《大客戶銷售致勝攻略》
20%的大客戶如何創(chuàng)造80%的利潤
針對工業(yè)品銷售，如何經營好這20%的大客戶
利用35000個工業(yè)品的營銷經典案例研究出的銷售智慧
全球500強企業(yè)中60%企業(yè)用于培訓大客戶銷售精英的必修課
您是否正在被這些問題困擾著
? 您是否在為沒有工業(yè)品營銷理論方法指導而發(fā)愁......
? 您是否在為不太能精準分析把握客戶價值而苦惱......
? 您是否在為無法設計有效競爭策略致失單而后悔......
? 您是否在為沒有系統(tǒng)營銷過程和結果管控而擔憂......
? 您是否在為無法打造實效團隊和人才復制而困惑......
解決之道：
道：營銷之道
一、工業(yè)品營銷之道——“價值理論”
? 工業(yè)品營銷認知12345
l 1個核心宗旨2個重點事項3個實質詞匯4個關鍵職能5個差異特征
? 營銷的通用模式—客戶價值主張理論
l 客戶價值主張通用公示
l 對應的營銷模式
? 工業(yè)品營銷的信任法則
討論：灰色營銷PK信任營銷
法：六步致勝
二、大客戶銷售六步致勝——“十八字訣”
? 目標鎖定-選對路
l 大客戶認知
l 大客戶劃分標準
實戰(zhàn)演練：大客戶標準界定優(yōu)化
? 關系建立-找對人
l 分析客戶內部的組織結構
l 分析客戶內部采購流程
l 分析關鍵影響人
l 建立人際關系的五個層次
實戰(zhàn)案例：我該堅持還是放棄
? 需求識別-說對話
l 需求的六個層次及分類
l SPIN關鍵技術路線
l SPIN話術傻瓜手冊
實戰(zhàn)演練：視頻/角色演練
? 價值呈現(xiàn)-做對事
l 客戶關注價值元素
l 客戶關注價值的匹配分析
l 客戶價值突破點分析
l FABE呈現(xiàn)技巧
實戰(zhàn)演練：我們的價值突破點及工具運用
? 成交談判-擇對法
l 談判的三大關鍵因素
l 談判的主要內容
l 三類客戶的應對策略
l 談判的實用技巧
實戰(zhàn)案例：把握信息不戰(zhàn)而勝
? 服務跟進-用對心
l 服務營銷
l 服務應遵循的理念
l 客戶異議的處理技巧
實戰(zhàn)案例：用心獲得客戶芳心
器：系統(tǒng)工具
三、大客戶銷售管控 —“天龍八步”
? 天龍八步
l 第一步：項目立項
l 第二步：深度接觸
l 第三步：方案設計
l 第四步：技術交流
l 第五步：方案確認
l 第六步：項目評估
l 第七步：商務談判
l 第八步：簽約成交
? 步步為贏-七步分析法
實戰(zhàn)案例：3000萬大單是如何發(fā)生逆轉的？
人：團隊協(xié)作
四、大客戶銷售團隊—“分工協(xié)作”
? 卓越銷售的素質特征
l 卓越銷售人的特征萃取
l 卓越銷售人的素質模型
? 卓越銷售的思維心態(tài)
l 成功思維-沒有不可能
l 結果思維-三講
l 全力以赴-四感三盡
? 卓越銷售的分工協(xié)作
l 顧問團隊分工協(xié)作
? 卓越銷售的自我管理
l 自我認知
l 計劃管理
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