2014年9月10日至14日，中國國際家具展在上海新國際博覽中心迎來她的20歲華誕。繼第19屆啟用萬花筒提升展會形象以來，第20屆又新增了新的元素，各地大牌家居建材企業(yè)紛紛“赴宴”，看到這些強大的企業(yè)，你是否會心動呢？
如果你心動了，這里會教你如何從零基礎(chǔ)到實現(xiàn)盈利的流程。家具經(jīng)銷商要實現(xiàn)盈利，必須綜合考慮多方面獲得商機。首先經(jīng)銷商要選擇代理的品牌，其次要選擇專賣店的位置，第三是如何管理人才，第四是如何提高銷量。
一、家具經(jīng)銷商如何選擇代理品牌
經(jīng)銷商在開店之前要注意以下幾點：實地的考察--了解家具廠家品牌市場的定位--簽訂協(xié)議--注重品牌的發(fā)展?jié)摿Α?/span>
實地考察：首先，要挑選出適合自己代理的品牌，至少3-5個，并盡可能通過各種途徑確認(rèn)企業(yè)信息真實度和產(chǎn)品的市場認(rèn)可度，例如網(wǎng)絡(luò)信息、媒體宣傳、咨詢行業(yè)其他經(jīng)銷商。
確定代理某個品牌前，經(jīng)銷商最好親自前往工廠進行實地考察，同時，一定要把握好以下幾點：
1、考察廠家的生產(chǎn)線及相關(guān)硬件設(shè)備，確認(rèn)該品牌的規(guī)模。
雖然貼牌加工的產(chǎn)品也可以代理，但在同等條件下盡量不要選擇這類產(chǎn)品。首先，在同等條件下，貼牌加工的產(chǎn)品價格可能會更高；其次對于貼牌產(chǎn)品的質(zhì)量，該品牌運營商很難控制，售后服務(wù)會比較麻煩；再次，物流成本更高，由于運營商備貨及貨源不充足，很容易造成發(fā)貨不及時，渠道線過長等情況。
2、看生產(chǎn)工藝流程及原材料。這樣既可以了解產(chǎn)品制造技術(shù)，也可以現(xiàn)場驗證該品牌的產(chǎn)品品質(zhì)。
3、看該品牌的備貨及庫存。主要是看其是否能保證貨源的及時供應(yīng)。但如果庫存過多，那經(jīng)銷商就要咨詢廠家，問清原因。
4、看管理和終端服務(wù)。主要是看該品牌的管理是否規(guī)范，終端形象是否符合該品牌在自己經(jīng)銷區(qū)域的要求。
了解品牌的市場定位：了解該品牌的市場定位，看其是否滿足自己經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的市場需求。這方面的信息可以從其他區(qū)域經(jīng)營該品牌的經(jīng)銷商那里了解到，在該公司的網(wǎng)站上亦能看到，主要有：
1、市場定位。包括產(chǎn)品價格、產(chǎn)品檔次、款式設(shè)計以及主打風(fēng)格，這是代理戶外家具品牌能否盈利的關(guān)鍵。
2、營銷政策執(zhí)行力度。主要是支持問題，這也是關(guān)鍵。可以通過電話直接咨詢廠方，也可以從該品牌其他區(qū)域經(jīng)銷商處了解。
3、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。這一點主要從現(xiàn)場考察或從合作協(xié)議中體現(xiàn)。
簽訂協(xié)議：經(jīng)銷商和廠家的合作事宜要以雙方簽訂的協(xié)議為準(zhǔn)，不要輕信廠方的口頭承諾，避免以后產(chǎn)生不必要的糾紛，一般管理規(guī)范的品牌都會履行協(xié)議簽訂程序。沒有協(xié)議的承諾沒有價值。同時，經(jīng)銷商要注意的是，關(guān)于售后服務(wù)的相關(guān)事項在協(xié)議中一定要體現(xiàn)，且盡量詳細(xì)。
注重品牌發(fā)展?jié)摿Γ?/span>除了眼前的利益外，經(jīng)銷商更要注重該品牌的發(fā)展?jié)摿Γ挥芯哂邪l(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品才能帶來持續(xù)的盈利。經(jīng)銷商加盟遇上小品牌并不可怕，可怕的是遇上偽品牌，這種品牌往往“金玉其外，敗絮其中”，需要經(jīng)銷商花費大量精力和時間去甄別它。另外，那種對代理商來者不拒的品牌也應(yīng)避免，雖然門檻低，但經(jīng)營起來難免舉步維艱。
