海外倉是指在海外存儲貨物的倉庫，并不是什么新鮮事物，早在1998年，美國電商大佬亞馬遜（Amazon）就已開始全球自建海外倉。在我國，海外倉的發展始于2008年，出口易、遞四方、飛鳥國際、斑馬、四海郵等第三方倉儲企業開始推動其發展，而直到2014年才被廣泛關注。進入2015年，無論是跨境電商平臺，還是國際快遞物流企業，都頻頻在海外倉方面發力，業界廣泛認為外貿B2C正在快速步入“海外倉時代”。外貿B2C海外倉的出現，簡單地看，只是跨境B2C物流節點上的一個變化，但其再造的外貿流程卻有非同一般的效果及市場價值。

一、外貿B2C海外倉的由來

外貿B2C海外倉模式是指通過B2C平臺的線上訂單操作和海外倉的線下貨物配送，外貿及時高效直達海外消費者的一種出口零售新模式。這種新模式是外貿發展在互聯網時代不斷適應新形勢的變革表現，體現的是外貿出口、跨境電子商務和國際物流三大領域不斷融合發展的一種趨勢。

（一）傳統外貿向外貿B2B發展

外貿行業歷來重視電子商務的應用，傳統外貿也不例外。傳統外貿下，除了利用電子數據交換（EDI）傳遞電子單證之外，客戶間溝通方式也逐步從電報、電傳轉向電子郵件和即時聊天工具，甚至在客戶開發環節，除了參展之外，也有企業開始嘗試通過谷歌（Google）、雅虎（Yahoo）等搜索引擎來尋找客戶。搜索引擎的客戶開發方式是一種類似于“大海撈針”的低效方法，暴露的是跨境貿易間暢通信息流的缺失。這種商機迅速被阿里巴巴國際站、環球資源、中國制造、敦煌網等互聯網企業捕捉到，開始創建B2B（（Business to Business，企業對企業）的信息交流平臺，為我國外貿企業提供豐富的國外買家信息資源。

可以說，我國的跨境B2B起步于20世紀90年代中期，但受國際互聯網泡沫以及國內“非典”的影響，在21世紀初曾經歷了短暫的沉寂，2003年得以復蘇和快速發展。2008年金融危機之后，B2B進入鼎盛發展時期，原因在于海外批量化的大采購逐步被多樣化小單的中小采購所取代，中小采購商們更加偏好低成本的網絡詢價方式，使得我國越來越多的傳統外貿企業為拓展業務空間，開始嘗試B2B業務。盡管B2B電商平臺將外貿企業開發客戶的方式由線下轉向線上，但是，客戶間的溝通、下單、裝運、支付、結匯等環節并沒有在平臺上操作，因此，也有人認為外貿B2B仍然屬于傳統貿易方式。

（二）外貿B2B向B2C發展

外貿B2B的發展為買賣雙方搭建了跨境信息平臺，在有利于我國外貿企業獲得國外采購商信息的同時，也給予了海外采購商更多的供應商信息去詢盤和比價。外商的比價導致我國外貿企業間的競爭更加激烈，不僅進一步擠壓了我國外貿企業的利潤空間，也使這些企業轉型升級的能力越來越弱。隨著外貿形勢的日益嚴峻，將貨物直接出口至海外消費者，繞過層層海外貿易中介成為我國外貿探索的方向。

一直以來，跨境B2C（Business to Customer，企業對消費者）的發展都受通關、結匯等跨境因素的影響，落后于國內B2C的發展。一些外貿企業受“海淘”C2C（Customer to Customer，個人對個人）的啟發，開始探索跨境B2C業務，但是，無法正常報關結匯的問題既讓這些外貿企業不能享受出口退稅，也讓國家稅收蒙受損失。2013年8月，國務院辦公廳轉發由商務部等八部委制定的《關于實施支持跨境電子商務零售出口有關政策的意見》，之后陸續有關于跨境B2C發展的新政出臺，從信息、支付、清算、物流、保稅等多方面支持、監督和逐漸規范促進其發展。在政策的推動下，地方政府、跨境電商平臺、國際貨運企業等紛紛行動起來，為外貿企業從事跨境B2C業務提供各類支持，阿里速賣通、亞馬遜、eBay等跨境B2C電商平臺上的交易量開始快速增長，2013年也被稱為“跨境電子商務元年”。2014年，跨境B2C已占到跨境電子商務整體的10-15%，跨境B2B一統跨境電子商務的局面被打破。

