二手房按揭貸款營銷

第一部分   房地產市場最新走勢

1.  房地產政策解讀

2.  房地產市場整體現狀

3.  一手房及二手房市場交易趨勢(價與量)

4.  按揭市場正逐漸從賣方市場轉入買方市場

第二部分   二手房按揭貸款業務的開拓與營銷

1.  二手房按揭貸款業務目標市場的選定

   (1) 市場環境分析

   (2) 市場細分

   (3) 市場選擇和定位

2.  二手房按揭貸款業務的營銷組合

3.  以客戶為中心的二手房按揭貸款營銷流程

第三部分  優秀個貸經理如何甄選優質客戶

1.  客戶群體分類

(1)渠道客戶(房屋中介…)

(2)直接客戶   

2. 優質客戶定位   

3. 如何尋找客戶   

(小組演練): 如何甄選優質客戶

第四部分   拜訪客戶前應該做哪些準備     

1. 專業的形象     

2. 正向積極的心態     

3. 營銷工具準備     

4. 客戶信息準備       

    A.客戶所處行業的信息       

    B.決策人或關鍵人的基本信息       

    C.客戶規模/市場/產品/客戶     

5. 知己知彼百戰百勝---客戶案例學習

第五部分  如何進行客戶有效接洽   

1.接洽的方式     

電話接洽/郵件接洽/直接拜訪

2.電話接洽預約話術     

客戶關心：你是誰？你找誰？你找我對我有啥好處？時間地點？     

客戶喜歡：語音/語調/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光

3.(話術演練)A-B-C角色扮演   

 A-個貸經理   B-客戶    C-評估者

第六部分   面談：如何與客戶建立初步信任     

1. 第一印象：4秒理論     

2. 客戶(決策人或關鍵人)性格分類     

3. 如何辨別客戶性格     

4. 根據客戶性格進行開場白設計     

5. 根據客戶性格進行贊美     

(模擬演練): 根據客戶性格進行開場白及贊美設計

第七部分  面談：如何確認客戶需求   

1. 圍繞客戶“價格/服務”兩大方向進行資料搜集及探詢   

2. 喚起客戶對現狀的不滿（制造問題）     

   A.通過率/居間費/貸款利率/貸款金額(成數)問題     

   B.銀行配套服務   

3. 激發客戶對未來的期待（放大欲望）   

4. 與客戶共同確認需求(通過率/居間費/利率/貸款金額…)     

5. 預約下次方案呈現的時間/地點/參會人員   

6. 案例學習   

7. (模擬演練) 如何確認客戶投資需求

第八部分  如何進行解決方案呈現   

1. 如何根據客戶的需求及銀行按揭產品進行解決方案設計   

2. 典型案例學習---解決方案書的構成   

3. 解決方案呈現的方式   

4. 解決方案呈現的法則----FABE法則   

5. (模擬演練): 解決方案呈現

第九部分  如何幫助客戶實施方案順利成交   

1. 了解客戶決策流程及周期   

2. 拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C   

3. 商務談判時機與原則   

4. 談判初期/中期/后期策略

第十部分  如何進行客戶關系管理   

1. 創造客戶忠誠度的方法體系   

2. 超越服務：客戶終生價值管理   

3. 案例學習：客戶生命周期營銷