前段時(shí)間聽(tīng)說(shuō)一個(gè)事,一家化妝品企業(yè)招銷售總監(jiān).來(lái)應(yīng)聘的絡(luò)繹不絕,不乏知名企業(yè)高管.大家只要回答一個(gè)問(wèn)題就行:你當(dāng)了總監(jiān),你用什么辦法能完成任務(wù)?因多數(shù)都有快消品銷售經(jīng)驗(yàn),故回答都比較有高度.
不外乎:先組建銷售團(tuán)隊(duì),按1:3:6配備業(yè)務(wù)人員,按線路拜訪.再制定產(chǎn)品組合,主推產(chǎn)品和主銷產(chǎn)品相結(jié)合,走量產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品組合,前期用價(jià)格優(yōu)勢(shì)打擊競(jìng)品.再一下步靈活促銷,買斷貨架,做好終端生動(dòng)化陳列.可以從局部市場(chǎng)做起,做出樣板市場(chǎng),高調(diào)招商.對(duì)經(jīng)銷商制定月度獎(jiǎng)勵(lì),年度完成任務(wù)有年返利.可以推動(dòng)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)競(jìng)賽,獎(jiǎng)優(yōu)罰劣等等.
當(dāng)然以上只是這些精英講述的小部分,還有更多的精辟言論未能記全,也不能給大家一一列述.
最后這些精英一個(gè)也沒(méi)被錄用.為何?
都忽略了一點(diǎn),企業(yè)現(xiàn)階段處于什么狀態(tài)?企業(yè)三五年的近景規(guī)劃和若干年后長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃是什么?沒(méi)有這些做依據(jù),以上全是紙上談兵.
銷售不象做核導(dǎo)彈研究、飛船登月那么難。用20%的時(shí)間可以學(xué)會(huì)80%的知識(shí)，剩下的20%的營(yíng)銷真諦需要用80%時(shí)間來(lái)領(lǐng)悟。簡(jiǎn)單的講，銷售快消品人員越多越好，經(jīng)銷商數(shù)量越多越好，產(chǎn)品線越長(zhǎng)越好，價(jià)格越低越好，促銷越大越好，廣告越密越好。
但我們都忽略了一點(diǎn)，錢！有這么多錢嗎？多少錢夠用？你花的這些錢要賣多少貨才夠？你何時(shí)能賣到這么多貨？
啥叫資源？資源就是：錢！有錢了就有了資源。不好賣，瘋打廣告，象腦白金、哈藥一樣的頻率，一定對(duì)銷售有幫助的。鋪貨不好鋪，一箱送十瓶水，再不行送六十箱水，一定能鋪進(jìn)去貨。
因?yàn)檫@些打工者不是老板，他們以為老板一定有錢，既然做這個(gè)行業(yè)做這個(gè)項(xiàng)目，肯定有資金做支撐。短期的投入是正常，是先有雞還是先有蛋的道理。
所以中國(guó)不缺管理者，缺懂經(jīng)營(yíng)的管理者。
林林總總的促銷理論，真正讓你算著錢花，控制費(fèi)用的理論少。
先弄清企業(yè)現(xiàn)在的定位，產(chǎn)品的定位，競(jìng)品的態(tài)勢(shì)，第一步解決賣的問(wèn)題。先把現(xiàn)在的產(chǎn)品盤(pán)活，不要考慮產(chǎn)品線的長(zhǎng)短，組合能否有效，能換回鈔票就成功了第一步。企業(yè)不同，處境不同，要解決的問(wèn)題不一樣。比如急需拓展客戶，那就利用招商會(huì)、展銷會(huì)參展、適量的媒體廣告或平面廣告招商。先讓多數(shù)經(jīng)銷商回款發(fā)了第一批貨是當(dāng)務(wù)之急。說(shuō)白了就是別讓企業(yè)倒閉了，先活下來(lái)。
第二步就解決持續(xù)贏利的問(wèn)題。筆者做方便面銷售多年，一直贊成高價(jià)位高促銷的形式。通過(guò)高附加值產(chǎn)品的推廣，商家獲利，消費(fèi)者得到超值的物質(zhì)享受，也可謂為提高人民生活水平做了貢獻(xiàn)。持續(xù)贏利注意兩點(diǎn)：不增加費(fèi)用規(guī)模做不大，費(fèi)用增加過(guò)快企業(yè)做不大。
