《銷售控單-步步為贏》
您是否正在被這些問題困擾著
? 您是否在為沒有工業品銷售策略方法指導而發愁......
? 您是否在為不太能精準把握推進銷售進程而苦惱......
? 您是否在為沒有系統對業務管控體系設計而后悔......
? 您是否在為沒有方法對銷售過程進行控制而擔憂......
? 您是否在為沒有工具對銷售的執行力提升而困惑......
解決之道：
一、工業品銷售認知
? 工業品銷售的七大特點
? 工業品銷售的八大困惑
? 工業品采購因素理論
二、銷售控單—業務管控體系化
? 業務管控體系的基本定義
? 業務管控體系的價值意義
? 業務管控體系的形態-天龍八步
l 第一步：項目立項
l 第二步：深度接觸
l 第三步：方案設計
l 第四步：技術交流
l 第五步：方案確認
l 第六步：項目評估
l 第七步：商務談判
l 第八步：簽約成交
? 業務管控的“四化”境界
實戰演練：小游戲大智慧
三、銷售控單—業務管控體系的內部構建
? 確定業務里程碑
? 確定里程碑進度
? 確定里程碑階段定義
? 確定成功衡量標準
? 確定工作任務清單
實戰演練：業務管控體系內部構建
四、銷售控單—業務推進的策略方法
? 項目立項
l 項目立項的三個步驟
l 潛在客戶信息收集10大招
l 意向客戶的篩選原則
l 客戶立項的評估標準
實戰演練：立項標準的確立
? 深度接觸
l 誰可能是我們的線人？
l 線人必須具備的特點
l 與線人建立良好關系的五個層次
l 建立良好關系的具體話術
實戰案例：我該放棄這600萬的訂單嗎？
? 方案設計
l 知彼知己
l 識別客戶需求
l SPIN話術傻瓜手冊
實戰演練：角色扮演
? 技術交流
l 技術交流的六大方法
l 技術交流的四重境界
l FABE話術
實戰案例：華為151工程
? 方案確認
l 塑造技術壁壘
l 影響制定技術標準的關鍵人
l 塑造壁壘的具體策略
實戰演練：視頻/角色演練
? 項目評估
l 技術商務評估
l 高層心理特征需求分析
l 搞定客戶內部15字訣
實戰案例：奮力一搏、鹿死誰手
? 商務談判
l 影響談判的三大關鍵因素
l 談判的四大主要內容
l 談判的五大實用技巧
? 簽約成交
l 風險控制的關鍵點
l 合同管理
實戰案例：天龍八步-步步為贏
四、銷售控單—實效執行
? 基礎工作標準化
l 表格簡單化
l 手冊口袋化
l 案例日常化
l 管理流程化
? 客戶案例制度化
l 項目案例化(總結)
l 案例制度化(每周)
l 典型案例化(每月)
l 重大案例化(重要項目)
? 實效執行工具化
l 1圖：GPS作戰地圖
l 2表：工作計劃表、重點事項跟進表
l 3會：周會、月度燒烤會、項目復盤會
? 銷售管理自控化
l 自我管理
l 時間管理
授課時間：2天（12小時）
浙公網安備 33010802003509號
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