手機銷售解決方案培訓課程大綱 解決方案銷售：從過去以“設備”為中心的解決方案銷售方式，轉變為同時關注：設備、服務和配件的完整的以“解決方案”為中心的銷售方式，創造杰出用戶體驗，為用戶增加價值 培訓模式：視覺化引導/學員輔導/角色扮演 要點 方法 時間 ? 銷售解決方案 1. 用戶的變化 2. 解決方案概念 3. 現在的解決方案 講師講授 視覺引導 提問 小組討論 ? 銷售解決方案5步驟 1. 建立連接 2. 探尋顧客 3. 創造體驗 4. 成交 5. 建立持久關系 講師講授 一：建立連接 連接3要素 1. 個性化問候 2. 自由空間 3. 再次連接 講師講授 角色扮演 二：探尋顧客 ? 提問的類型 1．開放式提問 2．封閉式提問 ? 提問技巧 1.如何提問獲取顧客銷售信息 2.如何提問拉近顧客關系 3.如何通過提問給出客戶解決方案 ? 傾聽 傾聽技巧 1. 如何通過傾聽了解客戶需求 2. 如何通過傾聽了解客戶需求的機型和軟件 講師講授 角色扮演 視覺引導 小組討論 三：創造體驗 ? 體驗的相關性和獨特性 1如何做客戶的獨特體驗 2如何做客戶的相關的體驗 ? 真機體驗 1. 如何根據客戶的解決方案進行真機體驗流程的設計 2. 真機體驗過程中注意的細節 3. 真機體驗中要說什么，做什么 4. 如何讓顧客做真機體驗 5. 如何用真機體驗促進成交 ? 做一個驚喜的體驗 1. 如何選擇真機體驗項目 2. 如何結合顧客做一個讓顧客驚喜的體驗 3. 如何搭配配件進行體驗 講師輔導 真機體驗 角色扮演 四：解決方案成交 ? 嘗試成交語言 1. 成交中應該怎么說 2. 如何促進成交 ? 成交信號 1. 成交中顧客的信號 2. 成交肢體信號 3. 成交語言信號 ? 成交中的異議處理/2E2C原則 1. 成交中顧客出現的異議 2. 如何處理異議 3. 成交異議處理技巧 ? 成交中配件的推薦 講師輔導 真機體驗 角色扮演 五：建立持久關系 ? 服務的激活 1. 顧客需要哪些服務 2. 如何幫顧客注冊激活服務 3. 教會顧客使用 ? 建立持久的3個關鍵因素 ? 建立持久的語言要素 講師輔導 真機體驗 角色扮演 課程回顧 1.銷售目標 2.銷售解決方案 3.解決方案銷售關鍵之道 講師講授