一般來說，制作精良的宣傳資料、覆蓋率高的廣告宣傳以及與時俱進的新產(chǎn)品宣傳等，都是一個具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)必備的條件。但甄別品牌好壞最直接的方法是到該公司及終端店面考察，從店面人氣、服務(wù)態(tài)度以及品牌的宣傳資料便可了解大概。
總之，經(jīng)銷商在選擇代理品牌時，不要單純從品牌知名度大小、投入的廣告多少、承諾給予的支持力度、形象代言人、產(chǎn)品的價格上面去考慮。合作是雙方面的事情，好的品牌必然有一定的原則要求，經(jīng)銷商在挑選品牌的同時，該品牌也在挑選經(jīng)銷商，只有雙方在利益上有了共同點，合作才能雙贏。
二、家具經(jīng)銷商如何選擇專賣店的位置？
經(jīng)銷商選擇家居廠家需要注意的事項關(guān)乎經(jīng)銷商在以后能否盈利，如果希望暢通無阻的發(fā)展，還要注意3點：
1、做生意要成行成市
過分孤立僅靠一家門店單打獨斗，未必就是一件好事。巧妙地借對手的勢，往往能對銷售起到積極的促進作用。比如：麥當(dāng)勞的店開到哪里，肯德基的店就跟到哪里，這一現(xiàn)象就很能說明問題。但也不是絕對的。經(jīng)商最重人氣，只有人氣旺才能該我們帶來更多的銷售機會。
所以專賣店在選址方面一定要選擇最有人氣的市場進駐。這一點無論是獨立結(jié)構(gòu)的專賣店還是在大型賣場內(nèi)租店都是一樣。家具經(jīng)銷商朋友可對門店的客流量、成交率、銷售額、商圈半徑、潛在顧客包括競爭對手進行經(jīng)過充分的評估，并以此為依據(jù)判斷是否進駐，確保資本的投入產(chǎn)出比，有效抵御經(jīng)營風(fēng)險，獲得利潤的最大化。
2、家具經(jīng)銷商門店廣告空間
在選擇專賣店的鋪面時，一定要注意門店的門頭和周圍環(huán)境，有沒有留出廣告宣傳的空間。店招、條幅、立牌、展示架、海報，這些常見的廣告道具對于專賣店的銷售有不可忽視的作用，運用得當(dāng)能起到四兩撥千斤的效果。獨立的專賣店在選址時，最好是了解門窗是否可改裝為落地式大玻璃結(jié)構(gòu)，當(dāng)?shù)卣畬Φ暾袘覓煊袩o特殊要求(比如是否統(tǒng)一尺寸，少數(shù)民族地區(qū)民族文字不得小于漢字等等)，是否有足夠的廣告宣傳位置。而沒有獨立店面的門店門前自然就失去獨立的廣告空間，但是也可以發(fā)揮經(jīng)營者的營銷智慧，利用地貼、指示牌、吊旗等方式起到宣傳推廣的作用。
3、家具經(jīng)銷商學(xué)會傍大款
像經(jīng)銷商代理家具這種交易金額高、使用周期長的耐用消費品，顧客往往抱著一種謹(jǐn)小慎微的消費心態(tài)，消費更加趨于理性，他們總是盡可能多地從各種渠道了解信息，同時貨比三家，選擇性價比更高的產(chǎn)品。在任何一個市場里，行業(yè)領(lǐng)先品牌的貨架、專柜、專賣店往往能夠聚集更多的人氣，這些人氣和客源的流動就給旁邊的品牌提供了更多的交易機會，更多的交易機會也就意味著更多的銷售額和更多的利潤。因此要想開一家成功的家具門店，選擇當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >市場上最強勢的品牌作鄰居無疑是明智的選擇。
影響開店的因素：
人流量、專賣店可見度、坐落位置、建筑物新舊程度、建筑物結(jié)構(gòu)、有無城建規(guī)劃限制、專賣店面積大小、公共交通與路況、停車場面積大小、租用期限、裝修成本、家具房地產(chǎn)價格、租用方式、搬遷補償、水電增容費。
