私人銀行及高端財富管理營銷實戰培訓
第一部分 全球私人銀行業務發展最新趨勢
1. 全球最佳私人銀行龍頭美歐較勁
2. 全球私人銀行客戶行為最新調研報告
3. 全球頂尖私人銀行(UBS及美銀美林證券)運作模式
4. 國內最佳私人銀行(招商&工行) 運作模式
第二部分 私人銀行及業務模式剖析
1. 認識私人銀行
2. 私人銀行客戶群的分類及需求分析
3. 不同類型私人銀行客戶的心理研究
4. 不同類型私人銀行客戶的營銷服務技巧
5. 私人銀行成功的營運模式
第三部分 私人銀行核心金融商品解析(例:招商銀行)
1.私人銀行核心業務金融產品
(1).現金管理類
(2).固定收益類(房地產信托、地方政府平臺、結構化產品…)
(3).股票投資類(陽光私募、對沖基金、公募基金、一對多…)
(4).另類投資(PE基金、并購基金、定向増發、地產基金…)
(5).海外投資(QDII產品、滬港通、深港通…)
(6).融資/授信
(7).高端客戶保險
2.自有產品及代銷類產品
(1).產品設計原理
(2).產品自制或外包
(3).代理產品的篩選機制
3. 開放式產品平臺有力支撐客戶及AUM快速增長
4.私人銀行家庭工作室服務
5.私人銀行全權委托業務
6.私人銀行產品風險控制
7.私人銀行增值服務
第四部分 以資產配置為核心的私人銀行客戶營銷服務模式(一)—基礎篇
1. 何謂資產配置?
2. 投資中的幾個重要概念
3. 不同資產類別的歷史投資風險及收益
(案例演練):投資組合建構及收益、風險、及相關性的探索及應用
4. 資產配置的重要性
5. 資產配置的原則及方法
6. 資產配置的各種實務運用模式
7. 金融商品內嵌的資產配置營銷新模式
8. 以資產配置模式對高凈值客戶營銷金融產品的四大步驟
(1). 客戶需求分析與投資目標設定
A. 客戶資料收集 (KYC & KYP)
B. 風險屬性評估
(2). 執行資產配置
A. 界定大類資產的分布比例
B. 客觀評估大類資產的配置趨勢
(3). 投資建議書的制作及提交
A. 投資建議書的主要內容
B. 依據資產配置比例與銀行金融產品匹配
(案例演練): 如何幫私人銀行客戶制作投資建議書
(4). 定期檢視理財進度
第五部分 以資產配置為核心的私人銀行客戶營銷服務模式(二)—實戰篇
1. 客戶關系管理
2. 鎖定高凈值客戶群目標市場
3. 高凈值客戶群的金融產品營銷技巧
(1).不同類型富人的心理研究
(2). 富人人格的辨識
A. 富人人格象限分析 (DISC)
B. 不同類型富人營銷技巧
(3). 高凈值客戶金融產品營銷的步驟
(4). 高凈值客戶金融產品營銷技巧與實戰
A. SPIN顧問式營銷
B. FABE營銷模式
(案例演練): 以資產配置模式對私人銀行客戶營銷服務
(5). 客戶投資預期管理
(6). 客戶增值服務管理
4. 私人銀行客戶營銷服務成功案例介紹
第六部分 私人銀行客戶營銷服務產生的客訴及處理
1.私人銀行客戶營銷服務風險的種類
2. 私人銀行客戶營銷服務風險的控管及實務
3. 私人銀行客戶營銷服務客訴問題的預防
4. 私人銀行客戶營銷服務客訴糾紛的處理及實務
(案例演練): 私人銀行客訴問題處理
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
