第一步驟：充分的準備

充分的準備，包括4個方面的準備。

一、體力的準備。想讓自己體力好，必須做一些體力上的訓練。

1、每天做深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；

2、永遠只吃七、八分飽；

3、吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；

4、運動要做有氧運動，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。

二、專業知識的準備。必須對產品有非常的了解。

三、對顧客了解。必須非常了解顧客，了解他的興趣、愛好，以便于溝通，便于投其所好。

四、精神上的準備。處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

第二步驟：使自己的情緒達到巔峰狀態

一、使自己達到巔峰狀態，先讓自己的“肢體”達到巔峰狀態，通過動作創造情緒；

二、對自己反復地做自我確認：我是最棒的！我是最優秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！

第三步驟：建立顧客信賴感

第一、首先是透過自己的形象！也就是——為成功而穿著！為什么呢？因為一個人的第一印象，非常、非常重要！第一印象建立好，就成功了一半。而第一印象，就是通過你的“形象”表現的，所以一定要注重自己的——穿著、舉止、氣質。

第二、學會傾聽。站或坐在顧客的左邊，保持適度距離，適度目光接觸，傾聽不要打岔，不要發聲，同時微笑點頭，做好記錄。顧客講完，重復一次做確認，以示尊敬和避免出錯。不要一味想著，自己要達到什么目的，自己想說什么話，而要以顧客為中心，漠視顧客的意思，會引起顧客對你的反感，即使你說的很好。要聽出他真正的意思，用關心的角度跟他溝通。有些人往往會誤解顧客的意思，導致失敗。有些話，顧客不會明說，需要自己去體會話外之音，要有一定的敏感度。

第三、模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音、肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬“不要同步模仿”。

第四、使用顧客見證。顧客說一句話，你說一萬句也不如一個實例更有說服力，每個推銷員至少帶5個顧客見證。

第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望

了解顧客，先從“聊天”開始，聊天就是做生意。

第一、前20分鐘，要聊FORM，F代表家庭；O代表事業；R代表休閑；M代表財務。

第二、聊購買的價值觀，所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。

第三、問問題。問NEADS，N代表現在；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。

問簡單、容易回答的問題、問回答是“YES”的問題，問二選一的問題。

第五步驟：提出解決方案并塑造產品的價值

針對顧客的問題、需求、渴望，提出解決方案，聯系自己的產品，塑造產品的價值。

塑造產品價值的方法：首先給他痛苦，然后再擴大傷口，最后再給解藥。

一個人還未改變，是因為痛苦不夠一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

第六步驟：做競爭對手的分析

貨比三家，絕對不吃虧，不可批評競爭對手，如何比較呢？

第一，點出產品的三大特色；

第二，舉出產品最大的優點；

第三，舉出對手最弱的缺點；

第四，跟價格貴的產品做比較。

做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關鍵按鈕，即：顧客最重要的價值觀。

第七步驟：解除反對意見

反對意見，最好在顧客講出來之前解除。

我們要預先框視反對意見可能有哪些。

任何顧客反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預先框視，則很容易成交。

所有的抗拒點，最好都通過“發問”解決。

第八步驟：成交

在這里，我介紹六種成交法。

第一、作測試性成交；

第二、假設成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。

第三、二選一成交；

第四、使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉。

第五、心臟病成交法；

第六、和尚成交法。

第九步驟：做好顧客服務

服務，包括售前服務和售后服務。

做服務，要讓顧客成為“忠誠的”顧客，而不僅僅是“滿意的”顧客，因為滿意不等于忠誠。

售前服務包括四個步驟：

1、寫感謝信！先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務；

2、（一個月后或半個月后）寄資料或者最新產品資料給對方；

3、再寄資料；

4、持續半年、一年、二年、十年。

做售后服務，應在產品相關的服務的基礎上，做跟產品無關的服務。服務的訣竅：

唯一的訣竅是——“定時回訪”。李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。因此，要珍惜老顧客，老顧客才是真正的顧客，做老顧客才不會累，才會比較輕松，老顧客的潛力最大。

當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客，是絕對不能損失顧客。

只要顧客不理不睬，就繼續“道歉”。這樣，既使不成交 ，至少不會傳播“惡言”。

第十步驟：要求顧客轉介紹

首先，給你價值，令你滿意。

然后問你，周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值？他們是否與你有一樣的品質和價值觀，本身也喜歡這樣的服務產品？請他寫出他們的名字，好嗎？

問他們：你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）

最后，借推薦人之口，贊美新顧客。

確認對方的需求，預約拜訪時間。

文章來源：廣東眾博管理顧問有限公司

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