按照自身的情況，對上述因素進行評分，有些經(jīng)銷商資金比較充足的，相對來說選址應(yīng)該首先考慮的是：坐落位置，專賣店面積大小，相反如果是資金相對不充足，特別是初次創(chuàng)業(yè)的朋友：房地產(chǎn)價格，水電增容費。如果是以品牌知名度為目的的話，可以考慮人流量為先，人流量為根本的考慮法。
前期資金不足的朋友可以考慮以下排序：房地產(chǎn)價格，水電增容費，租用方式，坐落位置，專賣店面積大小，裝修成本，人流量，公共交通與路況，專賣店可見度，停車場面積大小，搬遷補償，建筑物結(jié)構(gòu)，建筑物新舊程度，有無城建規(guī)劃限制，租用期限。
資金比較充足的：坐落位置，專賣店面積大小，專賣店可見度，人流量，公共交通與路況，房地產(chǎn)價格，裝修成本，租用方式，租用期限，停車場面積大小，水電增容費，搬遷補償，建筑物結(jié)構(gòu)，建筑物新舊程度，有無城建規(guī)劃限制。
注重品牌宣傳：人流量，專賣店可見度，坐落位置，建筑物新舊程度，建筑物結(jié)構(gòu)，有無城建規(guī)劃限制，專賣店面積大小，公共交通與路況，停車場面積大小，租用期限，裝修成本，房地產(chǎn)價格，租用方式，搬遷補償，水電增容費。
三、家具經(jīng)銷商如何管理人才
品牌和位置已經(jīng)定位了，那么經(jīng)銷商就要在管理門店的員工上掌握一定的技巧了，因為一批優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員可以將店內(nèi)的銷售額提升更高的效果。
俗話說：無規(guī)矩不成方圓。家具經(jīng)銷商沒有制度的管理，那就是松散、無序的管理。在員工管理方面，家具經(jīng)銷商要根據(jù)總部的規(guī)章制度制定一套合理、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的管理制度，規(guī)范員工的行為，家具經(jīng)銷商要者做到凡事有章可依，有制度可查。
以積極的心態(tài)去做事：在中國現(xiàn)階段，銷售人員仍然是緊缺的，這當(dāng)然指的是優(yōu)秀人才。何為優(yōu)秀?就是在不同崗位上對自己所做的營銷工作的發(fā)現(xiàn)、探索和研究。有人說，營銷人入門容易出師難。尤其是對快銷品的終端銷售員來說，做這一行一般入門不是很難。但是，很多經(jīng)銷商或者品牌運營商，在操作終端時經(jīng)常為招人感到困惑，找不到很好的銷售人才。
俗話說：三百六十行，行行出狀元，作為一名快銷品的從業(yè)者來說，一定要有積極的心態(tài)去做事。做終端業(yè)務(wù)員對自己今后職業(yè)發(fā)展影響很深，能學(xué)習(xí)和發(fā)現(xiàn)許多理論知識以外的寶貴的市場經(jīng)驗，因此，終端銷售是快銷品人入職的第一課，這應(yīng)該是引以為豪的。
贏在出發(fā)前：對于現(xiàn)階段的快銷品來說，眾多廠家直擊終端，競爭已非常殘酷。經(jīng)銷商如不改變過去的粗放管理，很難適應(yīng)當(dāng)下的市場環(huán)境，如今的市場就是勝者為王。我們都知道，銷售執(zhí)行力是何等重要！而作為在終端銷售工作時，一般的企業(yè)都會有較詳細(xì)的市場計劃，內(nèi)容包括：覆蓋多少個點，招多少的人，預(yù)計出多少貨。但往往會忽略，也很難發(fā)現(xiàn)具體執(zhí)行中的問題，因為是個動態(tài)的工作程序。
任何一個行業(yè)做到細(xì)化的專業(yè)研究，你就會發(fā)現(xiàn)有許多驚人的相似之處。那么，當(dāng)我們在進行終端銷售工作時，要懂地總結(jié)和研究別的廠家在具體工作的執(zhí)行問題，有效的制定出一個適合自己企業(yè)終端銷售工作隨時發(fā)生問題，解決問題的系統(tǒng)，這樣我們才會將終端銷售計劃執(zhí)行到位，贏在出發(fā)前！
贏在執(zhí)行中：終端的銷售萬變不離其宗：拜訪——陳列——出貨——收款。合理有效地利用時間，才能使工作做得更好。
