成功領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)之－－自身能力篇
“作為一名銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，肩負(fù)著企業(yè)在一個地區(qū)甚至數(shù)個地區(qū)的銷售重任，在企業(yè)銷售部門里有著舉足輕重的影響，在部分中小企業(yè)里簡直就是封疆大吏。一個銷售團(tuán)隊(duì)能否順利完成銷售目標(biāo)，與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的能力素質(zhì)有著非常重要的關(guān)系。”
作為一名銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，肩負(fù)著企業(yè)在一個地區(qū)甚至數(shù)個地區(qū)的銷售重任，在企業(yè)銷售部門里有著舉足輕重的影響，在部分中小企業(yè)里簡直就是封疆大吏。一個銷售團(tuán)隊(duì)能否順利完成銷售目標(biāo)，與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的能力素質(zhì)有著非常重要的關(guān)系。
如果你就是一名在職的區(qū)域銷售經(jīng)理，且年齡在30歲以內(nèi)，那就恭喜你，你已經(jīng)具備了取得成功的先決條件：你擁有的年輕、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的信任、可耕耘的區(qū)域、還有一支可以隨時參加戰(zhàn)斗的隊(duì)伍。
是不是擁有了良好的先決條件，就一定能夠成功呢？戰(zhàn)國時期，趙國將軍趙括率領(lǐng)40萬大軍，抵御秦國的進(jìn)攻，本來趙括是擁有非常好的先決條件，但是由于他只懂得紙上談兵，沒有一點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)能力，導(dǎo)致他率領(lǐng)的40萬大軍被秦將白起生生給活埋了，自己也獲了個遺臭萬年?？梢姄碛辛朔浅：玫南葲Q條件，也并不一定就代表著成功，關(guān)鍵還看懂不懂得利用好這些條件。對于一名銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者來說，要要懂得充分利用先決條件，為自己的成功打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，就一定能夠要注重自身能力的修養(yǎng)，以增強(qiáng)利用你已具備條件的能力，并提升你獲得未具備條件的能力。
一個成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)熟悉以下“三知”。
一、知道領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的區(qū)別
作為一名團(tuán)隊(duì)核心人物，你認(rèn)為你是屬于管理者還是領(lǐng)導(dǎo)者，你認(rèn)為你在團(tuán)隊(duì)中應(yīng)起到什么樣的作用，監(jiān)督、鞭策、引導(dǎo)、激勵、還是其它？這就關(guān)系到你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格了。
一名成功的團(tuán)隊(duì)管理者，有著堅(jiān)定的目標(biāo)意識，兩眼隨時緊盯最終目標(biāo)，會為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)進(jìn)行強(qiáng)有力的跟進(jìn)和督促，并隨時會對有礙于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的人物或事件進(jìn)行強(qiáng)勢處理，鐵腕管理是其常用的手段。
而一名成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，也有著堅(jiān)定的目標(biāo)意識，但更善于帶領(lǐng)下屬去完成任務(wù)，會將更多的注意力放在完成目標(biāo)的過程上，善于激發(fā)下屬對完成目標(biāo)的信心，善于培養(yǎng)下屬完成目標(biāo)的能力，并為他們提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的各種支持。
上面都是字面闡釋，形象點(diǎn)的話就打個比方，我們在看得最多的解放戰(zhàn)爭題材的影視節(jié)目中，解放軍的指揮官為完成一個高地爭奪戰(zhàn)或城市攻堅(jiān)戰(zhàn)，往往會拔出別在腰間的指揮槍往目標(biāo)一指，然后奮力大喊：“同志們，跟我沖?。。。 ?，接著馬上帶頭沖擊敵方陣地，然后他的隊(duì)伍就會一樣視死如歸的往目標(biāo)沖擊。而國民黨軍的指揮官往往是拿把槍往目標(biāo)晃一晃，然后大喊：“兄弟們，給我沖啊，誰最先攻下目標(biāo)的重重有賞?。。 保又褪窃诤竺娑綉?zhàn)，結(jié)果隊(duì)伍的沖擊速度比古時小腳女子跑路還慢。
