廢話越多的人越容易成功，什么是“廢話”？

就是與我們企業(yè)或者產(chǎn)品不相關(guān)的話題，你比如我們經(jīng)常會(huì)在銷售中使用的客套話。我們的銷售人員時(shí)常使用客套話，使用客套話的技巧有哪些呢，如何說(shuō)客套話才能不成為廢話呢？這是每位銷售人員必須要學(xué)會(huì)的一項(xiàng)技能！

1.簡(jiǎn)明

使用簡(jiǎn)明的開(kāi)場(chǎng)白，為了吸引客戶的注意力，在面對(duì)面的洽談中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定一次銷售的成敗。好的開(kāi)始是成功的一半。

大部分客戶在聽(tīng)銷售人員第一句話的時(shí)候要比聽(tīng)后面的話認(rèn)真得多，聽(tīng)完第一句話，很多客戶就自覺(jué)或不自覺(jué)地決定了盡快打發(fā)銷售人員走還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。

銷售心理學(xué)研究認(rèn)為，洽談中的客戶在剛開(kāi)始的幾秒鐘所獲得的刺激信號(hào)，一般比以后10分鐘里所獲得的要深刻得多。

開(kāi)始即抓住客戶注意力的一個(gè)簡(jiǎn)單辦法是，去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。

為了防止客戶走神或考慮其他問(wèn)題，在開(kāi)場(chǎng)白上多動(dòng)些腦筋，開(kāi)始幾句話十分重要而非講不可的，表述時(shí)必須生動(dòng)有力、句子簡(jiǎn)練、聲調(diào)略高、語(yǔ)速適中。

開(kāi)場(chǎng)白使客戶了解自己的利益所在，是吸引對(duì)方注意力的一個(gè)有效方法。

2.提問(wèn)

通過(guò)提問(wèn)了解客戶的需要，提問(wèn)是引起客戶注意的常用手段。在銷售中，提問(wèn)的目的只有一個(gè)，那就是了解客戶的需要。“您需要什么”，這種直接的問(wèn)法恐怕客戶自己也不知道需要什么。

銷售人員在向客戶提問(wèn)時(shí)，利用適當(dāng)?shù)膽夷钜怨雌鹂蛻舻暮闷嫘模彩且粋€(gè)引起注意的好辦法。優(yōu)秀銷售人員的提問(wèn)是非常講究技巧的。

通常提問(wèn)要確定三點(diǎn)：即提問(wèn)內(nèi)容、提問(wèn)時(shí)機(jī)、提問(wèn)方式。

此外，所提問(wèn)題會(huì)在客戶身上產(chǎn)生何種反應(yīng)，也需要考慮。恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)如同水龍頭控制著自來(lái)水的流量，銷售人員通過(guò)巧妙的提問(wèn)得到信息，促使客戶作出反應(yīng)。

3.巧言

巧言打動(dòng)客戶的心，一位銷售人員在皮鞋柜臺(tái)前，對(duì)漫不經(jīng)心走過(guò)的客戶說(shuō)了一句：“先生，當(dāng)心摔跤。”客戶不由得停下來(lái)，看看自己的腳下。

這時(shí)銷售人員乘機(jī)湊上前來(lái)，對(duì)客戶會(huì)意一笑說(shuō)：“你的鞋子舊了，換一雙吧！”

一位遠(yuǎn)道而來(lái)的銷售人員與客戶洽談，為了吸引對(duì)方的注意，他很喜歡用這樣一句話來(lái)開(kāi)始他所銷售的產(chǎn)品：“說(shuō)真的，我一提起它，也許你會(huì)不耐煩而把我趕走的。”

這時(shí)客戶會(huì)很自然地作出如下反應(yīng)：“噢？為什么呢？照直說(shuō)吧！”不用多說(shuō)，對(duì)方的注意力已經(jīng)一下子集中到銷售人員以下要講的話題。

為了打動(dòng)客戶的心，銷售人員不妨站在客戶的角度去思考：究竟是什么因素會(huì)使客戶認(rèn)真聽(tīng)取銷售人員的介紹？

4.旁證

用旁證引起客戶的興趣，銷售人員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。

一家著名的保險(xiǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人常常在自己的老客戶中挑選一些合作者，通過(guò)他們來(lái)找尋新的客戶，一旦確定了新的客戶，公司在征得該客戶的好友某某先生的同意，上門訪問(wèn)時(shí)，他這樣對(duì)客戶說(shuō)：“某某先生經(jīng)常在我面前提到你！”

對(duì)方肯定想知道到底說(shuō)了些什么，這樣雙方便有了進(jìn)一步商討洽談的機(jī)會(huì)。

5.幽默

在銷售中要學(xué)會(huì)使用幽默，在日常生活中，一個(gè)幽默風(fēng)趣的人總是受歡迎的。一個(gè)善于運(yùn)用幽默感的銷售人員也是受客戶歡迎的。

幽默感在銷售中能起到讓彼此心情放松，消除緊張的氣氛；獲得客戶的認(rèn)同；給客戶留下好印象；促進(jìn)客戶購(gòu)買產(chǎn)品。

輕松愉快的氣氛有助于銷售人員和客戶的溝通，恰當(dāng)?shù)挠哪懈强梢岳p方的距離，而沉悶的解說(shuō)只會(huì)讓客戶覺(jué)得無(wú)聊。

有的銷售人員在解說(shuō)的過(guò)程中從頭到尾照著資料宣讀，使得客戶忍無(wú)可忍，聽(tīng)得幾乎睡著了，這樣的解說(shuō)自然是不受客戶歡迎的，而且沒(méi)有任何意義。

所以，幽默感是銷售人員的一個(gè)有力的輔助工具，在解說(shuō)進(jìn)入僵局的時(shí)候或者其他關(guān)鍵時(shí)刻，能夠助銷售人員一臂之力。

一位女士在皮貨店里挑選帽子：“這頂白色兔皮帽子我很喜歡，但不知道兔皮是否怕雨？”店主回答：“當(dāng)然不怕。您什么時(shí)候見(jiàn)過(guò)打著雨傘的兔子？”

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