上個月一個開印刷廠的老板找我咨詢：開業兩年，設備很好，質量也不錯，就是開發客戶有難度。

經過了解，主要渠道是廣告公司，讓廣告公司給介紹生意。

我問，你們是怎么找廣告公司的？

他說，就是業務員下去找到廣告公司。然后遞給他們一張價格表，價格比別人的略低一點。但是大部分廣告公司都沒有反應。

我說，主要原因是什么呢！

他說，主要原因是他們已經有了合作伙伴，即使是價格比我的高一點，他們也不想換。

我說，既然知道了這個核心關鍵點，那就簡單了，你先按照我交給你的方法，反正就像我之前說的，如果沒有效果呢我就把五千塊錢的策劃費用退給你。

他說，別這么說。

其實也很簡單，我跟他這樣說，你讓業務員這樣去說：“我們的印刷廠開業不久，全部是德國設備，質量絕對沒問題，為了能讓你感受一下我們的服務和質量，我們愿意給你五次的平價機會，同時我們承諾如果你哪一次不滿意質量，我們就免費。

5次之后如果你滿意，我們再繼續正常價合作。”一個月過去了，昨天他給我打電話，告訴我第一批合作的10個廣告公司已經有8個開始正常價合作了，現在正準備大范圍運作，非常感謝我。

這個辦法簡單嗎？簡單，很多人想不到。其實就是一個數學問題：客戶終身價值的計算。如果一個很棒的客戶能夠和你合作3年，3年內能夠帶給你1萬元的效益，那么為什么不可以在前期拿出足夠的利潤讓他踏上和你合作的路程呢？

簡單的測試一下就可以看到讓人興奮的結果。只要質量沒問題，合作就會繼續下去。人一般不愿意做出改變，因為改變意味著風險，但是有足夠誘惑力的時候，他愿意嘗試一下。

只要他嘗試了，就踏上了和你合作的路程，在質量有保障的前提之下合作就會長久。