這就是典型的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的區(qū)別。你認(rèn)為哪種類型的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格比較有利于團(tuán)結(jié)和激勵下屬？比較有利于完成銷售任務(wù)？是不是需要修正你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格了？
二、知道需要具備哪些能力素質(zhì)
1、首先就是要有責(zé)任心。責(zé)任心就是指對事情敢于主動負(fù)責(zé)的態(tài)度。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，首先就會對自身區(qū)域的銷售目標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé)，其次敢于對區(qū)域內(nèi)發(fā)生的其它銷售事件負(fù)責(zé)，最后會對銷售團(tuán)隊(duì)成員的成長負(fù)責(zé)。這無疑是給了團(tuán)隊(duì)成員一個定心丸，讓大家能專注于自身目標(biāo)，激發(fā)大家同心協(xié)力，克服任何困難，保質(zhì)保量完成銷售任務(wù)。反過來，如果領(lǐng)導(dǎo)者都缺乏責(zé)任心，很難想像這樣的團(tuán)隊(duì)能做出怎樣的業(yè)績來。
2、具有良好的應(yīng)變能力、市場策劃能力、創(chuàng)新能力。為更好的完成銷售目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者除了善于向總部要支持外，還應(yīng)在固定的費(fèi)用范圍內(nèi)，通過研判競爭對手的促銷信息、政府或行業(yè)內(nèi)的利好信息及其它有利于開發(fā)空白渠道、拓展銷售的相關(guān)信息，創(chuàng)新性的進(jìn)行市場策劃，提出并采用有利于自身發(fā)展的對應(yīng)方案。
3、具有優(yōu)秀的溝通能力和組織協(xié)調(diào)能力。溝通能力是一個團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者具有的基礎(chǔ)能力，溝通能力強(qiáng)者有利于對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行組織協(xié)調(diào)，有利于與經(jīng)銷商進(jìn)行相關(guān)促銷方案和其它政策的溝通，也有利于和重要渠道客戶進(jìn)行談判等等作用，良好的溝通能力可以說是百利而無一害。而組織協(xié)調(diào)能力體現(xiàn)的則是領(lǐng)導(dǎo)者的平衡感，能根據(jù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)各種性格類型的下屬，消除團(tuán)隊(duì)內(nèi)出現(xiàn)的消極和抱怨，進(jìn)行工作內(nèi)容或崗位安排上的組織協(xié)調(diào)。也能組織協(xié)調(diào)好各個經(jīng)銷客戶，激勵他們向團(tuán)隊(duì)整體目標(biāo)進(jìn)發(fā)。
4、具有良好的指導(dǎo)能力。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者會經(jīng)常根據(jù)市場的變化或其它工作需要，做好對下屬的指導(dǎo)工作，讓其能找到正確工作方向。最好是在下屬碰到工作上或者個人生活上的困難，且已經(jīng)有所表現(xiàn)時，就應(yīng)加以認(rèn)真分析，并做好相應(yīng)的溝通和指導(dǎo)，以讓他盡快走出低谷。
5、善于識人用人，擁有良好的洞察力和判斷力。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者對團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備何種能力素質(zhì)自然是一清二楚，因此在招聘面試時、在試用期時、在正式任用時，就能對每位成員的性格特長、能力缺陷等等做一個較準(zhǔn)確的判斷，并能讓其充分發(fā)揮特長、彌補(bǔ)缺陷，以充分發(fā)揮成員的個人能力，并有針對性的安排到合適崗位。例如有些銷售技能突出非常有積極性的成員，應(yīng)任職于開發(fā)空白市場或新客戶的崗位，并加以重點(diǎn)培養(yǎng)；而有些是銷售技巧較全面工作一絲不茍的成員，應(yīng)任職維護(hù)老客戶的崗位，他更懂得深入挖掘老客戶的潛力。
6、應(yīng)心胸寬廣、正直且有耐心。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)總會經(jīng)常碰到一些芝麻綠豆般的事，例如偶爾聽到背后有人說壞話，偶爾聽到客戶抱怨，偶爾有人打小報告等等。這時就要做到心胸寬廣，把這些事從腦子里過濾一下，問題較大的留住，其它的任由他去，否則就會疲于應(yīng)付，心力憔悴。正直主要是說領(lǐng)導(dǎo)者對下屬要公平對待，不能開小灶，不要有特殊關(guān)照，特別是在下達(dá)銷售目標(biāo)時，更不能偏心，否則，將打擊到你的公信力。耐心方面主要是指對業(yè)務(wù)員要有耐心，特別是一些反應(yīng)較慢的人員；還有就是指對日常管理工作要有耐心，畢竟每月的文案工作還有銷售例會的等等都是比較煩瑣的。