（三）B2C直郵向海外倉發展

外貿B2C對物流要求極高，需要提供門到門的送貨服務，促使國際物流不斷創新。第一次創新表現在線路上，傳統的國際貨運方式不再適合碎片化的訂單，直郵模式得以興起，迅速細化為郵政小包（如中國小包、香港小包、新加坡小包等）、國際快遞（如TNT、UPS、Fedex、DHL等）和國際專線（如美國專線、英國專線、俄羅斯專線等），滿足賣家對物流速度或成本的不同要求。然而，飛速發展的同時，B2C直郵模式的弊端也逐步顯現，如品類受限、物流周期長、海關查扣、退換貨麻煩、爆倉時容易丟包或延誤、客戶體驗差等。

第二次創新表現在節點上，針對直郵模式的問題，選擇不同節點布局倉儲成為必然選擇，保稅倉、邊境倉、中轉倉、海外倉等開始涌現。所謂邊境倉，就是提前將貨物運至邊境地區的倉庫，客戶下單后安排配送貨物的報關出口，節省了國內運輸時間；所謂保稅倉，就是提前將貨物運至出口地的保稅倉庫，客戶下單后安排配送貨物迅速通關，提高了出境通關速度；所謂中轉倉，就是貨物已經完成出境通關，儲存于香港等國際中轉港倉庫，客戶下單后迅速安排配送貨物的國際段運送，節省了出境通關時間；所謂海外倉，就是提前將貨物運至進口國的倉庫，客戶下單后迅速安排進口國國內段的配送，節省了進出口通關和國際段運輸的時間。可見，在倉庫節點的選擇上，海外倉大大縮短了客戶下單到收貨的時間，與其他倉儲形式相比，優勢十分明顯，成為國際物流發展的一大趨勢。

二、外貿B2C海外倉的再造效果

海外倉解決了外貿B2C的物流問題，但從出口賣家的角度來看，也再造了一種具有復雜性的新流程。這種新流程可以表述為：出口賣家的貨物批量出口，經出口通關、國際運輸、進口通關到達目的國的海外倉，也就是物流人士所說的“頭程運輸”階段；貨物在海外倉進行存儲、分揀和包裝；進口國消費者在電商平臺下單后，從海外倉發貨，完成“最后一公里”的本地配送；海外消費者收貨后，線上最終完成對出口賣家的貨款匯付。這種新流程雖具復雜性，但其卻有其他電子商務模式或者貿易方式不可比擬的再造效果。

（一）突破了直郵模式的產品限制

直郵模式是對外貿的一種全新變革，因為直郵模式下分散的終端客戶主要依賴網上開發，標準的電子訂單簡單化和線上化，傳統的港到港的集裝箱貨運方式被門到門的快遞郵包服務所取代，貨款則是使用Paypal等在線支付工具。海外倉模式吸收了直郵模式的眾多優點，與直郵模式的不同在于物流方式，不再是全程快遞郵包方式，而是采取頭程傳統國際貨運與尾程快遞郵包相結合的方式，是全新變革向傳統的一種回歸。

海外倉模式的頭程運輸之所以采用傳統國際貨運方式，原因在于直郵方式的進出境通關雖然沒有一般貨物繁瑣，但對每次進出境的物品有嚴格限制，如我國規定每次進出境小于2000克，外包裝長寬高之和小于90厘米，最長邊小于60厘米，價值小于1000元，且500元以下免稅等，而海外倉的頭程運輸屬于批量出口，很容易突破直郵對貨物的要求，而走傳統空運或海運比國際快遞更省運費，因而需要采用傳統的貨物通關方式。海外倉模式的頭程運輸回歸到了傳統貨運方式，就意味著直郵模式下的產品限制在海外倉模式下不再存在，外貿B2C所能交易的商品可以更加多元化，從服裝、飾品等小件產品向汽配、電子、家具等大件產品發展，不斷激發海外線上消費者更多的新需求。

（二）改變了一般貿易的海外渠道

一般貿易需要下單后再出運貨物并收回貨款，而海外倉模式下，出口賣家出運貨物卻是先于客戶下單的，也就是說，客戶下單前，貨物已運至海外倉，只不過全套裝運單據的收貨人不可能是真正的客戶，而是海外倉代理。可以說，與只有交易關系的一般貿易相比，海外倉模式既存在交易關系，也存在代理關系；與只把貨物運至出口地運輸工具上的一般貿易相比，海外倉模式不僅需要跨境運輸，還要進口通關、貨交海外倉代理；與見單付款、沒有物權風險的一般貿易相比，海外倉模式的出口賣家雖然掌握著海外倉貨物的所有權，但貨物的實際處置權則在海外倉代理的控制之中，出口賣家的物權風險明顯增大。

