互聯網銷售技巧

主講：周海斌

課時：6小時

課程收益：

1.    

了解互聯網營銷渠道

2.    

掌握現有渠道營銷方法

3.    

學會整理和收集客戶線索

4.    

學會新客戶溝通的方法與技巧

5.    

深入了解互聯網客戶運營的方法與流程

課程大綱：

第一講：誰是我們的客戶？

1.    

客戶畫像分析

2.    

客戶人群分析

3.    

客戶入口分析

討論：客戶分類與互聯網入口

第二講：互聯網入口布局與營銷底層邏輯

1.    

搜索引擎

2.    

專業視頻

3.    

專業社交

4.    

短視頻社交

5.    

客戶關心什么我們就做什么內容

6.    

客戶在哪里出現，我們就在哪里布局

第三講：客戶資料收集與整理

1.    

客戶ABC分類法則

2.    

分類標準的建立

3.    

不類同類別客戶的服務流程的設定

討論：A客戶與B客戶的不同，如何應對？

第四講：客戶溝通技巧

一．客戶的開發與初次接洽

1．客戶開發的常用的五種方法

2．初次接洽客戶最棘手的三種場景分析

3．初次接洽客戶時客戶的三種心理分析

4．建立初次接洽客戶時的三個目標

5．訓練初次接洽客戶的開口時的前三句話

6．主動熱情接洽客戶的基本禮儀

7．如何做到不給客戶壓力

8．如何找準決策人

9．訓練銷售學會給客戶講故事

10．利用互聯網做好客戶畫像，更深入的了解客戶，找出對策。

二．客戶需求的探詢

1.呈現沒有探詢客戶需求的后果

A.不主動了解客戶需求的后果

B.想當然客戶需求的后果

C.需求不因人而異的后果

2.建立客戶需求的標準——不是產品是客戶的利益

A建立客戶畫像數據分析表

B需要求標準表格設定

3.探詢客戶需求的六大方法模型建立

A.少說多聽

B.問題提示

C.提出高質量的問題

D.多提個人問題

E.主動講出自己的故事

F.客戶的網絡標簽

4.聆聽的基本法則【視頻案例】

5.引導客戶主動開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】

6.高質量問題的四大核心定義【視頻案例】

7.如何由表及里的探詢需求【視頻案例】

8.客戶不愿說出需求怎么辦

9.如何創造出客戶的需求【視頻案例】

A.錦上添花法

B雪中送炭法

10.如何引發客戶的興趣，找到和客戶共同的話題【視頻案例】

三．邀約客戶與跟進客戶

1.客戶跟進時的四個常見問題探討

A.為什么要做客戶跟進，不跟進有什么后果

B.客戶跟進的頻率及周期是怎樣的

C.客戶跟進的目標是什么

D.為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進時態度會發生巨大變化

2.分析客戶接聽銷售電話時的三個思維定式

3.客戶跟進前留下的三個伏筆【實景訓練】

4.客戶跟進電話的開場白【實景訓練】

5.客戶跟進回訪/邀約的五大步驟【實景訓練】

A.開場白

B.多個目的

C.提出請求

D.要求承諾

E.一點壓力

F.通過六次跟進成功邀約客戶的流程【實景訓練】

G.從客戶跟進與邀約中挖掘銷售自我的潛能【視頻案例】

四．客戶異議的處理

1.分析客戶產生異議的三大原因

2.建立處理客戶異議的目標

3.客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】

A.確認理解

B.引導語言

C.講故事

D.控制話題

E.設立標準

4.異議處理的基礎話術訓練【實景訓練】

A.墊子的話術訓練

B.迎合的話術訓練

C.主導的話術訓練

5.通過講故事解決客戶異議的三種方法【實景訓練】

第五講：互聯網客戶運營方法

1.    

什么是客戶運營？目的是什么？

2.    

如何時建立運營的標準與機制

3.    

運營過程中如何改善與提高