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徐國剛:營銷秘訣

營銷管理

2016-01-20 9760

一、必須100%站在對方的角度，走進對方的世界，深入了解對方的內(nèi)心對話。
只要做到這一點，任何人都可以瞬間成交??！
例：老板的內(nèi)心對話是＂利潤＂；員工的內(nèi)心對話是＂收入＂??

找到對方內(nèi)心對話的四個步驟！
1、走出自己的世界！
2、走進對方的內(nèi)心世界！
3、將對方帶到他世界的邊緣?。ú灰趯Ψ降霓k公室、公司、家里銷售，因為那是他的世界?。?/span>
4、將他帶進你自己的世界！
讓客戶主動找你！！

案例：晚上8點，一個業(yè)主被殺手追殺，業(yè)主大喊＂救命＂，結(jié)局是被殺死。因為這個業(yè)主沒有站在其他業(yè)主的角度，其他業(yè)主會因顧慮自己的生命安全閉門不出！這個業(yè)主如果大喊＂失火了！你們再不出來都會被燒死?。⒁欢塬@救！

一定要有這樣的態(tài)度：你身邊的任何一個人說的任何一句話100%都是對的，只不過他是站在自己的角度??！

二、永遠不賣承諾，只賣結(jié)果?。∧愕漠a(chǎn)品越靠近客戶想要的結(jié)果，你的客戶越容易產(chǎn)生購買行為！因為客戶要買的不是你的產(chǎn)品，是結(jié)果！！
所以，講產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢都是沒有用的！！只講結(jié)果！！只講客戶最想要的結(jié)果?。?/span>

例如，女人買化妝品不是為了＂美＂，而是為了姐妹們羨慕的眼光，為了留住好老公，為了趕走小三，為了吸引更多男性的目光！所以賣化妝品時先要告訴她你的產(chǎn)品就能幫她達到這3個結(jié)果?。?/span>

把90%的時間和精力放在結(jié)果上，只把10%放在產(chǎn)品上！

描述結(jié)果的關(guān)鍵點：
1、讓客戶最輕松達到結(jié)果！
例：減肥產(chǎn)品廣告：睡覺也可以減肥！
2、讓客戶最快速達到結(jié)果！
例：10天講一口流利的英語！豐胸產(chǎn)品廣告：28天勾回男人的心！
3、讓客戶最安全達到結(jié)果！
例：可以喝的洗面奶！

三、沒有營銷，只有人性！
營銷的不是產(chǎn)品，不是服務(wù)，不是品牌，而是人心，是人性，是情感?。?/span>
例：床單廣告：我們的床單可以讓你的老公想家！

人性的懸機：
1、身份感！
人性最大的不滿是對身份的不滿！每個人現(xiàn)實的身份和理想中的身份都有巨大的差距！
要學(xué)會給員工身份，給客戶身份感??！
例：世界500強平均有500到5000個副總裁！飛機最危險的位置是頭等航，為何有人花更多的錢買最危險的位置？因為頭等艙代表身份！讓公司沒有員工，都是有身份的人！

2、渴望！
產(chǎn)品的價值取決于客戶對產(chǎn)品的渴望程度！要聚焦、激發(fā)和描述對方的渴望?。∷韵裙P(guān)，后廣告！

3、好奇心！
瞬間啟動對方好奇心的3個秘方！

銷售的終極目的是將一群有夢想、有野心、有購買力的人聚集到你這里，讓他們喜歡你、崇拜你、追隨你，讓他們持續(xù)購買，并主動轉(zhuǎn)介紹！

四、理由！
不論你想要什么，不想要什么，你都會找到理由！
任何事情的開始都會有個理由！

必須要找到成功的理由！根本不要總結(jié)失敗的理由??！
必須要找到讓業(yè)績好的理由！根本不要總結(jié)業(yè)績差的理由！！

一個老板的成功取決于他從低潮中跳出來的速度！

沮喪是昂貴的浪費！
低潮是最致命的傷害！
抱怨是最大的無能！

讓企業(yè)基業(yè)長青，永不倒閉的秘決！！
1、找到讓企業(yè)做大做強做久的7大理由??！掛在墻上?。∽屇憧焖購牡统敝刑鰜恚?！
2、幫助每一個員工找到達成他收入目標的7個理由??！
面對業(yè)績目標，不要先給方法，要先給達成收入目標的理由！
如果不幫員工找到達成收入目標的理由，員工就會幫你找到倒閉的理由！
3、幫客戶找到購買你產(chǎn)品的7個理由?。∶看味几嬖V他這7大理由！！
例：告訴老公：＂我發(fā)現(xiàn)你越來越愛我，你告訴我你這么愛我的七個理由！＂反復(fù)問，老公一定越來越愛你！）
4、營銷就是打破對方的平衡！
讓對方意識到問題的嚴重性！
在你的領(lǐng)域，客戶是沒有能力知道自己想要什么的！他只知道膚淺的，表面的！所以要走進客戶心里，幫他認識問題，找到需求！
每個客戶都希望有一個商家能壟斷、接管他的某一個方面的生活一輩子?。。∫驗榭蛻魶]有安全感！

客戶最需要的是在付款瞬間的服務(wù)！每次在客戶付款后馬上要做的事：
1、給他一次夢想成真的體驗！
2、給他意料之外的驚喜！
3、用服務(wù)觸發(fā)他的內(nèi)疚感和自豪感！讓你的客戶想到你的競爭對手時有一種內(nèi)疚感！

五、客戶見證
永遠不要自己介紹自己的產(chǎn)品多么好，讓客戶說，讓身邊人說！！一個客戶見證勝過你的千言萬語??！
客戶見證要素：
1、名人見證；2、見證結(jié)果，不要見證過程；3、購買理由；4、數(shù)字化見證；5、同行見證。

六、不賣產(chǎn)品只賣方案！
1、方案要無懈可擊！
2、要讓客戶無法抗拒！
解決客戶抗拒的最好方法是不去解決！要讓客戶在一開始就無法抗拒！
3、是客戶要買，不是你要賣！幫助客戶意識到找你購買是最好的選擇！！

4、讓購買的人驚喜、內(nèi)疚與自豪！讓不買的人遺憾、失落、后悔！

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