雖然海外倉模式比一般貿易更為復雜，但是，海外倉模式卻不再受海外貿易中介的控制，原本被進口商、分銷商、批發商、零售商層層控制的海外銷售渠道，成為出口賣家在海外倉代理的協助下直達消費者的出口零售新渠道，不僅使得海外消費者得到實惠，也增加了出口賣家的盈利能力。盡管使用海外倉代理帶來了新的成本和風險，但好的海外倉代理不僅會協助出口賣家提升物流服務質量，也能憑借其本土化和信息化的優勢去幫助出口賣家更好地經營這種自主渠道。

（三）弱化了寄售貿易的代銷功能

寄售貿易與海外倉模式有相似之處，但海外倉模式并不意味著寄售貿易在新形勢下的興起。所謂寄售貿易，是指寄售人先將貨物運至進口國，委托代銷人在當地市場代為銷售，代銷人銷售收回貨款后，將扣除傭金后的款項匯給寄售人。也就是說，寄售貿易方式下，寄售人是將海外銷售全權委托給代銷人，寄售人并不與海外消費者產生直接的關系，也就不能掌握進口國的銷售渠道，這種方式是出口商不熟悉海外市場條件下開拓市場的一種選擇。

B2C海外倉與寄售貿易在頭程運輸上存在相似性，都要將貨物出口至海外代理人，不同之處在于，海外倉模式的出口賣家實際掌握著客戶資源，跨境進行著供應鏈管理和海外市場銷售。只有海外倉代理幫助出口賣家進行清貨時，才與寄售貿易下的代銷人行為相同。從營銷角度來看，寄售貿易只是國際市場營銷初級階段的貿易選擇，而B2C海外倉則屬于國際市場營銷高級階段的貿易選擇，出口賣家的海外銷售不僅通過網絡營銷的方式來實現，而且其國際市場營銷能力還要能保證訂單的穩定化和規律化，從而達到控制海外倉運作成本的目的。

（四）拓展了向跨境O2O發展的空間

海外倉模式與跨境O2O（Online to offline，線上對線下）的相似之處在于都存在代理關系，只不過存在形式不同。海外倉模式下，代理的存在形式是倉庫，代理的基本業務是倉儲和本地配送，也可以在此基礎上附加其他業務，如接貨過程中可代出口賣家進行進口報關；海外倉儲期間可代出口賣家對貨物進行分揀和包裝；配送過程中可代出口賣家接受退貨或換貨；產品滯銷時可代出口賣家在當地進行清貨等。跨境O2O模式中，代理的存在形式是門店，代理的基本業務是滿足客戶對產品的體驗，除了可以附加與海外倉類似的代理業務之外，還可以代出口賣家進行線下的品牌宣傳和營銷活動。可以說，海外倉模式只要拓展代理商的功能，就能夠演進到跨境O2O模式。

目前，已有第三方倉儲企業開始行動，如飛鳥國際在法國與當地的代運營商和稅務解決方案公司合作，已開設了三家O2O門店來處理庫存和展示品牌。從敦煌網、蘭亭集勢等電商開始廣布海外倉以及天貓、京東等電商開始在國內廣布門店來看，電商平臺企業也在極力推動這種趨勢的發展。而且，國家已在這方面釋放積極信號，如2015年6月，國務院在《關于促進跨境電子商務健康快速發展的指導意見》中提到，支持零售出口企業通過規范的“海外倉”、體驗店和配送網店等模式融入境外零售體系。但是，跨境O2O與其說是外貿方式，不如說是跨境經營的商業模式，比海外倉模式難度更大，還需要經營好海外倉模式才能更好地探索跨境O2O模式。

三、外貿B2C海外倉的商業價值

（一）有助于外貿的品牌化發展

長期傳統外貿逐漸形成的“低價走量”貼牌加工貿易方式，導致了我國外貿企業缺少品牌發展意識。直郵的出現，雖然繞過了海外貿易中介，但是，受長期貼牌和我國國內電子商務環境的影響，被喻為“藍海”的跨境電子商務已經開始泛紅，冒牌或仿牌的假貨現象嚴重，仿品被扣、客戶投訴、侵權訴訟等頻頻發生，也導致“拼價”的惡劣競爭依然存在，許多賣家的盈利能力在快速下滑，開始在運費上精打細算。

