怎樣做一名成功的推銷員 今天正在從事營銷或者與
銷售相關的人員是一個龐大的社會群體，一項統計表明這一群體的人數已接近5000萬，也就是說每20個人中就有1名營銷員。同時另一項統計數據表明：營銷員中10%的人從事營銷工作，80%的人從事推銷工作，還有10%的人從事一種模糊狀態的工作。也就是說營銷是核心，挑選是主體。廣大的營銷員主要從事的是推銷工作，那么怎樣做好推銷員是一個共性的話題。
國內，推銷員
市場正處于一個數量上供過于求、質量上供不應求的局面。 為什么？
（1）勞動力或者人才整個供給量大，每年畢業的大中專院校學生，每年下崗的年輕人，而沒有相應的工作崗位可以就業；
（2）國家以前沒有對從事營銷的人員進行資格論證，沒有進入此行業的社會、企業認可的資格證，也就是行業的進入壁壘比較低；
（3）每個推銷員實現的平均交易額相對較低，國內有85%的推銷員年成交額在50萬以下，大部分集中在20萬元左右；
（4）每個推銷員代理、交易的業務相對單一，一般推銷員只代理或者推銷一種產品，就像國內一些公司每個產品要成立一個事業部，分別配制
銷售人員進行產品
銷售，造成推銷人員的增長速度遠遠大于實際銷量的增長速度，沒有充分利用與優化推銷員資源；
（5）
市場競爭的加劇，
生產廠家的增加，產品同質化程度的提高，要把商品賣出去，優秀的推銷員必不可少。找不到優秀的推銷員，暫時就只能以量取勝，再進行訓練、
培訓、優化、淘汰。
銷售人員的增加，
銷售費用的上漲，產品價格的下降，利潤的減少，
市場投入的壓縮，品牌建設的停滯，產品競爭力減弱，出現
銷售受阻。企業往往又將問題歸結在人的質量上面；
（6）上面的數據已見，從事營銷的人員數量相對較少。推銷是一項單一的工作，營銷是一項全面的、整合的工作，也反映了人員質量上的不足。
在這種的情況下，企業對推銷員的選擇與挑選又有哪些要求？
德在首。德是道德素質，是一個人的品性、良心。在推銷員
市場供過于求的狀況下，對其個人品質的要求排在第一位。沒有工作經驗，可以給你時間摸索；沒有技能，可以給你找師傅帶；不知道要求與流程，可以多
培訓；你要求上進，可以給你一片天空。但惟獨不能允許品德低，有不良嗜好的推銷員進行
銷售團隊。德性是一個人在幾十年的生活中養成的，是不容易改掉的，企業要貪個人能力而忽視個人品德，將為此付出數倍的費用。所以招聘時，會查看簡歷，工作經歷，任職，離職原因，有沒有不良記錄……
經驗尾隨其后。在人才
市場上、報紙招聘廣告上，你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經驗。尤其在華南、華東沿海地區，一些外資企業、民營企業更是如此，許多剛畢業就跳槽的人一下子被拒之門外，為什么？按供求理論來分析，在推銷員供過于求的情況下，企業有權、也應該去挑選一些質量相對高的人從事
銷售工作，企業
培訓后馬上可以上崗，迅速進行工作狀態。按經驗曲線的理論可知，有工作經驗的人工作效率相對高一些，同時
培訓投入也相對小一些。
肯吃苦，經磨練。陳安之老師將過：“業績好不好，就看你認真不認真。業績不好，就是你不夠認真。”今天的推銷或
銷售工作已不同與以前，以前
銷售人員一年只出3—5次差，每次最多一個月，現在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，還不一定能干出好業績。認不認真，首先就是你能不能吃苦。起早貪黑，早出晚歸，每天能掃街多少家，每天能打多少通電話。今天的推銷員不僅要吃苦，還要有毅力，經的起磨練。今天你已經被客戶拒絕了25次，你還敢不敢走進第26個客戶的店面。
多
培訓，共進步。企業將推銷員看成是自己的一項資源，甚至是一項資產，目的的是怎么樣促使資產良性運營？怎么樣實現資產增值？必須對推銷員進行質量提升，手段是不斷
培訓與激勵。一些跨國公司走人才本土化之路，一是他們有自己的制度、機制、體制，二就是他們非常重視
培訓，肯德雞等一些公司每年用于
培訓的資金是幾個億，他們堅信人才是培養、
培訓出來的。我們再來分析推銷員工作的目的：一是生存，二是發展。生存就不用說了，每個人都想獲得高的收入。主要是發展，發展靠什么？靠自己能力的不斷提升。能力提升的主要途徑是多學習、多總結、多思考、多接受
培訓。不管是企業，還是推銷員個人都需要
培訓，來共同進步，實現共同的目標。
通過以上的分析，我們可以看出：新環境下，企業對推銷員的要求已發生了變化，你清楚這種變化嗎？你也開始變化了嗎？
推銷成功的第一步：推銷員心理角色的轉換與定位
推銷員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。
乞丐心理的推銷員認為推銷是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情，所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產品提出哪怕是一點點的意見。因為在乞求心理情況下，害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。
使者心理是當今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個顧客不是求他購買產品，而是向他介紹或推薦一種對他有用（有利）的賺錢的產品，像醫生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實惠！你今天邁進某個店面，是這個店面的福氣，因為你將給他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機會。你手中掌握著公司的產品，對客戶而言，每一個都是一個獲利的機會。你是光明的使者，你給消費者帶來生活上的便利！
推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態不一樣，展現在客戶面前的氣質信心也不一樣，
銷售的成績也不一樣。我們說推銷員