以增加業(yè)務(wù)人員為例，前期為控制成本人員較少，以極少的人力投入，能賣出去不賠錢就為原則。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，不增加業(yè)務(wù)人員不行，最好的辦法就是在規(guī)劃時(shí)把企業(yè)毛利算清，其中在人力成本上占比要達(dá)到多少，根據(jù)費(fèi)用占比來(lái)增加業(yè)務(wù)人員。
這樣的辦法是保守的，會(huì)制約了企業(yè)跳躍式發(fā)展。人員可以適度超前配置，約定超前的期限，也就是說(shuō)必須在約定時(shí)間內(nèi)達(dá)到人力成本占比的回歸。
總的來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)在年初就應(yīng)該規(guī)劃好新年度的銷售指標(biāo)，用指標(biāo)核算企業(yè)毛利。在此基礎(chǔ)上按企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃布局使用費(fèi)用。比如今年是基建年，基建費(fèi)用投入就適當(dāng)大點(diǎn)；今年想在媒體上大力投入，就適當(dāng)壓縮其它項(xiàng)目費(fèi)用。今年想在人力擴(kuò)充上超前一步，就要在費(fèi)用規(guī)劃時(shí)有所傾斜。
至于到底是在哪方面費(fèi)用投入傾斜，這就需要企業(yè)董事會(huì)來(lái)制定發(fā)展戰(zhàn)略。以此戰(zhàn)略做為新年度規(guī)劃指導(dǎo)，在保障重點(diǎn)項(xiàng)目的前提下，企業(yè)的產(chǎn)、供、銷、人、發(fā)、財(cái)再拆分費(fèi)用點(diǎn)分配。
營(yíng)銷的費(fèi)用點(diǎn)固定下來(lái)，允許你在約定時(shí)間超一點(diǎn)，要做考核和調(diào)整。新的企業(yè)或新的市場(chǎng)要做的工作很多項(xiàng)。把費(fèi)用細(xì)分到每個(gè)關(guān)鍵結(jié)點(diǎn)上。如人員工資占比、差旅費(fèi)占比、固定辦公費(fèi)用占比、產(chǎn)品促銷占比、經(jīng)銷商返利占比、不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用占比等。
分析市場(chǎng)第一需求是什么？是人員配備還是經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)？是產(chǎn)品促銷還是市場(chǎng)服務(wù)？用有限的資源去做第一需求的事。每個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)短板不一樣，比如有的是產(chǎn)品價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，廠家的服務(wù)較弱；有的是產(chǎn)品價(jià)格高，但我有廠家業(yè)務(wù)助銷；有的是對(duì)經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)較大，有的是對(duì)二批、終端促銷較大等，但沒(méi)有一家企業(yè)是產(chǎn)品價(jià)格便宜、促銷還大、服務(wù)還好的。
做為銷售總監(jiān)，就應(yīng)該分析利用不同的銷售模式，發(fā)揮長(zhǎng)項(xiàng)，是價(jià)格優(yōu)勢(shì)還是人員服務(wù)優(yōu)勢(shì)？是品牌優(yōu)勢(shì)還是渠道優(yōu)勢(shì)？如果沒(méi)有先判定企業(yè)能否活下去，能否持續(xù)發(fā)展，而只是空談營(yíng)銷策略，空談市場(chǎng)開(kāi)拓，都是緣木求魚(yú)。 古人云：審時(shí)度勢(shì)。一個(gè)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，在讓企業(yè)良性發(fā)展的前提下去盤(pán)點(diǎn)資源，在資源允許條件下，側(cè)重某些重要項(xiàng)目去適度超前利用，才能稱得上是一個(gè)全面的企業(yè)管理者。因?yàn)橘Y源總是不夠的。
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