海外倉模式下，貨物存放海外倉期間會受到進口國多方監管，冒牌或仿牌更容易被查處，且代價十分巨大。如在美國，售賣假貨的商家輕則高額賠款，重則有可能坐牢。而且，我國的電商平臺也會受此牽連，如2015年5月，法國開云集團（Kering）就曾在美起訴阿里巴巴以“同款”、“cucci”、“guchi”的搜索建議鼓勵賣家尋找古馳（Gucci）的假貨，阿里巴巴則加大了對出口賣家的懲罰力度，輕則會屏蔽店鋪若干天，重則會永久凍結店鋪。因此，海外倉的境外環境會倒逼我國外貿企業走品牌化的發展之路，樹立品牌觀念，注重挖掘自身產品的品牌價值，培養其品牌號召力，以增強海外市場環境的適應能力。

（二）有助于實體企業的產品創新

我國雖為制造業大國，但長期以來海外貿易中介控制著本國的營銷渠道，從而掌握定價權，而我國的眾多實體企業實際處于全球價值鏈的最低端。隨著國內成本的上漲，這種低端地位還受到了東南亞國家的進一步擠壓，外貿形勢不容樂觀。在這種環境下，許多實體企業掙扎在生存邊界，無暇顧及產品創新。直郵模式的出現，雖然能夠獲得價格主導權，但是，太多的物流問題導致客戶體驗度差，出口賣家并不敢提高售價，依然存在成本壓力。

海外倉模式解決了直郵的諸多問題，客戶更愿意為增值的服務付費以及增加二次消費，使得海外倉的價格和銷量均有所提升，從而拓展了企業出口盈利的空間。據eBay2015年發布的《海外倉：跨境電商新常態》報告稱，我國海外倉商品的顧客好評率提高了30%，平均售價也比直郵的同類商品高出了30%，平均銷售量則是中國本土發貨的3.4倍。海外倉的這種表現會使我國實體企業的發展不再糾結于產品成本，而是更加關注如何不斷提升海外顧客的產品體驗度和滿意度，以及如何去創造海外顧客的新需求和新體驗，這必然會成為企業產品創新的新動力，而且，盈利空間的擴大也使企業具有資金能力去進行這種創新。

（三）有助于跨境電商生態圈的建設

線上銷售的直郵模式繞過了進口國層層貿易中介，商品可以直達海外消費者，這種對海外市場長驅直入的方式也必然會引起這些貿易中介的不滿和抗議，進而滋生出貿易爭端。一直以來，美國零售實體商都在呼吁向電商企業征收網絡銷售稅，原本攻擊的對象主要是本國電商亞馬遜，但自2014年阿里巴巴美國上市以來，阿里巴巴繼而成為炮火猛攻的對象，原因在于亞馬遜雖然是網上銷售，但其自建倉庫還屬于實體，而阿里巴巴沒有自營倉庫，通過銷售稅漏洞獲利會更多。這種爭端迫使阿里巴巴迅速調研海外倉，其旗下的菜鳥網絡也開始開拓海外倉業務。可見，海外倉實體倉庫的存在，可以調和商業實體和電商之間的矛盾，有助于電商生態圈的建設。

而且，海外倉也孕育出新興的貿易中介，特別是通過跨文化共建形式的海外倉，能夠建設屬于跨境電商主導的新興生態圈，或與原有商業生態圈公平競爭、和諧共存，或者進一步演化，將原有商業生態圈變成其線下商品體驗的新興貿易中介，也就是跨境B2C向跨境O2O發展。

（四）有助于國際市場的細分

海外倉模式下，商品的價格組成會發生很多變化，不再是直郵模式下單件貨物的“成本+運費”，而是“成本+頭程運費+倉儲費+本地配送費”，其中，頭程運費貨物越多越節省費用，而倉儲費則是貨物越少越節省費用，考量賣家的經營管理能力。而且，海外倉模式也不再是“國內價賣全球”的單純賣家思維，而是要有參照進口國零售價格體系定價的本土化思維，否則的話，超低定價會完全激怒進口國的零售實體，其報復行為則會使海外倉的貨物安全無法保證。

可以說，海外倉貨物的定價需要考慮更多因素，也意味著跨境電商需要花費更多精力去真正融入對方國家。面對全球化的市場，即使是大賣家，也只能將精力放在某幾個市場上，專注于做好本公司暢銷商品的開發、網絡營銷、定價、發貨補貨、倉儲管理、客戶服務等。因此，海外倉的發展，有助于國際市場的細分，避免所有企業什么市場都做的惡性競爭老路。當前，外貿B2C海外倉占我國外貿的比重還非常小，僅有一些有前瞻性的實力企業在進行海外倉的戰略部署，大部分外貿企業還沒有真正行動起來。由于外貿B2C海外倉的再造效果突出且商業價值巨大，這無疑將是我國大力推行的外貿轉型發展之路，值得我國更多的外貿企業去實踐。（轉自億邦動力網）