給大家分享一個普通鞋店的案例:有這么一個哥們，這哥們姓王，他有自己的小工廠，自己生產自己銷售。他所銷售的渠道有兩種，線上淘寶和線下實體店。實體店開在大學城門口，人流量還不錯，但他感覺生意不是很好做，雖然也有一點業績，但是不好也不壞，剛夠保本，經營的很困難。甚至一度，他都想到了關門歇業，一走了之。
后來呢，他接觸了我，我去到他店里親自抄刀，下面是對話：
我問：“也就是說你在大學城旁邊開的店？”
他答：“是的，就在學校旁邊”
問：“你的鞋子進價是多少錢”
答：“55 元”
問：“賣多少錢”
答：“150 元”
問：“也就是大概 300%的毛利率。每款鞋子都是這樣嗎？”
答：“是的，基本上都是這樣比例的利潤”
問：“這個大學城有多少學生”
答：“沒有具體統計過，大概十幾萬吧”
問：“也就是說市場很大？”
答：“市場是非常大，但是我占的比例很少”
問：“我明白了。”
隨后我給他寫下一句話：
“本店年慶，憑學生證免費送價值10元以上高級襪子1雙，立即來領！每天只限300雙”
那么就會有很多同學進店，認領襪子，平均大概每天有 300 人左右。因為店鋪里面的商品很多，裝修也還可以，那么進店的人不會領完襪子就立刻走人，而是會在店里面逛一逛。在他們進店逛一圈的時候，會看到各種各樣玲瑯滿目的鞋子，擺設在柜臺當中。
有專業跑步類，有休閑健步類，有戶外越野類，有專業網球類，款式新穎，功能各異，非常漂亮。因為都是學生們需要的運動鞋，那么就會有一定比例的人購買（經過我們的測試，大約有10%的人購買。）
然后，我讓收銀員做一件事情，在這些已經決定購買的客戶當中，當他們拿著鞋子去收銀臺付款，收銀員在拿到客戶的銀聯卡刷卡的時候，跟他說：“同學，你知道嗎，你現在這雙鞋子可以半價獲得”。
此時店長一聽急了，他說，“我的鞋子進價都要 55 元了，加上員工工資，房租水電，如果賣 75 元，那我肯定會虧本了。”
他的邏輯是這樣的：每天進店 300 人，每人送一雙價值20元的襪子，實際批發價格為 1 元錢，300雙為 300 元。300 人進店，10%的人購買，就是30人，每人購買75元的鞋子，實際進價為55元，也就是凈賺20元。 30雙鞋子共賺 600 元。
因為店鋪的房租水電為每天300元，人工成本為每天 400 元，加起來的成本為每天 700 元，另外還有送襪子的 300 元成本。所以每天的開支總和為 700+300=1000 元但是每天賺 600 元，那么就出現了虧損。
這也就是很多店鋪老板不敢做出這一優惠舉動的很重要的原因了。
這時，故事才剛剛開始。。。。。。
“重點在后端！”
就在客戶聽說有半價優惠的時候，客戶會很吃驚問“真的？怎么半價啊”
“很簡單，你只需要預存200元辦理一張會員卡，成為我們的VIP會員。對于首次辦理 VIP會員的客戶，我們推出了享受半價優惠的活動。
也就是說，你只需要從預存的200元當中扣除半價款 75 元，即可獲得這雙價值 150 元的鞋子。
不僅如此，當你拿到了超低價格的鞋子，成為了我們的會員之后，如果我們進新款鞋子，我們會優先通知你們過來挑選。不僅如此以后來消費，任何時候，都享受8折的特權。”
對于一個就在附近上學，需要買鞋子的消費者，這個超級有吸引力的成交優惠，沒有人有理由拒絕的。所以相當一部分比例的人（60%）立馬充值。
在購買的人當中，60%比例充值，每人充值 200 元，雖然只是充值了小小的 200 元，但是卻培養了一個客戶的消費習慣，進而鎖定了一個 長期客戶。
每一個消費者都有一個規律，所有的人一旦在一個地方辦卡成為會員后，就會形成消費的習慣，以后的購買，會首選已經辦卡的店鋪，這是人性的規律。
給大家做一下分析請務必好好感悟，非常的深刻！! !
在這些辦卡的人當中，（30*60%=18 人），會有 60%的人（即18*0.6=10 人），平均會在這個店消費 3 年，每年購買 2 雙鞋子，結果就是 10*3*2=60 雙。因為他們是會員享受 9 折，即每雙鞋子凈利潤150*0.9-55=80 元，60 雙利潤：60*80=4800 元。
加上前期所賺的 600 元，那么共計利潤為 4800+600=5400 元，所以店鋪老板花費的前期投入為 300 元，后期收入為 5400 元，也就是說，“每送出 1 元錢成本的襪子可以得到 18 元的收入使得利潤率高達 18 倍！”
這才是我們想要的結果，這里才是真正賺錢的地方！！！ 后來的事實證明，我的方案效果非常的好：“這家鞋店僅靠這一招妙計每個月的營業額由 5 萬元增長到 35 萬元，提高了 7 倍。”
其實秘訣很簡單，因為在大學城旁開店，客戶都是在校學生，在這里上學 4 年，就會有很多次消費的機會（平均每個學生每年購買兩雙鞋子，4 年需要 8 雙鞋子）
我們的利潤在后面的 7 雙鞋子上，所以我們在第一雙鞋子上，一分錢不賺，甚至虧一點點，我們都應該給客戶讓利，讓他們成為我們的會員，這樣才能鎖定后續的 7 雙鞋子的消費。
所以，看似虧本的一招，卻讓客戶利潤魔術般地提高了19倍。但是作為店長，如果他沒有這種長遠的眼光和思維模式，他就只能艱難的維持平淡的生意了！
所以說，思維決定了你的發展，現在這個時代，如果你的思維跟不上，那被淘汰是分分鐘的事情，這個免費的時代，你跟上了嗎？
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