《財富管理背景下券商投資顧問綜合能力提升培訓》

第一部分  券商財富管理的基本介紹 

              1.券商財富管理的內涵 

              2.券商財富管理業務和金融產品銷售的關系

              3.券商財富管理業務的盈利模式

              4.券商財富管理業務的核心競爭力

              5.全球券商財富管理業務的發展趨勢

             6.臺灣券商財富管理業務的最新發展狀況

【模塊一: 投資顧問掌握客戶能力】

第二部分 券商高凈值客戶市場的分析及掌握              

              1.高凈值客戶的定義

              2.中國高凈值客戶市場及細分

              3.高凈值客戶的特征及服務需求分析

              4.高凈值客戶對券商轉型升級的重要性

              5.你了解高凈值客戶嗎？

                (1).九種類型富人的心理研究

                (2).富人人格象限分析(DISC)

              (分組討論) :高凈值客戶營銷經驗分享?

第三部分 如何有效開拓投顧新客戶 

               1.投顧市場客戶的區隔細分(Market Segmentation) 

               2.選定目標客戶群(Identify Target Market)

               3.接近潛在的目標客戶(Approach Prospective Clients)

               4.建立客戶關系及信賴感(Build Rapport and Credibility ) 

               5.開發創意制定客戶賬戶計劃(Prepare the Solution)

               6.向客戶推薦產品實現開戶及銷售產品(Close the Deal) 

第四部分 如何耕耘投顧老客戶 

              1. 熟悉本券商所提供的產品及服務的優劣勢 

              2. 客戶的分群分級維護

              3. 執行以客戶為中心的投顧服務四步驟

              4. 有效盤活投顧存量客戶的步驟及模式

              5. 投顧的增值服務

              (案例演練):如何以資產配置模式幫高資產客戶理財?

第五部分 如何挽留投顧老客戶 

               1.老客戶的終生價值(Lifetime Value)

               2.老客戶流失的預警征兆

               3.挽留老客戶的具體對策

               4. (案例演練): 如何挽留老客戶?

【模塊二:  投資顧問資產配置能力】                    

第六部分  以資產配置為核心的高凈值客戶金融產品營銷模式(一)—基礎篇

               1.何謂資產配置?

               2.不同資產類別的投資風險及收益

               3.資產配置的原則及方法

               4.資產配置的各種實務運用模式

               5.全新的財富管理營銷流程的規劃設計

               6.以資產配置模式銷售產品的四大步驟

                 (1). 確定客戶風險屬性的量化數據

                 (2). 界定大類資產的分布比例

                 (3). 客觀評估大類資產的配置趨勢

                 (4). 依據資產配置比例與券商產品匹配

                 (5). 資產配置建議書的制作及提交

                 (6). 定期追蹤及修正

               7.演練:如何以資產配置模式幫高資產客戶理財

第七部分  以資產配置為核心的高凈值客戶金融產品營銷模式(二)—實戰篇

               1.鎖定高凈值客戶群目標市場

               2.高凈值客戶群的金融產品營銷技巧

                  (1).高凈值客戶金融產品營銷的步驟

                  (2).高凈值客戶金融產品營銷技巧與實戰

                       A. SPIN顧問式營銷

                       B. FABE營銷模式

                   (3). 客戶投資預期管理

                   (4). 客戶增值服務管理

                 (案例演練): 以資產配置模式對高凈值客戶金融產品營銷

第八部分  高凈值客戶金融產品營銷產生的客訴及處理

                1. 金融產品營銷風險的種類

                2. 金融產品營銷風險的控管及實務

                3. 金融產品營銷客訴問題的預防

                4. 金融產品營銷客訴糾紛的處理及實務

                5. 實例探討及演練