銷售產品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。
推銷成功的第二步：推銷員要建立自信心
擺正了心態，就有利于樹立自信心。正因為公司的產品對顧客有用，你才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什么沒有信心？
當你意識到自己的職責就是誠懇地為用戶（客戶）服務時，你就會擁有自信心。推銷對你來說，不是一種負擔，而是一種奉獻，是一種樂趣，你的精神狀況會得到很大改善，你的顧客就會用期待的目光迎接你。此時，你推銷成功的先兆出現了。
自信心主要來源于以下四個方面：
（1） 對推銷
職業的自信
推銷不是不是一種卑微的
職業，是一種高尚、有意義的
職業。推銷是一種光榮的
職業，是一種為消費者造福利、提供方便的
職業，推銷是國民
經濟發展的一個重要部門、環節或
職業。正是廣大推銷員的辛苦工作，消費者可見在最近的地方購買到想要的產品，也正是推銷員的能力工作，人們才有更多的時間去感受生活、享受生活。我們既然從事推銷，就要正確認識推銷這個
職業，對這一
職業充滿信心。
（2） 對自己的自信
一個沒有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對自己充滿自信，在客戶面前才會表現的落落大方，胸有成竹，你的自信才會感染、征服消費者，用戶對你推銷的產品才會充滿信任。
學會在工作點滴中體味成就感！利用目標分解與時間管理將自己每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結，每完成一件事，就是一項成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有積累這種小成就，才會累成最終的成就；你只有每天去體味成就，才有信心與勇氣繼續走下去！
自信不等于自傲。自信根生于有學識、有能力的運籌帷幄、決勝千里的感覺。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺截然不同。
（3） 對公司的自信
相信公司是一家有前途的公司，是一家長遠的公司，是時刻為客戶、用戶提供最好產品與服務的公司。
（4） 對產品的自信
很多推銷人員在聽到公司產品有一點點不足時，或者用戶反映產品有一點點小毛病時，馬上開始抱怨公司產品質量的低下，這是不利于推銷的。我們說產品高度同質化的今天，同類產品在功能方面有什么大的區別？沒有！只要公司產品符合國標、行業標準或者企業標準，就是合格產品，也是公司最好的產品，一定可以找到消費者或者是購買者。在整個推銷過程中，不要對你推銷的產品產生什么懷疑，相信你推銷的產品是優秀產品之一。能不能達成交易，取決你的認真與技巧。
現實中一些業績不好的推銷員將原因歸功在產品方面。那么我們來分析一下：任何一家公司、任何一種產品都有推銷業績優秀的推銷員，每個公司都有推銷冠軍。產品有問題，他們為什么可以賣出去，并且讓消費者感到滿意。你為什么不行？所以說，業績的好壞主要取決于主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對自己推銷的產品充滿信心。
推銷成功的第三步：推銷員對產品知識的充分了解與掌握
產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對產品知識一無所知，用戶向你咨詢產品特點、性能、使用方法，你一問三不知?？蛻舾静粫u你的產品，你讓他感到沒有安全感。消費者會在心中盤問：“這個人是不是江湖騙子？”
許多消費者抱怨推銷員缺乏產品知識，尤其是一些促銷員，這也是一些公司推銷員數量上升、質量不升的一個重要方面。公司往往側重對
銷售經理產品知識的
培訓考核，而不重視推銷員、促銷員產品知識的
培訓考核，是不正確的。推銷員在
銷售一線，代表公司現象展現在消費者面前，對產品知識缺乏了解，將直接影響產品在消費者心目中的
形象。
推銷員對產品知識的掌握，不光是產品用量、使用方法、特點、性能等一些技巧參數的掌握，還要對產品能帶給用戶、消費者的利益一清二楚。優秀的推銷員會將產品帶給經銷商的利益、用戶的利益、普通消費者的利益都羅列出來，面對什么類型的人說出相應的利益點，這樣才能有的放矢。
推銷成功的第四步：推銷員要掌握一些推銷技巧與方法
兵無常式，水無常態，戰無常法。為什么有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對付？不是！是方法問題，是技巧的應用問題。
在這里談一談推銷的一些技巧：
1、 與客戶見面的技巧
與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要學習一些見面技巧。
（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。
（2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織。
（3）著裝整潔、衛生、得體，有精神。
（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業務員）**”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的。”客戶看你了，再說：“我是**，是**分公司推銷員（業務員）?！?nbsp;
（5）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是**經理派我過來的，……”你可以說：“經過**客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。”你可以說：“是**廠家業務員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經！”這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對
