就如“電話效應”，電話使用的人越少，電話網絡的價值越低，當使用的人越多的時候，也對其他人的進入產生了強刺激力。更為重要的是，這種高效的自我繁殖，對平臺成本的增加幾乎可以忽略不計，這也正是平臺的魅力所在。
那什么是經銷模式的平臺呢？其實說穿了，就是搭建一個類似于為廠家和消費者、廠家和廠家、消費者和消費者的連接平臺，而且這個平臺要具備以下兩個特質：第一個是（區域的）唯一性或者絕對優勢、第二個是成本不隨交易數量的增加而增加或者是增加很少。
很顯然，如果真能實現，消費者買東西一定會第一時間來這個平臺，廠家要進入這個區域市場，不借助這個力量來做，基本就是九死一生。這活生生一個升級版門戶經銷商的胚子，這也是無數經銷商夢寐以求的東西。
殘酷的是，更多的經銷商是倒在了平臺需要具備的第二個特質上：成本不隨交易數量的增加而增加或者是增加很少。實體平臺擴大卻不增加成本，這似乎是一個違反常理的思考方式。
所以有些經銷商選擇學淘寶、學天貓，也弄個網站，做個軟件什么的，曾有福建的經銷商，早年賺了些錢，什么都不懂的情況下，花大價錢做了一套門店信息導航系統的軟件，結果自己根本沒有推廣能力，無奈半路折戟。有南京的經銷商開發了一套門店產品陳列與演示軟件，并通過進貨獎勵平板電腦的方式，為自己下轄的網點進行軟件標配。結果因為無力解決后期產品的維護和更新出現的新問題，這套軟件也是草草收場。外行人做內行事，一哄而上的平臺，大多是一哄而散的結局。
那么，對于經銷商而言，經銷模式的平臺是不是就根本不存在呢？
我想強調的是，實體模式的平臺不是靠學虛擬經濟的平臺能夠一蹴而就的，實體經濟有其自身的運行規律和特點。在信息時代，一味地追求做大做強，不如將經銷環節細分，在信息最容易被曲解、服務未被充分滿足的地方，專注下去，堅持下去，形成門檻和優勢，打造經銷模式的獨特平臺。如果經銷商不明白自己的核心價值，不用平臺思維的方式來構建競爭力，而只是一味地模仿，或者貿然介入到自己不熟悉的領域建平臺，通常都會死得比較難看。
我們僅從售后服務、倉儲、銷售三個方面，做一些嘗試性的介紹。
經銷商門店核心的價值就是“實”——實物、實店、實人，支付電子（虛擬）化是出于便捷，交易虛擬化就會帶來無數的消費隱患。消費者需要的絕不是買和賣的動作，而是更傾向于享受配套的服務。經銷商如果想清楚這個問題，就是要考慮自己的門店能不能成為為各類商品提供配套服務的平臺，下轄網點能不能成為服務的觸角？比如，對于家電產品，我的上門安裝服務或者維修服務，能不能給沒有經銷的品牌也提供同類產品的服務？我提供的服務能不能針對家電產品安裝的延伸產品（服務人員增加技能），比如燈具？下轄網點的聯動服務，如何支持，如何結算？當你定位自己是服務平臺，你就得成為區域大量水電工的聚集平臺、其他同類產品網絡發貨的代收平臺、售后服務的承攬平臺。你需要的是利用現有的科技手段把他們串起來，從這些方面去構建競爭力，而不是去投錢搞什么軟件開發。
如果你把自己定位為倉儲平臺，你就要想想你到底有什么能力成為倉儲平臺。我的租金成本是不是有優勢？我的倉儲管理是不是最有效益的嗎？我的倉儲管理人員是從家鄉帶過來的那個阿弟嗎？還是競爭上崗的外聘專業人員？我的在途和在倉貨物的比例是最優的嗎？我的倉庫應發和應收合理嗎？你現在的錢就不是再去招什么專業的店面導購、優秀的業務人員，或者是建什么最漂亮的店面，而是要花在倉庫管理的專業人才上面。你得研究怎么讓更多的廠家愿意在你的倉庫里“租”上一畝三分地，由你來輻射所在區域；怎樣才能有更多下轄網點需要品牌時，第一時間找到你這兒來；怎樣的陳列和擺放，才能讓自己的倉庫里容納下更多的品牌？相信我，倉庫是經銷商的萬惡之源，倉庫里同樣也能掃出黃金。當然，前提是你得找人學會高效地利用某些專業軟件。
如果你把自己定位為銷售平臺，你就得舍得在銷售網點的拓展上花血本，而不再是等著廠家來幫你開疆拓土；你就得花心思把這些網點，甚至網點背后的網點（很多行業、很多網點都是七大姑、八大姨的關系）變成你的鐵桿粉絲；你就得想著每個消費者進店后，是不是要千方百計努力建立客戶檔案，或者把他微到你的消費者群里去？你就得想著，作為消費者，是更信賴一個形象專業、訓練有素的經銷商人員，還是一個大米和空調混裝在一起的快遞小哥？你就得想著，怎樣才能在你的店里陳列更多的商品，實物和虛擬的商品能和諧共處？要做好這些，你可能需要借助外部成熟的軟件或者廠家的店面軟件，而不是自己開發。要做好這些，只是要求你將注意力放在某一環節上，并日臻完善和提高，以此形成你真正的平臺影響力。
對于經銷商而言，想要建立京東、淘寶那樣一本萬利的平臺，或者是國美、蘇寧那樣的實體平臺，其實已經跳出了經銷商依靠價格差賺錢的路子，是另外一種生意模式。這種模式和經銷商制有著兩個不可調和的內在沖突：一是經銷商是區域經銷為前提，通過區域保護或者區域的差異運營，形成盈利前提；而平臺則是需要無邊界的拓展銷售，通過邊際成本降低甚至忽略不計，成為盈利前提。二是，經銷商的盈利一定是來源消費者，通過為消費者提供服務，獲取渠道增值；而平臺盈利模式多是第三方買單，分食賣方的利益，壓縮賣家空間，這是一個非常危險的信號，這也是虛擬平臺模式建立的電子商務，多為人詬病和爭論的地方。國美蘇寧先行一步，京東、淘寶則發揮到極致，以致后來者居上，這種恐懼情緒可能摧毀實體平臺，更可能掏空虛擬平臺。
當所有人貪婪的時候，學會恐懼；當所有人恐懼的時候，開始貪婪，巴菲特這句投資名言，其實也是挺適合用來進行經銷商定位的平臺思維。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