7、擁有良好的心理素質(zhì)，特別是意志力和抗壓能力。眾所周知，做營銷工作的人員，銷量壓力是最大的，特別是在公司面臨著較大危機(jī)，或者所在區(qū)域受到競爭對手強(qiáng)力擠壓時，銷售工作難以開展，而領(lǐng)導(dǎo)又三天兩頭電話“關(guān)心”，確實(shí)會讓團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者非常難受。這就必須要求領(lǐng)導(dǎo)者能夠頂住壓力，臨危不亂，能夠保持清晰的思路來分析與制定相應(yīng)的措施，制定出有益于銷售發(fā)展的對策。
8、擁有良好的學(xué)習(xí)能力，具備較強(qiáng)的可塑性。俗話說“活到老，學(xué)到老”，現(xiàn)代社會推陳出新速度非常快，很多營銷理論知識的更新速度更快，很有可能今天還適用的理論，到了明天就已經(jīng)是“昨日黃花”了。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，在面對越來越強(qiáng)的社會競爭力時，不會退縮不前，反而始終會保持著空杯心態(tài)，不斷的學(xué)習(xí)進(jìn)取改善自身能力，以適應(yīng)社會的變化。
這更是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者事業(yè)成功的基石所在。
縱觀當(dāng)前，大部分中小企業(yè)的銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)或人力資源總監(jiān)，幾乎都是從一線銷售團(tuán)隊(duì)的佼佼者中提拔而來。畢竟一個兼具豐富市場操作經(jīng)驗(yàn)及全面營銷理論知識的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，沒有哪個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不會對他垂涎三尺，那他不是往上提升，就是被其它公司吸納到領(lǐng)導(dǎo)層。
三、知道團(tuán)隊(duì)成員的構(gòu)建法則
團(tuán)隊(duì)成員的構(gòu)建，其實(shí)也是一個團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者必須要熟悉的。創(chuàng)建一個優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵不在于有沒有足夠人才，而在于管理者有沒有一個正確組建團(tuán)隊(duì)的觀念。
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)成員的招聘、培訓(xùn)、激勵、培養(yǎng)、成長，要能根據(jù)每個成員的性格、能力，劃分出下述類型，或者以下述類型為目標(biāo)，并按一定的比例構(gòu)建。
首先是團(tuán)隊(duì)核心，即團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者自己，例如《西游記》西天取經(jīng)隊(duì)伍中的唐僧。
其次是團(tuán)隊(duì)精英，主要是指銷售技巧嫻熟，工作積極主動，業(yè)績表現(xiàn)非常出色的成員，在正常狀態(tài)下，他們幾乎每月都能超額完成銷售目標(biāo)，例如《西游記》西天取經(jīng)隊(duì)伍中的孫悟空。
再三是團(tuán)隊(duì)基石，主要是指具備良好的銷售技巧，善于管理維護(hù)現(xiàn)有客戶，對基層銷售工作能夠駕輕就熟，但偶爾顯得懶散需要敲打，但業(yè)績表現(xiàn)卻也優(yōu)秀，例如《西游記》西天取經(jīng)隊(duì)伍中的豬八戒。
第四是團(tuán)隊(duì)新人，這里說的新人，不單指新進(jìn)人員，也包括較早進(jìn)來但是工作表現(xiàn)卻和新進(jìn)人員一樣尚處在及格線上，他們工作能力一般，但較有自知之明，工作扎實(shí)，勤勞刻苦，這屬于團(tuán)隊(duì)后備人才，例如《西游記》西天取經(jīng)隊(duì)伍中的沙和尚。
最后是團(tuán)隊(duì)墊底了，工作消極懶散，執(zhí)行力差，業(yè)績表現(xiàn)很差，是一個隨時處于掉隊(duì)的成員。但他不一定是能力最差，可能是因?yàn)閷ζ髽I(yè)或管理者不滿而態(tài)度消極，倒是到了另一個團(tuán)隊(duì)或者換了個團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，可能就能躋身團(tuán)隊(duì)基石中了。這種類型的成員，不管你愿意不愿意，在每個團(tuán)隊(duì)都會存在。不過在對執(zhí)行不力者進(jìn)行殺雞敬猴時，他可是一個良好的對象，并且他也毫無怨言，反而對其他員工具有很好的懲戒作用。
以上五種類型的團(tuán)隊(duì)成員，按每個銷售團(tuán)隊(duì)10個成員為例，最好將比例控制為1：2：3：3：1，這將會讓你在團(tuán)隊(duì)日常管理中，進(jìn)行得比較順利，業(yè)績也將更容易達(dá)成。
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