市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。
2、 交換名片的技巧
有些推銷員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機構
培訓推銷員有一項內容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。
見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。
3、 在融洽的氣氛中交談技巧
缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后，往往急于進入推銷狀態。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產品。常見現象是，一見面就問“要不要”、“買不買？”。要知道大多數人對推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當作推銷員。
我們要學會營造氣氛，有三種方法：
（1） 美國式：時時贊美
（2） 英國式：聊聊家常
（3） 中國式：吃頓便飯
成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會取得意想不到的進展。
另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費。前功盡棄是對你虛偽的懲罰！其實，只要你真誠地、關切地和對方談論他關心的問題，接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。
4、 產品介紹技巧
根據推銷對象，確定介紹的側重點，也就是按照客戶、用戶的利益關注點來介紹產品。 （1）向經銷商介紹產品
關鍵點：該產品怎么實現客戶多賺錢？怎么樣長久地賺錢？
實際推銷過程中，很多人不敢見經銷商，還沒有向經銷商介紹完產品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關鍵點。有的推銷員一上來就向經銷商報價，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說了。其實你按照以上的關鍵點思路可以這么說：“價格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，還是可以買出去的。”你還可以接著說：“**老板這里也有一些價格較高的產品，不也賣的很好嗎？我們關注的是銷量，你關注的是價差。”“我借你渠道，你借我產品，大家共賺錢嘛！”
（2）向用戶介紹產品
關鍵點：使用該產品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現在正需要的？
向用戶介紹產品的一般步驟：先介紹某類產品的功能，再介紹本產品的特點，接著將本產品特點與消費者關注的利益點聯系起來，最后解答一些技術問題與售后服務問題。在向用戶介紹產品中，最難處是判斷用戶的關注點或利益點。
一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來向用戶和消費者推銷產品。
望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等；
聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復強調，有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術；
問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當
策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的
策劃方案，如何做好這個
策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；
切：實際考察客戶的狀況，從真實中了解?？蛻舻谋戆住⒒卮鸲疾灰欢ㄊ钦_的，適當的時候，業務員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。
5、 不要給對方說“不”技巧
有些推銷新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：“請問你對**產品感興趣嗎？”，“你買不買**商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。
那么到底有沒有讓對方說“不”的辦法？
美國有種科學催眠術：就是在開始時，首先提出一些讓對方不得不回答“是”的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時，使客戶形成想回答“是”的心理狀態。
推銷員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于
銷售成功。
“推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！”
所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機了，再進入正題，這樣讓人容易接受。
還有一種簡單的方法是：時時贊美顧客，如：觀念、精力、成績……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達到催眠的效果。
6、 談判技巧
我用二十個字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手”！
◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要