1、拜訪。作為銷售人員去拜訪客戶一定要選擇好適當(dāng)?shù)臅r間，有效地進行利用，這樣才能提高效率。一般來說，我們?nèi)グ菰L小店的客戶，時間最好不要選擇清晨一開門和傍晚下班后，我們應(yīng)該在終端老板較空閑時，特別是心情高興時來進行產(chǎn)品的銷售，這樣成功率會很高。
2、陳列。我們在終端陳列時，不但要做好自己的產(chǎn)品陳列，讓它出現(xiàn)在最佳的位置，還要光顧一下競品的位置，合適時對它進行排擠和遮擋，這樣不但提高自己產(chǎn)品在終端的展示，還可以打擊一下對手。當(dāng)然及時地更新POP招貼也不能忽視，它是吸引消費者眼球的重要武器。
3、家具經(jīng)銷商如何提高產(chǎn)品的銷量。有人才不等于把所有的問題都解決了，人才只是占了一方面，另一方面就是經(jīng)銷商發(fā)展方向是否定位準(zhǔn)確，是否以質(zhì)量取勝，還是以售后或者是以銷量呢？
3.1準(zhǔn)確的定位客戶
其中，針對產(chǎn)品特征進行潛在客戶的定位無疑是最重要的，要做到有的放矢。通常可以站在客戶角度思考如何獲得貴公司產(chǎn)品的信息。那么我們將分析最有效的手段，結(jié)合自身的經(jīng)濟承受能力進行市場活動，目的是將產(chǎn)品的概念有效地灌輸給潛在的客戶。可以借鑒國外成熟的銷售經(jīng)驗進行客戶的篩選，同時與數(shù)據(jù)庫提供商進行合作，圈定具有特定消費特征的高檔消費層。
市場銷售規(guī)律也是影響銷售量的重要因素，對于“摩托艇”來說在特定地域是有季節(jié)銷售特征的，所以對于正常的季節(jié)特點給銷售量帶來的影響基本上是無法從該地域得到根本改善的，可以謀求在中國緯度跨度大的特點，南北呼應(yīng)，降低一地銷售對整體銷售量的影響。此外，市場銷售特征還有：季節(jié)、消費習(xí)慣、消費檔次、關(guān)聯(lián)消費能力，概念成熟度、品牌成熟度等。
3.3品牌的培育和推廣
品牌的培育和推廣如何操作？這可能涉及“廠商、商家、傳媒（渠道）、競爭對手”等因素。在這個問題上，各家的目的是共同的，只有先把潛在市場做起來，才有可能形成后續(xù)的銷售，甚至初期的競爭合作都是可以考慮的。這也是資金短缺情況下的一些有效規(guī)避資金風(fēng)險的辦法。當(dāng)然有序的品牌推廣對于制造商來說有著配合和扶持的義務(wù)，這種扶持應(yīng)是“市場、銷售、服務(wù)”三位一體的立體扶持體系。
3.4把握產(chǎn)品特征銷售
對于產(chǎn)品的分析也是對客戶篩選的前提，只有充分了解產(chǎn)品間的差異才能準(zhǔn)確把握什么樣的客戶對應(yīng)何種產(chǎn)品，從而進行咨詢營銷。通過產(chǎn)品銷售的規(guī)律分析，可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售價值點，最大利潤的產(chǎn)品。這也印證了，利潤才是我們真正關(guān)心的，如果銷量很大，沒有利潤也是沒有意義的。產(chǎn)品銷售趨勢分析需要依靠系統(tǒng)完成比較合理。
3.5渠道的管理
對于自有規(guī)模有限，夸地域銷售能力有限的情況下，借助渠道的力量顯然是明智之舉。渠道的方式多種多樣，合資俱樂部，度假村、海濱浴場，海洋世界等，與各地的銷售資源形成銷售共同體。這樣可以在產(chǎn)品優(yōu)勢明顯的情況下，迅速占領(lǐng)市場。當(dāng)然也要制定相關(guān)的優(yōu)惠的渠道扶持和制約政策。
3.6競爭的管理
初期我想多半商家都為了講市場做大，可以本著良性競爭的關(guān)系，共同出力將市場做大，畢竟將精力僅僅放在搶一兩個訂單而不注重未來市場的培育，很快就會魚死網(wǎng)破。因為持續(xù)的潛在商機不能滿足商家的增長要求。
因此經(jīng)銷商想要將自己店里的生意做大、做活，每一步都需要謹(jǐn)慎，每一步都需要了解。
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