策劃，有備而談。
（1）談判是一場
策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。
（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
（4）談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。
◆有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重客戶是一件永遠正確的事情。陳安之老師在演講是曾舉過一個“背對客戶，也要100%尊重客戶”的例子。一個業務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發問了，“老公，你剛才干什么呀？”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了？”“老婆，你不知道??！背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己！”
尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。
但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。
實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”！我曾經陪一名業代與客戶吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您為人好，大家一致好評！”“您這里，我們最放心！”“您是我們學習的榜樣！”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。
還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。
在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散！在這里我強調幾點：
a、政策性東西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自決策；
c、客戶抱怨要認真傾聽；
d、 則性的問題不能模糊，要認真講解。
◆及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。
（1） 識別成交機會
哪些是成就機會？如：客戶在詢問性能、特點、質量后，接著又問了產品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成！
客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。
（2） 巧言妙語促成交
在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買欲望，并進行購買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?nbsp;
A、最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
例一：問顧客
a、“你買一袋還是買一件**產品？”
b、“你買一件還是買兩件**產品？”
例二：當顧客問：“**產品，現在有紅色的嗎？”
推銷員回答：“沒有”（錯誤回答）
推銷員回答：“現在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看?！?nbsp;
另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。
例一：“你有沒有聯系電話？”（錯誤）
“你的聯系電話是多少？”（正確）
例二：“你要不要**產品？” （錯誤）
“你要幾件**產品？” （正確）
B、引用別人的話打動顧客
巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產品的評價，有時會很有用。
實例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進來一個顧客說：“用過**產品，效果不錯”。局面一下子改變了。
實例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。
7、 售后細節的處理技巧
售后細節的處理是
銷售過程一個重要的環節,它關系到是否真正實現
銷售和第二次購買。涉及到合同、貨款、售后跟蹤、
市場操作等，這里我主要談的是通過售后細節處理怎么樣與客戶建立起朋友關系？把客戶向朋友、伙伴方向發展。
“顧問式”客戶服務，與客戶共同進步。
（1）你是否曾推薦幾本營銷雜志、商業雜志給客戶？
（2）你是否將業態的發展趨勢告訴客戶？
（3）你是否記得所有客戶的生日，有沒有打電話祝福？
（4）你是否帶客戶上過公司的外部網頁，搜索過行業的一些信息？
（5）你是否告訴客戶怎么樣在糖酒會、博覽會上挑選新產品？
（6）你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做？
（7）你是否向客戶建議怎樣管理
銷售人員？
（8）你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌？
……
在心里問一問自己，你為“顧問式”客戶服務做過什么？為什么有些推銷員認為業績高，也很輕松？有的業績不好，還很累？這主要是客戶服務差別帶來的。你在正常的業務處理、客戶抱怨處理、客戶管理工作完成后，試著將上面的一些問題做一做，再豐富，實施，等著你的是----驚喜！
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